·别的平台都是货架式销售，而天猫是店铺式销售，做天猫店的好处是可以直接接触消费者。

· 随着阿里越来越开放，数据越来越多，商家对整个消费市场的变化更加清晰。

· 过去我们营销人想的还是品牌的人格化，但没有想到一个人就是一个品牌。

· 阿里的体系是一个外部生长的体系，在上面什么样的业态都有可能产生。

从2007年成立至今，丽人丽妆已经发展成为中国最大的在线化妆品经销商。目前丽人丽妆运营着兰蔻、雅漾、碧欧泉、兰芝、美宝莲、妮维雅、施华蔻等近40多家品牌的天猫官方旗舰店，其中多个品牌的天猫旗舰店已成为品牌全球的最大在线专柜。3月2日，在2016商业服务生态峰会上，上海丽人丽妆化妆品有限公司创始人兼CEO黄韬发表演讲，阐述他作为一个经销商，为什么只做天猫，阿里这个生态体系在他眼中最大的优势是什么。

在黄韬看来，别的平台都是货架式销售，而天猫是店铺式销售，做天猫店的好处是可以直接接触消费者。随着阿里越来越开放，数据越来越多，商家可以发现更多有趣的东西，对整个消费市场的变化更加清晰，颇有些“春江水暖鸭先知”的感觉。

“回到生意的本质，其实我觉得阿里是一个具有最大可能性的生态体系。”黄韬表示，当阿里提供了最大限度的可能，平台上的商家想怎么玩就怎么玩，剩下的只要尽情发挥自己的聪明才智就可以了。

以下是黄韬演讲速记：

我叫黄韬，阿里很多人叫我“熊猫”。我们的公司叫丽人丽妆，现在运营着60—70个知名品牌，全都是化妆品旗舰店。我原来是清华教计算机的老师，是典型的理工科宅男，也是经济适用型的。我过去可以打三个月的游戏不出门、不干事，但是有一天觉得还是干点事，当时就研究了一下可以躺着挣钱的活，那就开淘宝店好了，反正有人买东西就看一下，没有人买东西就继续打游戏了。所以我大概就是从9年前开始做淘宝、做天猫，在这个过程中出现了很多其他的平台，像京东、唯品会、1号店。其实是有很多人问我，这么多的平台为什么你不去做？大家想我们在传统业态中的地位就是经销商、渠道商，但是我们公司做到现在几十个亿，只做天猫一个平台。大家觉得很奇怪，你随便批点货给京东什么的，不就又多了赚钱的渠道吗？这几年，我们跟其他平台各种各样的营销战略打得挺厉害，也有平台的人说你把货供我，我可以多给你几个点。但是一直到今天为止我只做天猫这一个平台。今天我在这里分享，为什么我只做阿里的平台，甚至我在阿里只做天猫一个平台。

为什么我只选择阿里？

和其他商家分享的时候，我觉得马总靠谱，跟着马总做生意有前途。因为我们意识到一点，其实别的平台都是货架式销售，而天猫是店铺式销售。那我们做天猫店的好处是我们可以直接接触到消费者，然后你随时可以看看店铺的数据，后来阿里越来越开放，数据越来越多，我们在这里面发现更多有趣的东西。总的来说当你做天猫的时候，你对整个消费市场的变化是非常清晰的，你能够感觉到所有的东西，就有一点春江水暖鸭先知的感觉。

但是你做平台生意的时候，你真的就是把货端过去回家等着数钱就好了，我自己觉得这种生意挺像炒房的生意。我经常说把手里的钱买几十套房子就靠谱了。但是人生难道就是这样吗？我们总是还想提高境界，我觉得将来的社会，资本是越来越不值钱的，罗胖（罗振宇）用的词是“人格化魅力”。将来的社会资本是不值钱的，但是你自己作为一个引力器，能够吸附的资源是多少。顾客好不容易来了，来了就不要跑了。我觉得阿里生态对于我们最大的价值，就是它首先让我们更清晰地接触到消费者，虽然我们更辛苦了，但是演变成了与消费者连接的平台。像我们后来在七、八年的时间中逐渐每年推广1—2个新的品牌，在阿里的体系里面，你对整个洞察是清晰的。

一个人就是一个品牌

这个品牌应该塑造什么样的人格，这是营销这些年所说的，再像过去一样用钱洗脑是不够的。将来的每个品牌都是人格化品牌。但是，人格化的品牌要怎么塑造？过去的手段不好使了，你不能总是天天喊“羊羊羊，恒源祥”，每天这样我是忘不掉，但是我除了觉得你是一个讨厌的人，不觉得你是一个品牌。我们现在做品牌的越来越多的是和消费者谈恋爱，你让他觉得你是一个有血有肉的人。我们公司做的都是国际品牌，做国际品牌有一个说法就是戴着镣铐跳舞。

