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玩转老顾客的老郭:杂粮店也能月入300万
2017-06-09 16:50:29
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应该有很多人都知道淘宝上有个卖五谷杂粮的店铺,名字叫“老郭家铺子”,掌柜是老郭。我没买过他家店铺的东西,但是经常关注他家的店铺。

应该有很多人都知道淘宝上有个卖五谷杂粮的店铺,名字叫“老郭家铺子”,掌柜是老郭。我没买过他家店铺的东西,但是经常关注他家的店铺。从最初的几个皇冠到目前的三个金冠信誉,最近一个月的好评数高达17万条,中差评竟然不到200个。店铺三项动态评分均比同行高出33%以上。

然而店铺宝贝数只有80几个。刚才又用卖家数据查看该店铺的数据,图片如下:

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卖家数据检测老郭家铺子最近一个月销售额303万,平均日销售额10万元。

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老郭家铺子卖的五谷杂粮利润空间还是挺大的,店主老郭打着“无公害”“无污染”“纯天然”“微利”的旗号俘虏众多买家的心。

从买家的评价可以看出老郭的良苦用心。

1、老郭这人实在,不缺斤少两。

2、杂粮干净卫生,看的舒心,吃着也放心。

3、快递速度快。

4、客服足够热情,为买家考虑的周到。

5、价格公道,实惠。

6、杂粮和服务一如既往的好。

根据这几点基本可以判定买家对老郭家铺子的忠心了,因为这些原因,买家粘度大,重复购买的次数多,老郭的生意就越做越大。

有了用户粘性,老郭就不用在推广上花费多少钱了,可能老郭早已考虑到这一点,所以老郭的店铺很少在付费推广上下功夫。

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我从卖家数据里查看老郭家铺子,2015年没有做过任何付费推广,而且销售额每个月都在稳步增长。

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根据最近11个月销售额增长趋势,由此可见,老郭家铺子的销售额会到达另一个高度。

基于五谷杂粮商品的客单价比较低,老郭家铺子无法施展活动营销的策略,这也可能是制约店铺销售额的因素之一。

现在电商正在大跨步的进军三农领域,淘宝也在着重村淘市场。做村淘市场的卖家会越来越多,那么如果去做好自己的店铺呢?我们参考老郭家铺子,也是很多运营总结出来的维护老顾客的核心运营思路。

第一步:要想维护老顾客,首先要做好内功

无论是线上还是线下,传统还是电商行业,老顾客营销都是店铺营销的重点。如果一家店铺只做一次性买卖,很难维持生存。但是要想维护老顾客,让这批人不间断的购买是很难的,这就需要店铺的内功了,内功做不好,就谈不上维护老顾客了。

1、商品风格化

店铺一定要有自己的风格和定位,纵观整个淘宝市场,无论任何店铺都有自己的定位,店铺都会有自己的风格。比如你要做女装,要做什么档次的,面对的哪些人群,店铺装修是小清新还是高端大气等等,如果去做,这些都要首先去考虑。

2、宝贝质量的把控

没有质量可言的产品,根本无从谈及老客户,二次营销等等。第一次购买你的产品,买家体验就很差,想让买家第二次来购买几乎是不可能的。质量把控好,买家就可能会口口相传互相推荐给亲朋好友,就起到了口碑效应。

3、价格定位明确

参考市场同类同款产品的定价,结合自身产品的成本和利润空间,合理定价,拒绝虚高、时高时低,这样对老客户的伤害是非常大的。发布新品会有一个折扣期,可以是一个周,这段时间可以吸引老客户购买。

4.客服服务体现

再好的质量,再合适的价格,如果因为客服态度不好而影响了买家的二次购买,那就太不值了。

所以,客服的专业化培训也是非常重要。

第二步:将买家进行细分类,做出一个规范化的会员晋升等级制度,增加会员折扣梯度,让忠诚的老顾客感受到最大的尊重和实惠。

第三步:对于老客户,要先关怀再营销

1、真诚互动:通过微博微信QQ群等方式,拉近和买家的距离。运用各种方式接近和了解你的买家,及时收集买家的反馈并作运用决策调整。

2、促销短信:差异化营销短信,逢年过节都要慰问一下你的买家。通过会员等级发布不同折扣的优惠,这样才能凸显老会员在店铺中的一个地位,让客户有被尊重的感觉。

老客户维护营销,修炼内功是关键,产品质量是基础,客服服务是保障,促销活动搭配做,让老客户切身感受到他在你家是享受的贵宾待遇,针对同样的商品,他又怎么会去其他店铺购买呢?


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