第一部分：流量盈利模式

关于流量，我们在日常生活中很容易理解其价值。比如，如果你想开一家卖鞋的店铺，在租金合理的前提下，你一般会选择热闹的商业街；你想摆摊卖鸡蛋灌饼，在交得起保护费的前提下，你一般会选择居民区的大门口、地铁站出口，或者写字楼密集的地区。理由很简单，因为这些地方有很多人经过，而这些人，很多是带着需求的，很可能会产生购买行为。

另一方面，你有没有注意到类似这样的细节：很多超市，如果它有2层楼的话，入口一般在2层；如果是3层楼，入口则十有八九在3层；而它们的出口，不出意外，一定会在1层。这种设置的目的显而易见，是为了让你多在超市中停留。换句话讲，超市的经营者认为，你在超市中停留的时间越久，就越有可能多买东西。

著名的家居卖场宜家，据说也曾使用过这样的策略来提高销量。所谓“自古宜家一条路”，有报道称，一旦进入宜家商场，你基本上就必须走完全程才能出来（有一些快捷通道，但是特别隐蔽）。宜家靠着“让顾客迷路”的方式来促成更多的订单，以至于“有高达60%的购买品，不在顾客原本想买的清单之内。”

这些例子都说明了一个基本的事实：流量是产生消费的重要因素。一般来讲，流量越大，可能产生的消费越多。在互联网产品中，将虚拟的流量转化为真实的收入，同样是一种基础的盈利模式。这种模式有几种具体的落地方案：

一、banner广告(典型案例：门户网站)

广告可能是互联网上最常见的盈利方式了。在新浪、腾讯网等门户网站上，我们经常能够看到各种banner广告；在类似新浪乐居、搜房网等无节操的房地产门户上面，则是广告满天飞，有时候会占据你大半屏的空间。这种广告的原理即盈利方式跟地铁站、街边的广告牌本质上没有区别。

二、匹配广告（典型案例：Google搜索、淘宝直通车）

与电视广告、户外广告等方式相比，互联网的优势是可以同用户交互。于是，互联网特有的匹配广告诞生了。Google的关键词广告是匹配广告的一种形式，它构成了Google的主要收入来源。

传统媒体上的广告对于受众的区分能力是比较差的，例如，如果你在电视上做广告，你一般不太清楚什么人看到了你的广告，以及这些人是否需要购买你所宣传的商品（如果他们对你的商品没兴趣，那么广告对于他们来说就是一种骚扰），至于广告的实际效果，也不太容易衡量。但是当我们使用搜索引擎搜索信息的时候，我们所输入的关键词所对应的一定是我感兴趣的，想要寻找的内容，这时，如果根据关键词匹配相应的推广内容，则会大幅度提高转化率。

Google的搜索广告一般按照CPC（Cost Per Click，每次点击价格）的方式计价，也即，展现免费，产生有效点击才会收费。在Google的结果页面上，广告位数量是有限的，当有多个广告竞争同一广告位的时候，Google会通过广告本身的一些属性进行排名，排名的一个重要依据，是广告的出价。也即，在同等条件下，愿意花越多价钱的广告，被展现在结果页中的概率越大，从而获得有效点击的概率也就越大。这个机制强有力的放大了关键词匹配广告的盈利能力。

匹配广告的另外一种重要应用，是在电商平台网站上。试想，如果我在Google输入“澳大利亚 签证”这个关键词，我的目的可能是想查看一些关于申请澳洲签证的攻略、注意事项等，看完了之后自己跑大使馆办理。这时如果Google给我推出一堆旅行社的签证服务报价，对于我来说，也是无意义的。

但是在淘宝上，大家使用搜索的目的就要明确得多。如果我在淘宝上搜索“澳大利亚 签证”这个关键词，我不可能是去找攻略的，一定是想花钱办签证。这种场景下，提供匹配广告的转化率会高很多。

