店铺如何做运营调整和规划？如何通过数据做市场分析，产品定位，数据化选款，如何打造人气单品的标准化流程？通过对搜索规则剖析懂得排名提升的技巧？

    具体案例：

    店铺名称：松下北京专卖店

    店铺简介：主营灯具灯饰

    卖家自查问题：

    1、爆款只有一种，主要集中在吸顶灯，其他单品用不上如何处理

    2、同品牌价格无优势如何处理

    3、推广点击少、钱花不出去怎么办

    4、怎么获取高性价比的淘客流量

    以下是诊断详细过程及建议：

    一、销售结构单一，打造爆款群

    爆款群是指当店铺存在3至4个爆款，且爆款之间有强关联度，关联度高于20%以上，爆款之间会相互导流量。

    对于松下来说，和爆款吸顶灯关联最强的产品是开关，将开关的引到灯，灯的流量引到开关，那么每一个流量的贡献价值都能够有综合的提升。选定爆款群之后，流量获取和新品销量评价积累如何突破？

    松下专卖店目前搜索流量中品牌词搜索是店铺流量的主要来源，但是在既搜索品牌词又搜索爆款吸顶灯的范围是有限的，因此建议打品类词。从钻展中圈定一个精准类人群的标签，比如装修，灯具有典型的前置性类目，比如客户在购买灯具之前会不会买地板，会不会买油漆？

    店铺粉丝数量九千多，圈粉能力不是特别强，还没有做深度的私域运营的，比如说像微淘、问大家，这些空间可以展开做。

    如何快速破零销售的积累和评价：

    ①、打造老客户群。对于松下来说，这类类目的复购比例不会很高，但是介绍客户的比例相对高，并且对于家来说，可能多个房间同时都需要灯具，那么在购买一个之后就会形成复购。

    ②、客服的重要性。在没有销量没有评价的情况下，客户咨询是否会购买取决于对客服对店铺的信任，对客服实施奖励机制来抓住客户，并且把客户拉入群，一个客服负责跟踪到底，中间避免来回换客服服务，避免造成不了解客户的情况而导致客户失去信任的状况。

    二、在品牌没有价格优势的情况下，合理定位，化不利为有利

    作为品牌词为主要的一个店铺，取得价格优势不太可能。品牌的控价比较严格，可从自身差异化找方向，比如赠品管理。

    价格优势未必是低价优势，是价格错位优势，如何定位：

    ①、在货源充足的情况下，作为追随者去主攻战场

    ②、选定位置。松下店铺价格是有一点小梯度的，价格梯度一旦每个单品超过20%就有不同客群了，每一个商品都有它自己的一个同位特征，在这个情况下，发现高端的人少，那么我们就打高端。

    补充：极有家，现在已经开放了对地面商家，就是天猫商家的一个入口，原来只能是C店商家玩的一个行业垂直的一个频道。极有家对于装修和建材的类目有多重要，大家肯定都很清楚，那这一块就可以去尝试了。因为刚开始玩电商的时候，你所有的关注点一定都在那几样事上面，直通车，搜索、免费关键词基本上都是在这两个事情上面，当所有的人注意力都在这两个事情上面的时候，它必然进入到一个红海竞争状态，但是很多新玩法还没有人深度去开发，深度去玩，比如说灯具类目里面，做钻展的，做花灯的已经玩得非常棒了，他们对于钻展的运作能力已经超过钻展的投入产出比超过直通车，项目会非常地高，而且钻展扩大性强，能够吸的人群加的粉的数量都非常地高，那这个大家可以玩，另外内容流量里面，那么多的达人，然后可以跟这些的真正的装修达人形成深度的合作。

    三、直通车花钱花不出去的一个假象

    目前店铺付费流量占比小，产品销量低评价少价格没有优势点击率低，点击量少，钱花不出去，推广走走停停，店铺毛利不够。建议先提高点击再抓转化，推广要做有计划的投钱，做预算方案，打造爆款的周期是多少，自然流量预计到多少，要有目的性的为了打爆款而去做推广，日常推广需要做维护性的预算。

    松下吸顶灯，带着松下以后，这个词就变成了一个小词了；护眼灯这个词相对是一个比较大的词。但是在台灯、护眼灯都有月销过万的例子，因此先打这样的类目，然后去做关联，或者是打筒灯这样的类目可能会更合适。

    四、付费流量中 占比最高的是淘客，如何获取高性价比的淘客

    松下淘客开的是一个通用计划，是最小抽佣金比，那在这个情况下，判断是浏览器淘客，就是根据一些淘客型的浏览器搜索进来的一些人消费，然后自动就可以出现了，本来也是要找他的店里面的，那么这个花费就是比较冤枉的。建议把淘客做成好的定向计划，把设计师资源，开发成淘客资源，然后能够帮拟一种联动关系会更好，如果是经销商有好多设计师来一起配合的，那他的一部分的线下的销量也可以在线上完成，以淘客的形式来完成，对于主家来说也方便，对于设计师来说它也有收益，并且价格又透明，那么你这个销量的累积又合理合法，这是一个非常好的方式，就是利用到你的一个资源。对于淘客这一块，如果你不是线下的经销商而是线上的经销商，可以开发一些达人，然后用达人来带。

    最后总结：

    很多卖家打爆款盲目投钱或者走走停停，流量点击转化都不理想，所以一定要在前期做好预算和方案，不可盲目跟着同行哪个好就跟着谁。其次形成自己的爆款群，流量相互导入，等于每一个爆款的流量都会变大，所以每一个爆款的能力就增强了。

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