一个爆款的产生，50%是基于产品，25%基于老板的实力和魄力25%基于车手的能力。

产品要做到平均转化高于行业平均水平2倍，收藏率高于8%；同样的流量分配情况下，点击更高，平均浏览时间过4分钟，跳失率低于80%（平均点击率高于0.6%）。

车手要控制好五个要素：展现、点击率，点击量，转化率、定向和大词。

展现主要靠加价；点击率要靠图片的吸引力，点击率控制好，质量分也就培养好了。

这个时候我们要控制好每个词的点击量，不要让某几个词的点击太高，太高的话，假如这个词不转化，我们就损失掉测试关键词转化率的机会，让每个词平均点击，10几个即可，不要超过40，这是精准词的调控方法，大词的绕道，转化率可以连续观察几天，这些词的转化情况，几天都不转化的词果断删除掉，每天都有转化的词重点培养，偶尔有转化的词，加大点击量，重点观察。

下面分享我直通车优化的一些经验，如果你也能像我这样优化好自己的店铺，你的流量也不会少。直通车不外乎测到好款。

一、直通车是投入工具。双十一是可以通过直通车盈利的。

直通车是一个投入工具，在一年中的大部分的时间点，他都是一个投入工具，只有一个时间点，那就是双十一他会比较特殊。双十一是可以通过直通车盈利的，消费者在双十一的时候购买欲望会显著的增强，在ROI的公式当中，消费者的转化率增加了，那么我们就可以实现盈利。

二、直通车的玩法，从玩词，已经到了搜索人群的时代。

直通车的玩法已经从三年前的玩关键词，已经到了搜索人群的时代，未来的三年的趋势就是在玩搜索人群，探索这个趋势。

关于选词

关键词和宝贝，要门当户对。在合适的时期，选择合适竞争度的词。

在类型上来分，分为长尾词、精准词和类目大流量词，一个是精准度一个是流量的规模。我们应该选择长尾词还是类目大流量词？

心急的卖家朋友会上来就搞类目流量大词，一些谨慎的卖家朋友就会从那些长尾的，低流量但是高转化的词入手，这是一个流量和精准度的权衡，我既不建议大家漫无目的地去选择那些大流量词，也不建议大家为了所谓的转化率去选择那些长尾词，应该来说是在合适的世界节点选择合适的竞争度，合适的竞争度也就是合适流量规模的词。

它是一个选择，而不是哪样的词好，而是说哪样的词适合你。词是给宝贝用的。而宝贝呢，同样也有三六九等，爆款呢，就是类目当中引人瞩目的，还有另外一种极端就是0销量的，很少销量基本没人问津的。不同的宝贝适合的不同的词也是不一样的。关键词之间的匹配一定要讲究一个门当户对。

关于出价

1、出价阶段在前十以内，养分阶段在前三，流量在前十

我们现在的出价都来自于无线端，而现在在无线端的露出是大大的减少了，之前在PC端是给前100，现在无线端只给前20。而且你会发现，位置的下降对于流量的下降影响非常的大，如果你想要保证你的流量的话就必须保证你的出价在前十才能保证你的流量是有保证的。

如果我们是处于养分阶段，尤其是前期的涨粉阶段。必须是卡首位的，但是卡首位不是全天候的卡首位，风险太大。大家都要首位，给别人一条生路也是给自己方便。养分的关键在于点击率而不是点击量，也就是说你不需要那么多的点击量。一天流量有一千个的话，你有50个就足够养分了。你需要是足够点击量下的点击率。所以建议大家首屏，但是如果太贵承受不起，也要前三。因为再往后的点击率就惨不忍睹了。

如果我们是为了拿流量，那我们可以把接受度拉长一点，到前十都可以。记得几个观点，第一，十名以后打死都不用看了。第二，如果养分的话，尽量是首屏，如果首屏太贵，至少是前三。如果你要的是流量的话，可以放在前十也是OK的。

2、不能全天全地域的卡位

为什么呢？因为我们不能太过分。如果连续全天都在首屏的话，竞争对手一定会和你死磕，结局就一定是两败俱伤。

第二点，不要全地域的去卡，因为只要你全地域的去卡，就相当于你全国宣告你要来了，要卡位了。这样你全国的竞争对手都会看见你再卡位，把你自己暴露在全国竞争对手之下。

而点击单价这个东西一定是受竞争影响的，竞争激烈了，那他的价格一定就上去了。大家都参与其中，一定没有好果子吃的。

一定要摸清楚你的竞争对手在哪里，比如你在杭州，你的竞争对手在深圳，那我们就把深圳这个地方关掉，那么他就是看不到你的产品的。

3、善用搜索人群溢价，PC、无线分开出价，忽视PC端， 关注无线端

现在的PC端和无线端的流量真的差距太大了，现在PC端的流量已经很少很少了。所以建议大家PC端给个5分钱就好了，PC端留着它的价值是为了方便让我们为了一些创意藏在PC端。现在PC已经不是为了引流了。所以我们的第一个观点就是忘记PC端，关注无线端。

