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淘宝营销策略,免单返现本质是耍流氓?
2015-12-31 14:57:01
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店铺免单返现一直是促销的终极手段,竞争对手再牛逼,我直接免单,直接返现,尤其是双11、双12大促期间,几乎每个大牌都玩大量免单。

店铺免单返现一直是促销的终极手段,竞争对手再牛逼,我直接免单,直接返现,尤其是双11、双12大促期间,几乎每个大牌都玩大量免单。

我之前几年在上市企业做运营的时候,记得双11等大促,想申请几十个免单,结果被公司反对,认为我们是大牌,怎么可以去免单送呢?我们一年电商卖几个亿,我们是大牌,应该让买家来抢啊。当时双11大促其他竞品大牌店铺,就算有免单活动,也就几十件,或者每5分钟每10分钟免一单,几千个免单名额,谁都不会这么干。

但15年双11,彻底发生变化,我日常关注的几个大牌店铺,不仅免单,而且直接免单六七千件送。其他各类目大牌店铺,尤其是零食类比如周黑鸭,三只松鼠等很多,直接上万免单名额。我今年双11买的一半食品都有免单活动,而且名额多,容易抢,双11后我申请退款,也都承诺免单退款给我了,作为买家,我觉得实在太划算了。

为啥之前都不愿意狠打折,不屑于免单返现,而现如今折扣狠不说,下血本免单返现?电商好做的时候,大家都不舍得亏损,难做的时候,才会去亏本赚吆喝。免单返现越闹越厉害,到底是什么原因导致的,长期这样做,对卖家到底好还是坏。

天猫双十一900多亿,有人说五六十个亿是刷着玩的,还有人说100多个亿是免费送出去的,当然这些都是揣测。大盘数据固然好看,盈利了多少,每个商家自己心里清楚的很。从商家看,我自己的产品,我任性,我送的起,不可以么?从买家角度来说,以前免单很难抢,现在一点都不难。我就专等你们家大促,等免单活动,没免单我就等聚划算,反正每个月都开团。什么都没有?那不可能,你肯定会做活动,哈哈!

淘宝的信息透明化,决定了恶性竞争是必然的。你线下开个店,竞争是方圆几公里,而在淘宝,一分钟我可以找到全网最低价。商品价格信息极度透明化,以及电商买家的不断成熟,还有假货横行乱价,导致大家都在拼价格。价格拼到一定程度,有实力的店铺,直接大手笔免单返现,直接引爆底线!长期在透明化的平台里互相竞争,结果只能是价格越拼越低,折扣越来越狠,尤其是聚划算,折扣商品越来越丰富,各大牌都不断挑战自己的折扣底线,不断消耗自己多年积累的品牌溢价能力。

其实我一直觉得900多亿没啥骄傲也没啥传奇的,卖的越多,背后问题越多。例如一个大牌企业,线上线下都有渠道销售。如果15年线上增长了3个亿,线下增长了5个亿,是良性发展,拍手叫好。如果线上增长3个亿,线下却因此萎缩了5个亿,只是把线下客户搬到旗舰店去了,而且价格更便宜了,那是好是坏呢?例如某位专家说的,我们一直想东部富起来带动西部,结果东部是富起来,西部却变的更穷了。

回到免单返现话题,我认为适当的免单,肯定是有效果的,因为类似于体验产品。但是养成习惯以后,和聚划算一样,你哪天不免单,哪天不开团,买家就会放弃你。全面禁止免单返现,目的就在于禁止这种价格恶性竞争,引导卖家去正常竞争。产品就是用来卖的,怎么可以用来几千几千的免费送呢?

禁止免单返现治标其实不治本,属于头痛医头,脚痛医脚。淘系平台已经非常稳定,给卖家提供了一个好的平台,以及跨行业人员创业的地方。你只需要拿自己有优势的产品上来销售就可以。但是避免恶性品价格主要还是打击假货以及管控平均价格。国外的电商渠道,其实是对于传统客户购物消费一个很好的补充和提供便利,而在国内却发展成了价格战,因为淘宝不去管控价格,看着商家同归于尽。

假货我其实持中立意见,你要卖假货,就要说明这不是正品,就是山寨货,要不要买一个装逼用,让买家自己选择。但拿假货卖正品的价格,以假乱真,就是欺诈!所以打击这类店铺,才能保证买家体验。假货横行,价格越拼越低,一件商品本来市场价100,你标59.9包邮,买家就会认为这款产品可以卖到59.9元。

更讨厌的是,很多店铺19.9甚至9.9包邮销售。看似让利给买家,自己有销量,但没有利润的公司能拼多久?你是卖家,但不要忘了同时你也是买家。淘宝如果不加管控恶性竞争,再发展两年都快变成“淘免单”了。卖家都被压的没利润,哪来的消费购买力,没有购买力,电商如何持续良性发展呢?

免单返现是恶性竞争到一定程度,卖家一定会推出的促销活动,现在禁止是对的,避免商家继续这样恶性竞争下去。包括聚划算0.9包邮,还有量贩团付邮领用,都应该禁止。还有免费都送不出去的东西?来找我,我微信里有几万人免费帮你送,用得着聚划算开团么。自己很有优势的产品,用不着去依赖聚划算,自己完全可以直接策划活动,通过其他方式渠道积累粉丝。

所以2016年做淘宝,一定要更加包装自己风格,多花精力在款式差异上,和成本压缩上,当款式产品真正差异开的时候,并且你有利润空间的时候,你就有条件避免价格战了。

图文阅读
大家淘宝上都有一个淘气值,那是基于你在近12个月在淘宝和天猫的购买、信誉、互动等行为综合做出的一个分值。在每月8号淘气值更新,其中淘气值超过一千分的会员为淘宝超级会员。
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淘气值基于用户过去12个月在淘宝的“购买、互动、信誉”等行为,综合计算出来的一个分数,用来衡量用户在淘宝会员的等级,每个月8号更新1次。
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