我那时候特别喜欢看淘品牌，因为淘品牌的老板都是想到什么马上就做什么，而且淘品牌的创新真的是日新月异，淘宝经常过几天就发明一个新的玩法。你会意识到在天猫、淘宝的生态里居然有这么多的淘品牌，过去我们做传统品牌的人从来没有想过的方法和速度，也是从来没想过的成功。这说明了一个什么问题？中国社会最不缺的就是变化。我是70后，生下来的时候是在供销社买东西，我记得小时候花五分钱去买酱油，然后在百货商店买过东西，在自由市场买过东西。后来还出现了超市，然后现在有百货公司，Shopping mall，有沃尔玛、家乐福，然后还有电商。

有一次我开会，有人说你们是做传统企业的，我说我是做电商的。他说对啊，我们做移动App的，我们把它叫新兴企业。我顿时感觉自己老了，现在移动App的玩法，包括有几次与逍遥子交流的时候听到的零售的新玩法，对我来说都是闻所未闻的。后来罗辑思维的出现，也让我觉得，还有这样的玩法！过去我们营销人想的还是品牌的人格化，但没有想到一个人就是一个品牌，罗辑思维的出现对我们观念的促进也很大。

这是一个具有最大可能性的生态体系

在这个时候，我们想阿里这个生态体系最核心的优势是什么？它有很多的工具，很多核心的玩法，当然还有很多的数据，我们觉得这是他们的优势，但是当我再仔细思考阿里这个平台的时候，我想接下来5年、10年只做阿里平台、只做天猫，我突然意识到一个问题。随着电商经济体规模越来越大，其实采买型的平台更像是计划经济，我应该采买什么品牌才能满足我平台的消费者的需求。其实很多时候在中国这个市场上，一个网站就是一个虚拟的国家，这样去想的时候，我就意识到阿里的体系其实是一个市场的体系，但是现在还不是完全的自由市场经济的体系。这个问题在经济学上其实是有定论的，小时候大家还要争一争到底是计划经济消费高还是市场经济消费高，那会儿的思潮是各种各样的观念都有，但是到了今天，大部分人都是商人的时候，从我们实践来看，市场经济看上去是没有消费的，但是它提供了各种各样的可能，阿里的体系是一个外部生长的体系，在这个上面什么样的业态都有可能，从几百万玩家里每年冒出几个人又把这个玩法改进一点，推进一点。

回到生意的本质，其实我觉得阿里的生态体系是一个具有最大可能性的生态体系。但是在过去几年我们做的过程中，的确还是有很多很多的问题。我其实好多次做得有点灰心，就是觉得明明有这样的可能，但是太慢了。一方面，阿里有很多的规则，另外一方面，阿里是技术平台的体系，有些东西我们人是可以做，但是效率太低。过去阿里的流量非常大，在整个电商流量减少的今天，怎样利用商家对于市场的洞察，而且几百万商家中永远都有聪明人，最先知道市场的变化，怎样让我们去试一试，我一个人可能试一次会失败，但是成千上万人试的时候就一定有人成功，我自己试成千上万次的时候就一定会成功。所以说阿里每次在我绝望的时候都会重新给希望。今年阿里这么大张旗鼓地或者是这么下大决心地做了商家赋能事业部，让我们一下看到了希望，我们过去那么多年想做的东西不管是新的营销玩法，还是对数据建立了一些模型，突然一夜之间有了张阔这个部门，我们都可以干了。现在是新的年代，遍地都是金钱，我们公司进行了店铺测试，有CM部分，有店铺千人千面的部分，过去我们还有微淘的经验。

刚才张阔的演讲给我的感觉是突然进了大观园了，我现在规划的事情真的是成千上万的，但是另外一方面，我意识到我们的能力是有限的，其实在测试的过程中我们不断意识到能力的短板，比如说在某一类型的模型上我们的数据不够，所以我们现在与各种各样的公司合作，已经有十来家公司在与我们合作研究，我们愿意与大家共赢，一起来挣这个钱，一起来分这个钱。

最后我做一句总结，在市场机制的环境下，如果我们相信市场机制是最有效率配置资源的方式，那当阿里提供了最大限度的可能，我们在上面想怎么玩就怎么玩的时候，剩下的就是大家各自发挥自己的聪明才智，像我们这种聪明才智不够的就找一些能够合作的公司，组个团赶紧去淘金，这就是我的感受。