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如何提高单品转化率,提升销售额?
2017-11-09 10:28:35
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想要提升单品转化率,首先流量上要有自己的优势,通过自然搜素和直通车引流等来打造流量优势;然后,在单品展示上下功夫,做一个有逻辑的详情页,另外,还要体现活动,策划活动提高流量和转化率。

转化率可以说是一个店铺生存的根本,你的流量再多,详情页再美,没有转化一样难以生存和发展。转化率好,你的投入才是有意义的,投入的资源能够转化为销售,否则投入再多也见不到回报。

转化率是什么?转化率=成交人数/总体流量,是指浏览了宝贝页面的人有多少人下单成交了。我们店铺的销售额=流量*转化率*平均客单价,这三个数据哪一个提升了都有助于店铺销售额的增长。那么怎么从转化率下手,提升我们店铺的销售额呢?今天我们就来分析一下,如何提升转化率,从而提升店铺的销售额。

一. 转化率的分类

转化率其实分为店铺转化率和单品转化率,两者相互影响,单品转化率上升有利于店铺转化率的提升,店铺转化率高整个店铺的权重就比较高,对单品的转化率的提升也有帮助。先简单说一下店铺转化率的影响因素:

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商家服务质量分、消保等项目服务分、宝贝人气分这三个是影响店铺分数的主要几点。这里提醒卖家消保等项目分要得到,有了消保消费者的信任也会上升。

单品转化率主要是指某款宝贝的成交转化情况,提到转化我们总会讲详情页的优化,的确详情页是转化的关键,但是流量是转化的基础,我们先从如何获得精准优质的流量说起。从流量角度来分,单品转化率主要分为搜索转化率和直通车转化率。

二. 搜索转化率

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淘宝自然搜索的综合排序占了全部流量的80%,规则涉及到很多方面,算法复杂。我们能去把握的主要有标题关键词、相关性、上下架时间这三点。

标题关键词:我们要优化好宝贝的关键词,选择相关性高搜索热度大的词,一些热搜词如比较火的话题也可以增加上,增加宝贝的曝光度。

相关性:宝贝类目属性不要放错,一些相关性的词语还有标题关键词,可以在详情中适当出现。

上下架时间:宝贝的上下架时间一定要选择好,不要随便的上架宝贝,宝贝越接近下架时间,获得展现的机会就越大,一般来说要选择宝贝的热门流量时间段,以获得更大的流量。如果说宝贝的竞争度还不够,那也可以避开竞争最激烈的时间段,这样也能够促进产品的转化。

三. 直通车转化率

除了自然搜索流量,付费流量也是店铺流量的重要部分。付费流量包括直通车、钻展、淘宝客等,直通车是门槛最低的付费引流工具,也是大家最常用的一种,钻展花费比较高,很多人可能还没有接触过,对图片的要求比较高,淘宝客只要设置好佣金就可以了。

下面重点说用一下直通车引流:

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直通车转化成交情况是有一个“滚雪球”效应的,转化成交好的话,淘宝会给到更多的流量,转化率高,成交情况更好,然后流量就会越来越大,销售额也越滚越多。反之,转化成交情况差,淘宝就认为你的宝贝不怎么受欢迎,给你的流量就会少,转化的机会就更小,成交就会越来越低。

所以效果太差的计划,与其加价维护,还不如直接清空计划重新设置,反而会有一个基础的质量分下,我们再重新优化。或者计划暂停2个月以上,淘宝的原始数据就会清空,也就等于重开新计划。

如何发挥直通车的作用呢?