在结果页面右侧会显示一栏叫做“掌柜热卖”的区域，这是淘宝直通车（直通车）的推广结果展示区域。它的机制跟Google的搜索广告差不多，竞价排名，CPC付费。据说直通车广告已构成了淘宝网主要的收入来源。

三、社交广告（典型案例：Facebook、广点通）

在现实生活中，我们是否购买一样商品，会有很多影响因素，这其中一个重要的因素是“他人推荐”。如果把广告跟社交元素结合，有时会产生一些意想不到的效果。这类推广方式，目前还不是很成熟，很多公司还在探索，比较有代表性的，我想应该是Facebook。

对于Facebook来说，侧边栏广告是其重要的收入来源，其基础的投放、展现和收费模式跟普通竞价广告差别不大，但是Facebook在广告中加入了各种各样的社交元素。例如上图中，广告内容下方有一行字“12,717 people like this”。一般我们会觉得，有很多人推荐过、使用过的产品或服务，肯定不会差，Facebook的Like功能结合广告，很好的抓住了人们的从众心理，拉近了受众与广告之间的距离。

不但如此，Facebook作为一个社交网站，其广告所指向的网页往往不是单纯的商品介绍，而是类似专页、活动等营销运营方式，这样用户就更加有可能跟“广告”产生互动。一旦产生了互动，除了对用户本身起到了宣传作用之外，还可能会触发feed机制，产生一条feed。试想，同样是广告信息，一种是冷冰冰的放在页面上；另一种是你的朋友产生的，其内容部分可以互动，并且旁边还有朋友的名字和头像的时候，是不是觉得更加“可信”呢？

另外，用户在社交网站上往往会留有更加准确、详细的个人信息。网站可以利用这些信息，对用户进行细分，以至于可以实现更加精准的广告投放。

除了广告之外，直接把流量导入某些网站，也是一个赚钱的好方法。国内最经典的案例，应该是导航网站hao123了。hao123的盈利模式很简单，首先利用其独特的定位和运营，获得大量的流量。然后，把这些流量分发到各种网站上，向网站收费。

流量分发的前提是获取到流量。所以，争夺用户的上网入口就成为了这类盈利模式的大前提。搜索引擎是一个很重要的入口，浏览器起始页也是，如果还嫌不够，那就要把入口再前置，把自己的软件直接安装在用户的电脑上。

还记得当年，各种“番茄花园版Windows XP”、“雨林木风版Windows XP”大行其道的时代吗？在互联网还不是特别发达的年代，国内的盗版软件主要的承载方式还是光盘。那个时期，国内有很多盗版系统打包组，你回忆一下，你安装了这些盗版系统之后，是不是有时候会“自带”搜狗输入法？IE起始页会自动设置成hao123？这些都是在争夺用户的上网入口，以便于截取到流量。

总结：流量变现模式的典型闭环

流量变现模式的逻辑是：先获得大量的流量，然后在此基础上通过广告、流量分发等方式赚钱。我们以360为例来说明一下这种模式的典型闭环。首先，大前提是国内的计算机用户普遍技术水平不高，网络环境又比较恶劣。

其次，360通过免费的手段和“安全”的概念，用“360安全卫士”、“360杀毒”等产品积累了大量的用户，获取了强大的互联网入口，并且其入口足够的前置（直接安装在用户计算机上，且常驻）。

然后，这些用户会产生大量的流量，360将它们导给360浏览器等产品（内置导航网站），然后通过广告和流量分发链接获利。最后，补充一下国内常见的使用“流量变现模式”盈利，或者辅助其他产品盈利的互联网产品：

