对于一些市场定位大众的服饰电商平台，用相对全面的产品覆盖拓宽用户来源，再用一些低价爆款来提升转化率的办法无可厚非。但在锦尚志创始人郑理看来，用如此思路获取的只能是一些对价格敏感的“不佳用户”，并且这些用户带来的一时的转化率也并不能构成利于平台长期发展的有效基础。

因而郑理在创立锦尚志的时候选择了一种更垂直、更注重平台用户复购率的发展模式：从海归的高收入女白领入手，迎合她们在海外养成的购物习惯和穿搭品味，提供更有针对性的服饰内容电商服务。

毕业于国外名校、此前从事投资行业的郑理对名校海归和高收入白领女性的消费习惯很有研究。据他介绍，这些在海外上学的年轻女性，在国内电商刚兴起的时期，由于不方便办理优盾等原因，错过了成为淘宝用户的机会，转而投入了一些国外电商平台的怀抱，因而在回国后大多无法适应内容相对繁杂的电商平台。

并且，从平台选择切入的金融行业女白领看，这些年收入在25万元以上，年龄在25—35岁的年轻独立女性，更多将自己的精力和时间用在了工作上，无暇使用淘宝等需要大量时间进行搜索的电商网站。同时，这些高收入的精英女性对服饰的选择和搭配又往往具有较高的调性需求。

高效的服饰购买解决方案

为此，锦尚志集合以上的用户需求，用内容导购的形式，为目标用户群体提供了高效的服饰购买解决方案。目前，锦尚志已获得了来自美图的900万元Pre-A轮融资。

具体形式上，锦尚志聚集了427家国内和海外的轻奢和独立设计师品牌，这些品牌的单品定价大多在300—1000元之间，品味也与平台上的高收入海归女白领相符。郑理介绍，除了品牌调性的契合，这一价位的服饰在线上平台也更有竞争力，因为从服饰市场的整体来看，线上部分200元以下单品较为活跃，而1500以上的单品则更多会选择线下渠道。

导购方面，锦尚志拥有自己的买手和搭配团队，通过平台上的KOL提供少量而高质量的推荐和搭配方案，方便用户在更短的时间里，找到合适的商品。

郑理解释，相对一些用户乐于自己浏览、再进行价格比对等的习惯，高收入的白领女性更青睐被推荐的方式，并且在有过成功购买的经历后，忠诚度更高，因为在她们看来，更换购买平台的成本更高。

而从这些用户的数据来看，锦尚志上线的四个月以来已吸引了超过5万的下载注册用户，日活跃用户近2万，客单价471元，平均复购天数为15.6。

此外，锦尚志还在近期尝试为平台上的高端用户提供一项“蓝盒子”服务。通过用户提交的身高、体重、三围、偏好等数据，结合其之前在产品上的浏览记录，针对性的提供一整套数件的搭配服饰，再通过免费的快递送到用户手中，让用户进行自主选择留下的部分进行付款，并将不要的商品免费退回。目前，该服务的搭配由平台上的设计师进行，郑理表示，未来该服务将有机会通过用户及库存数据，进行智能的搭配。

高收入白领女性的粘性怎么做？

对于这部分有调性没时间的用户，除了合适的推荐和搭配方案外，锦尚志还在产品中针对性的提供了一些有调性有意义的知识内容，引导用户在平台上的学习和分享传播。

郑理认为，从目标人群的特性看，让她们对打折促销等进行信息内容进行分享和传播的可能性已经很小了。但对一些确实有知识价值、并且制作精良的视频等内容，她们还是很有兴趣的。

从锦尚志App中的“她说”中，可以看见一些国际知名品牌设计师、商界女强人等的短视频内容。郑理解释，这些短视频除了够格调鼓励用户转发外，也更容易帮助这些年轻女性树立经济独立、高端消费等的观念。“让大家都想成为《欢乐颂》里的安迪。”

同时，锦尚志也通过对一些国际名校校友会的活动赞助，和举办平台用户的线下聚会等活动进行产品用户的拓展和维护。并且，锦尚志中的一位明星合伙人李亚鹏也可以在产品需要宣传的时候，通过自身的明星资源，在一些娱乐节目中对锦尚志进行更大范围的推广。