亲爱的朋友，您们好，我是铭涵!双11、双12已经告一段落，在这个流量为王的时代，你是否抓住了电商的最后一波红利，年关将至，回眸2017年你收获了多少？那么。接下来乃至2018年你的战略规则又是什么？

开篇让人思考的问题有点多，愿句句都能发人深省!无论过去辉煌还是失意，那么接下来都要背水一战，为2018年做好铺垫!

如今，平台规则的改变，内容营销的洗礼让很多商家陷入了思考的困境，不知道如何去走，更不好如何去定位规划!从业电商几年来，自己接触的商家之多，他们有很快逆袭崛起的，也有瞬间在淘系生涯由当初的成功到最后失败而归的!

很显然，我们要有一个清晰的定位!由店铺定位到产品定位、人群定位以及技术操作打法，如果想在激烈平台竞争中脱颖而出，那么就要从一个很好的定位开始!

本文现在首先从店铺定位开始阐述:

一.店铺定位

1.店铺整体规划：自身产品的优势、分析竞争对手的优劣势，我们的客户消费群体、产品定价、店铺盈利模式、消费群体如何定价等等，唯有全盘规划，细致入微的调研，才能知己知彼，做到百战百胜!

2.店铺布局的定位：淘宝和天猫平台现有的风格文化和商家有两种不同的类型，前者中小卖家居多，后者品牌商家之多，而淘宝自身有很大的卖家基础，庞大的市场规模和市场占有率是自身的先天优势，天猫门槛相对之高，扶持力度也有所不同。所以前期我们店铺的装修风格，主图到详情一定要突出亮点，店铺优化包括主打款和辅助款都要层次分明，前期店铺基础销量、买家秀、好评也要做到位，主图突出差异化，做到对方无，我有的境界，对方有，我更优的境界，比如说对方无文案，我有文案，对方有文案，我的文案就要突出差异化，一定要攻心引导消费者，刺激消费。其次前期做好宝贝基础权重，才能为后期运营推广做好铺垫。

A.店铺的商品卖点要清晰，目标群体必须明确。

B.可以模仿成功店铺的做法，但要标新立异。

C.店铺定位之价格策略，以低价拉动高价。

D.寻找商品的特色为出击点进行定位，激发顾客的购买兴趣。

E.情感策略，小而美，独特的情感营销。

3.盈利模式的定位：一般商家将部分品牌和自身有优势的产品高利润作为自己盈利模式的唯一定位。集市卖家，以批发为目的、自由渠道等优势，迅速占领市场份额，以分销的模式，增大出货量。像线下品牌、知名品牌等迅速占领电商市场，提倡高的市场占有率。新卖家，在分销平台进货、同类同质居多且无核心竞争优势，多以低利润抢占市场为先机。所以，我的盈利模式前期一定要巧妙设计好。

二．产品定位

根据市场需求导向，选款参考生意参谋市场行情分析我们的产品搜索人气、点击率、行业转化率，优选推得动、卖得动、有利润的款。像服装类目，对于复购率高，有款式要求的，上新就是给店铺注入新鲜血液，一般我们在大促期间上新，做预售和猜价格游戏，做测款等，款式要多，库存要充足，我们选择的款式一定要遵循以下几点：

1.选择的款式要适应目前市场趋势，在市场上有呈现增长趋势；

2.款式能为大众所接受；

3.和店铺定位风格相符合；

4.是店铺人群所喜欢的款式，平时优化好，后续持续发力，这样在大促开始第一波爆发的时候，我们的粉丝才能做出最大化的支持。

三.价格定位

对于很多中小卖家来说，很多在价格定位上很模糊。受渠道影响，如分销、混批、一件代发等，无法在价格上取得优势的卖家，往往会选择亏本销售或者无利润销售，从而抢占市场，在价格上的区分没有过多的选择；而对于一些有渠道优势的卖家或者自产自销的卖家来说，在价格上会更多元的选择，有利于自己的定价方法或定价策略。通常情况下有几种主流的定价方法，品牌溢价定价法、成本定价法、竞争导向定价法、顾客导向定价法、节日定价法、意义定价法等，这里提供给大家参考下。比如说一个新品，基础销量不高的情况下，定价不能太高，不然转化会很差，那么有很好的销量后，我们提升价格创造利润空间，那么转化就会跟不上，这个时候我们就要多渠道的获取流量，避免流量下滑，转化跟不上。再比如说标品类目，买家会优先选择销量高的产品，销量高转化才好，直通车我们要注意卡位置，前期一定要提升销量，做到差异化，后期去推广，控制合理的推广预算和花费成本。