· 百度搜索广告、网盟广告

· 去哪儿网搜机票酒店时看到的广告（很多与目的地有关）

· hao123等导航网站

· 360浏览器等各种浏览器

· 豌豆荚、91助手等手机管理软件

· 机锋市场等各种Android市场

· 各种Android ROM

第二部分：佣金和分成盈利模式

佣金和分成都不是互联网发明的名词，而是在整个商业社会中由来已久的概念。找律师打官司，官司打赢了，要付钱；找中介买房子，房子买到了，要付钱；想把生意做到外地，但是人生地不熟，找代理商帮忙，要把售卖产品得到的一部分钱分给代理商。这些都是已经形成的商业秩序，而这些商业秩序在互联网行业被沿用，形成了这第二种盈利模式：佣金与分成。

同样，这种模式也有对应的几种常见具体落地方案：

一、电商平台（一般是B2C会采用这类模式）

电商平台产品是佣金与分成模式的典型代表。拿著名的天猫来说，如果一个商家想在天猫上开店，则需要向天猫缴纳下面这些费用：保证金技术服务年费技术服务费率。

其中“技术服务费率”是天猫的主要盈利模式之一。每一件商品成交后，天猫都会从成交额中收取一定比率的“服务费”，不同类别的商品费率不同。例如按照2013年的标准，如果在天猫上成功卖出一本图书，天猫会按照2%的比例抽取服务费；而如果成功卖出一套卫浴用品，则需要缴纳5%的服务费。

天猫每天的成交量巨大，所以靠着收取服务费，每天都会产生大量的盈利。

二、团购与优惠券

对于一个商家来说，如何给产品定价是一门学问。如果定价较高，则售出单位数量的产品盈利就会较大；另一方面，如果定价较低，则销量可能会提高。所以，价格与销量这两个变量共同影响着盈利，或许它们可以组成一个函数，理论上应该能够找到一个点，使得价格×销量的值最大化，以至于盈利最大化。

但是以上只是数学意义上的结论。事实上，真正能让利润最大化的方法是，将同一件商品以较高价格卖给那些不太在乎钱的人，同时以较低价格卖给那些在乎钱的人。这种策略在营销学中有一个专门的名词来描述，叫做“价格歧视”。

而团购和优惠券这两种产品形态，是产生价格歧视的有效手段。而这两种形态最主要的盈利模式，就是佣金与提成。

美团网是国内比较著名的团购网站，现在很多朋友在进行消费之前，都习惯于先去美团上找一找，看看有没有相应的团购。所以对于商家来说，美团相当于是为商家筛选出了那部分对价格比较敏感的顾客，而美团这样做的条件很简单，就是根据每一个订单的金额向商家收取一定比例的费用。根据商家的商品类别、所在的地域的不同，费用也会不同。

另外，有没有觉得团购这种形式看起来有点儿像是在为商家导流？但不同的是，《互联网盈利模式研习笔记1：流量变现》的提到几种产品模型在用户侧的场景大部分是：用户寻找一些信息，顺便看到了广告。而团购和优惠券对于用户来说，经常是主动自发去寻找的；并且后者的盈利其实是来源于交易本身，并非来源于流量。所以我更愿意将其归类为佣金与提成模式。

三、开放平台

几年前，当SNS流行的时候，校内网（现在的人人网）和开心网可谓风光无限。当时业界有很多讨论，有一些朋友认为校内将干掉开心成为SNS的老大，另外一些朋友则认为开心更靠谱一些。后来，事实证明，还是校内网后劲更足一些，并且千橡将它和另外几个产品打包，在纽交所讲了一个还算不错的故事（NYSE:RENN），并成功上市。虽然之后股票一蹶不振，但总算实现了上市的愿望。

我认为，这样的结果有2个主要原因。第一，校内的用户位于开心的上游，用户只可能从学生变成白领，但很少从白领变成学生。所以，一旦在上游的学生阶段建立了关系，就会形成黏性。相当于校内在一定程度上截流了开心的用户群。第二，校内在合适的时机推出了开放平台，引入第三方开发者为校内网开发各种应用（主要是游戏），使得校内上可玩的游戏和小应用远远多于开心，成功提升了用户黏性。