这几年无线端的流量价格应该是已经涨了有两三倍是非常贵的，所以我们现在在讲流量精准运营，我们现在又有了一个利器，就是搜索人群。通常我们会低出价，高人群溢价。在我们高收益人群上面花多的钱，在一般的人群上面我们就花正常的钱就好啦。

举例：

比如你是卖毛衣的，你肯定会使用一个关键词叫毛衣，但是毛衣分男和女，分成年人，儿童，老年人。比如是成年的，还分大码的常规的、还分风格。所有的这些叫不同的人群，假设你是一个卖成年的女孩子毛衣，你可以在年龄段上把这个卡死，太大的不要，太小的不要。从性别上。比如你的毛衣卖的比较贵，比如两百多块钱一件，那你肯定不要那种买30～50块钱的人。那你说只要我有流量那么有可能就会有转化，对没错。但是你别忘了，我们现在正在养分，我现在不希望那些不精准的人来到我的店铺，因为他们会降低你的点击率。此时此刻真正重要的是他的点击率。这种点击率我们可以从人群开始着手，虽然我们的展现下去了，但是我们的点击率就上去了。这种精选可以有效的保证点击率可以在刚才的基础上涨一倍，质量分不是说满分是十分就是十分了，十分里面也有三六九等，可以说质量分没有上限，只要你够狠，养分其实是没有上限的。我教大家的方法是最常规最正规的思路。

4、设置日限额，分时折扣，地域，出价

计划日限额设为200-300，具体看情况。

投放时间设置为每天晚上11点到第二天1点100%。

地域选择生意参谋里的精准地域。

所有关键词，设为精准匹配，价格设置排名到10条左右。

这样设置后，点击率一般都可以高于同行2倍以上，两天到三天上分上权重。

养分不是用钱砸就可以砸出来的，最重要的就是点击率。

第一点，流量每天够用就可以了，因为系统用来统计点击率的时候只看你的流量够不够，而不是越多越好。日限额不要设得太高，一天设置个两三百就差不多了。因为四五十个点击两三百块钱，已经很高的价格了。

第二点，分时折扣，养分的时候不要全天候，不要与人民为敌。可能我们养分只要一个小时就够了。比如我们其他时候都可以不用投，但是投的时候就是要百分之百的去投。当然我们这里讲的是养分，平时拿流量肯定是不一样的操作了。

第三点，要找到主要流量来源的地域。精选五到十个地域，简单的来说，精选不要全开。简单的来说，是因为我们不是为了流量，而只是为了够用就行。

第四点，出价，养分的时出价就是卡首屏的价格。注意：不是对所有人群都卡首屏的去出价，而是精选的人群去出价，是低出价，高溢价，建立人群溢价。我们应该是针对特定的人群进行展现。这个时候对于所有人群的出价在15名左右就可以了。但是目标并不只是15名，而是首屏，这时候怎么办呢，就低出价，高溢价。这时候给到300%的溢价给特定的人群，通过这样的筛选，我们进一步提高了我们的点击率。正常的点击率在6%左右，我们这么做的话点击率在12%-15%左右，这就会让我们的分数上涨。坚持个三天左右，我们的分数就会开始上涨啦。

TIP：问答环节：

数据如何分析如何优化？

直通车里面重要的不仅仅是流量，更是你花钱买到的那份报表。这是一份更新最快最详细的报表，我们从里面应该找出四个问题:

①、我们报表里面的ROI赔不赔钱。这个就要用到你的ROI是多少，你的盈亏点是多少，你的期望是多少。

②、如果你赚钱就是为什么你赚钱，如果是赔钱就是你为什么赔钱。你的有优势劣势在哪里，如果你去分析ROI为什么赔钱，又要用到ROI公式里的三个数据，转化率，件单价，PPC。和PPC是反比的，和转化率是正比的。我赔钱的原因是因为PPC太贵了？还是因为转化率太低了。如果是因为转化率太低了，那么跟你的直通车没有关系，跟你的店铺跟你的产品有关系， 你的评价，你的详情页有关。如果是PPC太贵了，那么就是跟你直通车有关系。是不是质量分低了。如果是质量分低了，那是不是我们点击率不够，我们的地域、时段选择的不好，我们的词选的不好。这里面再进一步的去展开。我这里就给大家这样的一个方向去思考问题。

③、我们的流量够不够多，我们的直通车花多少钱算合理，花多少你才能满意。有一半的人会回答我越多越好，但是多少才算好。但是多少才算好，很少人可以告诉我。我这里没办法给大家解答，但是希望可以引导大家这么去思考问题。

④、我的流量为什么多为什么少。

能够把这四个问题回答掉，就从定性和定量的角度来分析了直通车的问题。

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