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直+钻+淘,助卖家突破瓶颈
2019-08-14 16:57:39
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店铺概况 店铺接手之前处于第二层级的中小卖家,每个月的销量都比较平均 ,一直没有超过10万,掌柜想要突破,期望值比较高,接手3个月之后店铺成交额达到37万,做到类目排名前三,主要从直通车+钻展+淘宝客结合实现。

直+钻+淘,助卖家突破瓶颈

店铺概况 店铺接手之前处于第二层级的中小卖家,每个月的销量都比较平均 ,一直没有超过10万,掌柜想要突破,期望值比较高,接手3个月之后店铺成交额达到37万,做到类目排名前三,主要从直通车+钻展+淘宝客结合实现。

从7月开始一直是递增的趋势:

直+钻+淘,助卖家突破瓶颈
 

直通车方面:

直通车是店铺推广操作的基本工具,直通车的作用和好处也不用多说,直通车能给店铺中的宝贝以及整个店铺带来流量,直通车操作的关键是要数据漂亮,不然可能白烧钱,宝贝和店铺的自然权还没有起来,那么数据主要包含点击率、转化率、质量分、投入产出比等,那这些数据就依托于流量的精准了。

直+钻+淘,助卖家突破瓶颈
 

接手之前店铺的直通车投产一直在3左右,也没有很大的突破,店铺不缺流量,主要是转化率比较低,那我主要的目的就是提高转化率,提高转化率也就是提高流量的精准性,关键词、人群、地域都比较重要,具体的操作思路:

(1)前一周创意图测试,添加同一个标题,不同图片的创意,根据一周的数据,保留点击率最高的图片,然后再点击率高的图片,不同标题,同样一周时间测试标题;

(2)关键词最开始可以先添加30个关键词左右,排名卡到4-6名,根据一周的数据,进行删减,最后保留十几个有转化的核心关键词就可以,然后就是养关键词的质量分,还是根据一周的数据点击率不高的词进行精准匹配,提高点击率,另外还可以把留下的关键词排列成创意标题,这样关键词的相关性提高,质量分也会涨起来,质量分起来之后,点击单价自然就降下来了,等关键词和直通车的权重起来之后,可以再进行关键词的添加;

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(3)人群测试,前期把所有人群都打开,从30%开始测试,根据一周时间进行调整,保留点击率、转化率较高的人群,删除没有转化人群的溢价; 调整人群溢价的时候,幅度不要过大,以上下5%进行调整,测试人群是一个比较长期的过程,经常要进行调整,大概一到两个月,才能调整到一个比较精准的人群,对人群的调整,也是让店铺的人群标签更精准;

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(4)地域投放,需要精准的流量和高的转化率,那地域这块也一定要精准投放,根据一个月的地域报表进行筛选,有流量没转化的地域不投放,没有流量的地域也可以不投放,把推广集中在有转化的地域,当然这样操作的前提是不缺流量的店铺,如果比较缺流量的店铺还是要保守操作,先以引流为主。

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下面是直通车的效果和操作截图:

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钻展方面:

    前面一个月主要就是直通车的优化和调整,店铺一直是上升的趋势,后来为了得到更大的突破,然后把钻展也做起来,进行直钻结合,直通车获取流量,钻展拉新做好买家粉丝客户积累同时定向标签圈定人群,提升老客户回购率,做好收藏加购以及产品转化,直钻结合实际上是钻展圈定大范围的目标人群做流量圈定、直通车在大范围的目标人群里获取精准人群形成流量闭环。


直钻结合之后的数据:

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钻展操作思路:以全店推广cpm为主

     全店推广计划对于大多数的店铺来说是首选,也是最能出现效果的推广方式,获取的流量也会比较多,开正式计划的时候,一定要先了解好自己店铺的人群画像,标签。


 

     测试计划一般是3天,100个点击或者2000个展现,测图的时候选择cpm,一次放3张创意图,看3天数据进行删除和保留,然后再更换另外的创意图,不宜一下放过多的创意图测试,地域和时间都选常用模板。



资源位根据店铺的交易占比来选择适合自己的资源位,出价对于中小卖家,一天300的预算可能比较多,在店铺流量还没有提升到一定程度的时候,也不会选择每天这么高的预算进行投放,为了保险,可以出价到人群平均出价的一半,这样不至于一天的预算一下就烧完,是可以控制的。人群选择上会测试定向自己,定向竞店,DMP自定义,也是保留点击率高的,低于最高值一半的删掉。

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    人群选择定向可以定向自己店铺,这部分人群比较精准,也可以定向竟店人群,看下竞店的人群是不是适合自己的店铺,是不是真的对自己造成威胁,我们能不能去对竞店截流。一个计划里面可以有多个单元,每个单元对应一个定向,一个资源位(手淘首焦),对应3张创意图。资源位和3张创意图的落地页要保持一致,这样做是保证单一变量,利于我们对数据的分析。我一般会从这几个开始测试,每个店铺人群的标签不同,标签的点击转化也不一样,人群选择好了之后,从市场价的50%开始出价,根据一周的全店数据推广报表进行人群调整,有转化、点击率高的保留,没点击、转化,点击率很低的删掉,这样慢慢的筛选,最终保留,大家务必要自己测试,以点击和转化为导向留下真正适合自己店铺的人群,不可生搬硬套。


钻展一周的数据:

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淘宝客方面:

    在做直通车和钻展的同时,也加入淘宝客为店铺添砖加瓦,在提升转化方面,跟宝贝销量的关系是分不开的,淘宝客可以有效的积累销量基础,并且可以获得产品评价和买家秀,对于淘宝客这个付费工具,很多人定位不准。很多人认为淘宝客虽然能快速获取流量,提高销量,但不利于带动自然流量持续性增长,易乱人群标签。每件卖出产品都要支付佣金,利润空间较小;若想通过淘宝客带动自然流量,必须跑销量跑上销量排名。

    其实通过直通车的人群溢价和钻展的人群定向圈定,就是为了精准店铺的人群标签,因为毕竟淘宝客不是主要的成交推广方式,这个类目很多卖家都是靠刷单起来的,那样人群更不精准,刷单一停,销量立马下来,但是通过直通车+钻展+淘宝客的方式,既可以起到刷单的效果,也不会扰乱人群;淘宝客要让利,导致利润空间变小,但咱们不能把眼光放在眼前,销量跑起来之后,像商业家具这种类目的标品,在价格没有优势的情况下,销量高的产品优势还是很大的,转化率也会大大提高,后面的利润跟淘宝客的让利相比就微不足道了;并且走过一波淘宝客,累积起来的用户可以圈起来,不仅可以转化成老客户,后面新品需要解决销量,这就是最好的资源,因为买过类似产品,对人群标签影响很小甚至不影响。

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    淘宝客前期的操作思路也没有很复杂,主要就是报团长活动广场和淘宝客活动广场,前期宝贝和店铺权重不高的时候,可以适当设置高一点的佣金和服务费,让团长接单,另外还有一淘活动广场,里面有些活动也可以报名参加,利用淘宝客冲量的时候,就不能在乎利润的多少了。


操作之后店铺数据:

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产品具有周期性,每个产品和店铺也都会有遇到瓶颈的时候,在产品没有什么大问题的时候,只要我们做好引流,把流量精准做到位,利用直通车、钻展和淘宝客相结合的方式,您会发现店铺又会新上一个层级,能够给你带来意想不到的最大化效益。


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