而开放平台的主要盈利模式，就是从在它之上运行的app的收入中提成。

四、互联网金融

互联网金融是当下一个非常流行的概念，这个概念下面衍生出了众多的产品。最简单的，财经媒体就可以看做是比较初级的互联网金融产品，它们的主要盈利模式当然是导流，将流量导给相关的金融理财产品；而类似挖财、51信用卡管家之类则更进一步，因为它们可以拿到用户的信息，比如每个月消费了多少钱，买了什么东西，还了多少钱的信用卡等等，这些信息经过分析和处理，可以用来更加精准的向用户推荐金融产品，事实上从推荐的产品销售额中提成也正是它们的盈利模式之一；再进一步，类似人人贷、有利网等满天飞的P2P网贷产品，又或者融360之类，也都或多或少的以提成来盈利。

互联网金融听起来很复杂，很多东西看不懂，但实际上有一种互联网金融产品其实早已融入大家的日常生活了，这就是第三方支付工具，也就是支付宝、财付通这样的产品。

如果你上网比较早，可能听说过珠穆朗玛这个网站，当年，它享有“中国电子商务第一站”的称号。但是后来，阿里系的淘宝成为了中国电子商务的代名词，而珠穆朗玛则销声匿迹，淡出了大家的视野。珠穆朗玛的失败跟当时的大环境有关，而我认为，淘宝后来之所以能够成功，其中一个重要的原因，就是支付宝。

遥想当年，网购还是一件新兴事物，大部分人对于在互联网上敲一段密码，就能把钱转到卖东西那个人的账户中这件事还是心怀恐惧的。淘宝的身份验证也就是上传个身份证而已，稍微懂点儿PS的人或许就能轻易蒙混过关。而支付宝的出现成功解决了当时人们的恐惧。因为支付宝的原理是，将货款先付给阿里巴巴，等收到货，满意后再通知阿里，这时钱才真正到达卖家的账户中。而阿里是家正规的大公司，信用还是信得过的。所以我认为，支付宝与淘宝当年面对卖家的免费政策一起，成就了淘宝的今天。

支付宝的盈利模式之一，是针对商家的“担保交易收款”，其实原理上还是当年的那一套。如果我是一个不知名的商家，在网上做生意要求客户直接把货款汇入我的工行账号的话，肯定没有几个人敢这么做。但是如果这事儿有支付宝“担保”，对于客户来说，安全感就强多了，所以更容易达成交易，而支付宝则会按照“单笔阶梯费率”或者一定的套餐向商家收费。

同理，对于拉卡拉、微信支付，还有著名的银联等等，类似的分成方式也可以（或者已经）作为其盈利模式之一。

佣金与分成模式的逻辑是：帮助客户达成交易，并从交易金额中扣除一定的费用。这种逻辑在传统行业由来已久，但由于互联网的本质是信息的融通，一旦信息融通，交易则更容易达成。所以这种模式在互联网行业内尤其重要。上面已经说了很多案例，但是作为结尾，我还是希望以另外一个产品来总结其逻辑。这个产品是嘀嘀打车。

首先，现状是对于用户来说，特别是繁忙时段或者比较偏僻的路段，想打到车很难。其次，对于司机来说，以前很多时候只能漫无目的的在街上转悠，希望“碰到”打车的人。这种“碰”的过程是一种资源浪费。打车软件成功的提升了出租车的空载率，让出租车司机在更少的“转悠”的前提下找到更多的乘客，从而赚到更多的钱，所以从中拿出一部分分给打车软件是顺理成章的事情。

恩，但是以上只是理论，仅仅用来说明逻辑关系而已。事实上，各种大佬们为什么要拼命的送钱推广打车软件呢？很简单，并不是为了那点儿提成（事实上没有提成），而是为了让用户绑定银行卡，从而争夺近场支付这个重要的场景。支付的整个生态链是一盘很大的棋，这事儿，比收司机一点费用重要得多。

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