四.推广定位

1.选款：根据市场需求，搜索人气，点击率和行业转化率综合评估。

2.测款：测款方式有很多种，这里不一一重复，直通车是见效最快的操作手法，下面为大家分享下实操过程：

（1）四大设置：日限额:300元；投放平台：只开无线端，关闭站外和其他；投放时间：根据类目情况自由设置；投放地域关闭偏远地域。

（2）新建一个过去14天没有数据的计划，将要推广的2-3个款添加到计划当中。

A.通过流量解析选择20-30个精准二三级长尾词，相关性要高，质量分大于7分，展现量在3000以上。

B.匹配方式：广泛匹配（注意：直通车上分期间，大词精准匹配，小词广泛匹配，前期主要在于养分提升点击率）

C.出价：出价16-20条或者高于行业均价的20％-30％即可。

D.测款、测图同步进行，测图轮播，测试好后优选点击率高的图片即可。

测款细节：单品点击量要拉到300以上，测款周期3-5天，最长一周，这样累积的数据更具参考性。

测款参考数据：

一般达到这样的数据优秀值的款式是可以作为主推款重点来推的，如果测款期间有流量大，利润一般的产品可以作为引流款先为店铺引流，毕竟店铺前期需要新鲜血液注入。

3.推广打法

直通车是推广引流工具，在付费流量当中，占主导作用，直通车除测款外，更简单粗暴的就是为店铺引流，提升产品转化。所以我们一定要懂直通车操作手法，由前期的上分，低价引流，到提升ROI，拉动自然流量必须知其理，晓其用。

A.前期上分期间，重在养分提点击率，标品类目选择10来个词左右即可，注意卡位置，稳定排名，标品类目关键词少，竞争激烈，位置的波动太大会对我们的流量和转化会产生很大的影响；非标品类目，选择精准2-3级长尾词20-20个即可，出价高于行业均价的20％-30％左右。我们上分的必备条件，测试准备好高点击率的车图，通过数据透视优选关键词点击率高的相同地域进行投放，人群方面前期测试好，投放3-5个高点击率的人群即可，那么只要我们每天适当递增下限额保证点击量、点击率递增，那么上分是很容易的。

B.中期：降低PPC，提升投产，一般前期上分后我们的点击率稳中有升，权重起来后PPC是很快可以降下去的，但这个时候我们要保证点击率稳定，再去筛选更多优质人群，精选精准地域去提高投产，同时注意用拖价法调分时折扣，每次5％-10％左右调动，适当递增下限额，拉大点击量，PPC可以进一步降低。

C.后期，拉大流量，带动自然流量，我们在直通车点击率稳定，转化好的情况下需要进一步拉优质展现，获取精准流量，包括地域和精准关键词、流量大转化好的关键词筛选添加等。随着千人千面、个性化标签的影响，精准人群也是拿到高权重获取优质流量的关键。这就要涉及到人群定位，继续往下看!

五．人群定位

1.目标人群定位：分多个维度，包含男、女、儿童、老人、情侣，不同的人群组合有不同的定位，比如说亲子装、情侣装就会在定位上产生延伸品。此外年龄、职业、生活以及工作场景也会有不同的定位维度。

2.性别定位：明确我们的目标群体是什么，目标群体分为男性群体和女性群体，比如说冬季女装连衣裙，女性群体占主导作用，那么在直通车自定义人群里面，按照性别+年龄段+类目笔单价+其他等分层设置，两两匹配，其次做好溢价，一般大促期间节日人群一定要全开，拉升新客户，召回老客户。

3.年龄定位：比如说18-24岁女性群体和25-29岁女性群体更趋向时尚潮流的服装、化妆品，其中囊括了产品功能性和产品风格特征。18-23岁的消费者大多数为在校学生，消费基础一般，经济能力主要来源于父母，但也会关注价格昂贵的商品，所以在低价和高价上也有不一样的定位。

4.职业定位：根据目标客户群体的职业，定位也有所不同。这里涉及到职业白领、在校学生等，其购买力和消费能力也会有所不同，其中涵盖场景定位，主要涉及到生活（娱乐、休闲、旅行等）中追求产品的舒适感、实用性等更加切合实际的功能性产品。

一般我们在操作直通车时，如果产品利润一般，不要猛怂直通车，从其他流量渠道入口作为突破点，这就是运营方向的定位，不管我们是何种打法，最终的目的是把店铺盘活；比如说下面操作的一个类目，直通车PPC已经降到行业以下，但产品客单价、利润一般，掌柜预算又低，直通车一天花费几百元是很难产生很大利润的。

尽管直通车预算有限（每天1000元），访客也达到9W+，成交金额7W+

站在卖家角度而言，花最少的钱产生最大的利润是他们要看到的，所以针对此类目就要从手淘首页和手淘搜索方面提升，下面是这个类目手淘首页流量占比和手淘搜索流量曲线走势:

（1）手淘首页流量占比：

（2）手淘搜索流量走势:

目前操作的众多类目中靠直通车+手淘首页打爆的产品之多，很多时候我们要针对产品潜力和运营方向出发，由思路到规划，到执行，再到结果，每一步巧妙的设计才能有事半功倍的效果!双12复盘到此结束，每个人心中都有一个梦，一份信仰，你从心出发了吗？2018年，又将会是一个新的开始，加油，致敬电商人!

作者：铭涵，专注电商运营推广，淘宝直通车，交流请加,qq:424404726,微信：A18772253109（备注：卖家网）

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