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良品铺子的三个豪赌
2016-02-17 14:57:40
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良品铺子是靠线下起家的,在关店潮下,它却能继续扩张,这次他赌的是场景。因为用户习惯已经从计划性购物演变成冲动性购物,线下的商店承担不再是购物,而是人文和体验!

传统门店如何升级?

这几年 “关店潮”一波胜似一波,已经席卷了整个连锁零售业。由于亏损严重,万达在2015年关店46家,波司登前三季度关店548家…有数据预测,2016年,将有更多的行业面临洗牌,那些我们熟知的百丽、七匹狼乃至LV、Hermes等近10000家门店都将抢着关闭!连零售之王沃尔玛都在全球关店269家,中国超过30家!

关店,或意味着悲情退出,或意味着断臂自救,或意味着斡旋调整。To Be Or Not To Be?成为众多企业老板们每天不得不面临的纠结抉择。但是,在大波关店潮下,却有家做零食的传统企业——良品铺子,异军突起,另辟蹊径,一举在五省将线下门店扩张至近2000家。相比2014年的1200家门店,翻了将近1倍。老板扬言未来5年,还要将门店开进全国,开出世界。

去年这家零食铺将收入做到了45亿,今年还要干到60亿,应该是零食行业的第一了。2015年更是重金邀请黄晓明代言,把广告都打上了美国的时代广场!

为什么?

我一直认为,公司的发展和创始人本身的性格有很大的关系。良品铺子的创始人杨红春做事风格犀利大胆,看准的事情敢倾其所有去豪赌,而这次,他恰恰赌赢了“互联网+”。

很多学员问我,传统企业升级死了那么多,到底什么才是“互联网+”?怎样拥抱“互联网+”。

我和杨红春做了个案例对话,据说他们2018年要把销售收入做到100亿,要打造全国最大的休闲食品企业。这家依靠线下起家的传统零食铺,在10年间,将门店从1.0升级到4.5,而这次有关“互联网+”的升级更是多次升级中最重磅的一次!

杨红春说想要成就这100亿的背后,最大的底气便是他们关于“互联网+升级”的三个豪赌。

良品铺子的三个豪赌

如今80、90已成为消费的主体,他们的特点是对互联网的重度依赖。比如买东西会注重口碑,去看点评;吃东西会去餐厅或是选择外卖;作为独生子女,对品质也有一定的追求。

杨认为,消费者特性的转变促使企业不能再走过去单渠道的销售模式,线上必须发力。作为一家线下拥有2000余家门店的传统零食企业,杨做的第一个豪赌是倾倒一切资源,支持电商发展,将用户迁徙到线上。

第一赌:倾倒一切资源赌线上

获取用户的第一步就是扩充品类。零食是一个不可能一个品类一天吃到晚的东西。以前良品卖的主要是坚果,后来扩增到果干、肉脯、进口零食等等,要知道能让用户源源不断的过来不是因为便宜,而是产品丰富。

其次打价格战。线上产品的定价会随时依照线上的对手及时更新,把竞争扼杀在摇篮里。

第三在人力上,将所有精锐砸线上。只要电商部有需求,其它部门人力任凭调遣。

结果是线上每年的销售增长都要超过往年近4倍,15年做到了12个亿。

第二赌线下,别人关店我继续开

良品铺子是靠线下起家的,在关店潮下,它却能继续扩张,这次他赌的是场景。因为用户习惯已经从计划性购物演变成冲动性购物,线下的商店承担不再是购物,而是人文和体验!

你观察下良品店铺的升级历程:1、2代店的装修偏重节约空间,像一个小型超市。但从4代店开始,变成体验中心,注重氛围物料的使用,增设休闲区。消费场景的代入,将消费者吃零食的场景进行拆解分析,针对旅行、社交、分享、节假日等不同的场景,进行有针对性地产品开发。

到4.5代已全面互联网化:wifi信号全店覆盖,支持各种线上支付、扫码交互。同时接入外卖及数字化营销,利用O2O模式打造门店的升级。

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