中小卖家前期开车推荐开一个长尾词计划,全部烧大词的话,出价比较高,前期投资回报率差,长尾词的话流量比较精准,像省油宝长尾词自动计划,会筛选三个词组成的长尾词,并且组词的时候加入一些大词,增加展现,长尾词开启广泛匹配,这样能获取更多流量,掌柜如果自己操作的话就参考这种模式就可以。

通过长尾计划的推广,还可以测出主推的宝贝,通过点击、成交、收藏和加购等数据,挑选出有潜力的宝贝。挑选主推宝贝的时候,还要注意销量和评价,选择有一定基础的宝贝来推广。

主推款宝贝可以手动的挑选一些词,不用烧太大的词,可以选择两道三个词组成的关键词,积累成交词,保留高分词,删除低分词,前期积累5~7个成交关键词来重点维护,然后慢慢的通过直通车积累成交转化比较好的词,账户的表现会越来越好。

四. 成交维度提高转化率

我们来将转化率进行一个分解,首先是流量维度,前面已经提到了,另外还要加强老顾客的营销和站外的一些推广手段。那么从成交维度上来看呢,主要是依靠详情页和询单转化,询单转化今天先不讲,我们来聊一下详情页怎样提升转化。

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直通车只是引流的手段,能做到的就是不断优化引入更多更精准的流量,提升自然搜索排名也是为了获得更好的位置引入更多的流量。最后的落脚点,还是在页面上。单品的转化更根源还是在详情页上,详情页决定了转化的质量。

1. 详情页的设计

那么详情页优化我们怎么去做呢?

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要针对你的目标顾客,提炼出你产品的买点,并且以顾客喜爱的方式表达出来。

如何提炼卖点:要从买家的角度去思考问题,其实买家喜欢什么大多数我们都能够总结出来,通过淘宝指数查一下目标人群,层次、社会能力、消费能力、客户习惯爱好,看一下竞品的详情页、用户评价等很自然的就能够的出来买家喜欢什么,再提炼出我们的优势,结合成为卖点

如何把卖点表现出来:怎么把卖点表现出来很重要,也并不一定要每张图片都很精美,每个人的审美观不同,但是逻辑结构一定要好,好的逻辑结构是大家都接受的。一个成功的详情页,精美度占到35%,机构设计占到65%。同时结构设计也能够影响访问深度和连带销售。

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具体一点来说,详情页的优化注意以下几点:

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营造促销的氛围,渲染店铺特色

促销活动的通告或预告;新款上线的通告或预告主推款的海报;大促时可以考虑加入关联营销,关联营销不要加太多,中小卖家加3-6个就好。

展示上身效果,激发购买冲动

模特符合品牌的定位,比如大码女装,就找一个身材富态能撑的起来衣服的模特;清晰的大图;呈现多面效果;若有多种颜色,以主推的颜色为主,其他颜色少量展示;排版一致,减少留白

展示商品全貌

产品多面清晰图;根据产品特征选择拍照方式;运用可视化的图标来描述其特性(厚薄、材质等)。

近距离展示商品亮点

展示清晰的细节:呈现面料、颜色、特色等细节,特别是;服装类目的领子、袖子、腰身等部位;如有色差需要说明;搭配简洁文字说明

帮助客户自助选择

现在手机端流量占比更大,手机端下单询单的比较少,一般是空闲时间逛逛,有喜欢的就加购物车购买了,如:商品尺码,规格,模特信息突出身材参数,建议多样身材试穿体验

增加用户浏览侧门,体现服务多元化

搭配单品、系列款式的推荐;物流、退换、导购信息

2.策划店铺活动

店铺活动也是促进成交和下单的重要手段,除了借助节假日的噱头,我们自己店铺可以策划专属活动,像吃货节、卖萌日等等,只要策划好创意、思路和玩法,我们也可以自己来做活动。

自己来做活动对于营造店铺气氛是很有必要的,刚开始做活动的时候可能会缺乏一些产品和数据的经验,可以找专业的运营问问活动意见。做活动时候最关键的就是,不要让买家过多的思考,刺激她最短的时间内下单成交。

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最后我们来总结一下:想要提升单品转化率,首先流量上要有自己的优势,通过自然搜素和直通车引流等来打造流量优势;然后,在单品展示上下功夫,做一个有逻辑的详情页,另外,详情页上还要体现活动,策划活动提高流量和转化率。各位掌柜快去优化你们的店铺吧,将学到的东西运用出来,让店铺销售额飞起!

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