灵秀：大家好，我们开始今天的分享。今天给大家带来的是直通车策略分享。标品和非标品（有季节变动的类目）直通车推广策略有所不同，在推广中采用不同策略。标品和非标品在直通车推广上，主要区别在于推广时段的控制。关键词选词策略的区别,做数码家电的同学会发现，标品的关键词长年不变，用直通车辅助搜索来做销量是很稳定的,季节性比较强的类目则要跟进不同时段进行调整关键词。

灵秀：今天主要给大家带来直通车策略的分析：

1、推广计划策略

针对新建计划，同一个单品大家可以选择建立1或者2个计划。如果账户本身已经有比较好的转化，比如ROI最近都在2以上，单品转化不错，新增加宝贝，可以在原来的计划进行增加产品推广。如果原来ROI比较差的计划，建议从新建计划。

2、选词差异化策略

加词：关键词第一次增加到单品计划中，与搜索标题、直通车标题匹配比较好的词质量得分会相对高，那么我们这个时候增加到单品计划中的词，质量得分高于8分，保留。第一次加词我们保留高分词删除低分词。加词之后，接下来要考虑保持高质量分，其次做转化。第二步我们要跟进目前保留的质量得分高分词做转化优化。

原则：1、关键词：优胜劣汰，2、地域：关注成交的地区，3、定向优化：匹配人群。

3、卡位策略(简单理解为针对人群去展现）

聂辉：直通车卡首屏了，点击率怎么控制才不会掉？

灵秀：卡首屏，点击率影响最大的就是创意和客单价要卡住位置可以用抢首屏的自动出价，也可以手动出价去卡。我们需要确保关键词转化率才可以稳住卡位，那么新建计划里搜索人群我们需要选取。

灵秀：匹配人群，我们关注单品中新老客户占比、男女比例占比、单品顾客所在地占比，还是以刚才关键词：活页手账，在浙江上海北京地区，那么这个时候针对老客户点击开启，客户群体跟进女性高层级消费开启。地区天气查查所在地天气选择开启。其次，溢价从低占比开始3%，根据关键词出价的高低来收到往上提高溢价，幅度可以再5%到10%。时段可以相隔30分钟到1个小时。关注时刻数据。关键词搜索人群溢价观察当天数据转化情况，无转化的调低，有转化的继续增加溢价。

1、选词区别，2、什么时候开始推广

季节性产品选词需要注意：1、产品属性相关的关键词可以长年跟进，季节性相关的词语比如：春夏秋冬，加厚，冬天，薄，短袖、长袖，等这样的季节到来之前先养词

聂辉：哪些关键词应该狠心的删除掉（PC端10分但是点击很少也没有转化率） 我推广的很多词都有这个情况。

灵秀：第一次加词，如果有10分词先不删，这时候还没转化，考虑先给展现，提高出价。选出的词要做重点优化，比如和品牌相关的词。或者和材质属性相关的词，和人群特点相关的词高分词是为了能转化的词做账户分累积做铺垫第一次加词删掉低分保留高分，这时候剩下的词会有几十个词，我们做一轮分析拿出最有可能转化的词，马上进行创意优化和流量分析测试。第一次转化越快转化率越高，质量得分累积表现越优秀。

查看词的流量范围

灵秀：在这个位置去筛选出最近7天转化率比较好的词语来作为第一批目标成交词

灵秀：筛选出的目标成交词5到20个，同时做以下分析展现地区，记录下重叠度高的地区。

灵秀：投放平台，选择打开点击转化率比较高的投放平台，最近1周无转化的平台在第一次计划里关闭掉

灵秀：把流量阀门在这个位置进行控制。新建计划开始还未测试PC和无线端占比之前，建议选择100%，之后开始有转化后同时测试占比调整。关键词优胜劣汰。第二招，新计划有转化好，第二波会有低分词，低分词没转化，我们可以先放心的删掉低分词。接下来加入之前准备好的其他关键词，看什么词高分留什么词，依然是低分删掉的原则，基本账户质量分在3到5天单计划就形成了。我们继续开始想着点击率和转化率做创意优化，创意优化保持：换掉低点击率。

灵秀：根据有可能转化的词做直通车创意：1、先去搜索词对应的搜索展现，再想创意文案 2、图文比搜索默认和其他直通车图片色系差异

聂辉：后期调整折扣比例会不会影响整个计划权重？

灵秀：调整折扣不影响，只是这个时候大家要注意看成交关键词的单次花费是多少，并做好记录。

在时刻花费中查看

灵秀：着这个位置考虑的是单次点击花费作为我们出价的一个参考值

聂辉：对于小卖家来说，开直通车关键词出价建议从高到低出价还是从低到高出价？ 哪个有利于上10分，哪个省钱性价比高？

灵秀：小卖家预算比较少，建议从低价往高价出价的方式，遇到无转化的，除了以上几个方式策略去调整转化。更关键的时刻无转化无收藏无加购物车，尽快调整下来。错开流量高峰期去做抢流量

聂辉：我直通车PC端关键词10分很容易，无线端10分好困难也没有展现和点击。应该怎么样提高无线端分数和点击（暴力烧钱除外哦）PC端关键词排名基本上都是前3页，无线端还议价百分之20排名却在20页后，根本没有展现点击了

灵秀：卡位可用首屏卡位，分为PC和无线端，卡到位置看时刻数据什么时候有转化，记录下时刻以一周为基础，去作为以后卡位时段的参考无线端质量得分提高，关键点在于转化。选一个能转化的时段把无线位置卡到前面。涉及转化，可以时段送礼时段送红包，等等，+理论，就是比任何所在那前后位置的人都有优势的营销方案，保证能转化切记不要随意去卡位置。流量进来无转化 最后质量得分3天掉 ，无线端质量得分提升不上来的同学可以借鉴一下，无线端营销方案做时刻营销。

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