资本的寒冬已经来临了，这个判断基本上已经成为共识。在资本的寒冬，模仿者、跟随者都会成为冻死的寒号鸟，但却是行业龙头的春天。

道理很简单：因为第二第三等后来者融资乏力，烧钱大战力度就会减弱甚至停止，为行业老大省了很多攻城略地的钱。而资本泡沫时，老三老四老五都拿到钱，老大要建立护城河需要额外付出代价。

今年六月，凯鹏华盈中国区合伙人周炜，在接受我采访时曾作出了一个判断，今年年底到明年，很多项目可能就死了，A轮或者天使轮再拿到B轮的可能只有十分之一，再拿到C轮的大概百分之几，而十年前，拿到下一轮融资的有一小半，五年前也有百分之二三十。

泡沫最大的行业，其实就是过去两年最热门的行业，比如上门O2O，比如P2P平台。作为一个细分行业，上门美业风口进入寒冬的征兆早已出现。

今天，这篇分析仍然从上门美业为切入口。

两极分化

上门美业去年是个投资的小高潮，包括美发、美甲、美睫、美妆、按摩、美容等等，其中，美甲有河狸家、嘟嘟美甲、美到家等，美发的有时尚猫、美容的有白鹭美等等，都在去年拿到了投资。

但是，从今年夏天开始，上门美业几乎都是坏消息。

7月初，早在去年就完成A轮融资的嘟嘟美甲被曝出大规模裁员美甲师。这在一些行业人士看来是竞争落败的表现。接着，58到家上海站的30多名美甲师又开始集体维权。

尽管，这些公司都声称是优胜劣汰，但是业绩不足以养活平台美甲师确实事实，毕竟，公司好不好不是嘴巴说了算，而是市场和客户说了算。

其实，裁员还不是最坏的，更多的上门美业已经关门了事。

根据阿里研究院发布的《移动互联网+中国双创生态研究报告》显示，2014年，国内美业服务方面的创业项目数量达到140个，增长率为150%，成为增长最快的创业细分领域之一。

但到了今年，美业O2O又在迅速地死去，而上门美发O2O几乎全军覆没。今年1月，提供发型设计分享、发型师预约服务的某美发APP宣布关闭，因为A轮融资失败。鲜为人知的是，3W咖啡创始人许单单还做过一个名叫放心美的美发O2O，天使轮由德迅投资董事长曾李青领投400万元，但不到一年便进入破产流程。

是的，资本的寒冬来了，上门美业o2o的冬天也来了。但是，即便在冬天，即便在寒冷的南极北极，除了冻死的寒号鸟，也有活得好的物种，当食物链上的竞争性物种死亡的时候，那些留存下来的物种，能够获得更多的食物，比如河狸家，就在友商裁员的时候，9月23日，河狸家的日单量峰值破10万单，达到102375单，再创美业O2O新高。较上一数据近5万单峰值仅过去两个月，河狸家再一次刷新了美业O2O行业日单量峰值的最高纪录。 除了日单量创下新高外，9月23日当日实付金额也刷新了此前由其保持的业内最高纪录，突破1891万元，其中实付金额最高的消费者当天支付了170261元。而河狸家推出的充值业务也受到消费者热捧，当日消费者最高充值金额达到155000元。

大家还记得滴滴快的合并之前，竞争最激烈的时候，都要通过补贴来拉拢司机和乘客，后来柳青层透露，滴滴当时一天的补贴就高达3000万，如果持续性的烧钱，意味着，滴滴一年的补贴就高达100亿左右，而在滴滴快的合并之后，滴滴就不用再烧钱补贴了。

所以在资本的寒冬，模仿者、跟随者都会成为冻死的寒号鸟，但却是行业龙头的春天，道理很简单：因为第二第三等后来者融资乏力，烧钱大战力度就会减弱甚至停止，为行业老大省了很多攻城略地的钱。而资本泡沫时，老三老四老五都拿到钱，老大要建立护城河需要额外付出代价。

五大过冬法则

既然大家都不想当冻死的寒号鸟，那么如何安全度过冬天呢，仍然以河狸家为例。

1.粮草充足

著名的投资大鳄索罗斯曾经说过：世界经济史是一部基于假象和谎言的连续剧。要获得财富,做法就是认清其假象,投入其中,然后在假象被公众认识之前退出游戏。

无论是一级市场还是二级市场，不亏钱的重要法则之一就是跑得快。那么从创业者来说，就是要具备火眼金睛，要能预测到资本寒冬，在投资机构跑走之前，尽早融资。

在整个美业o2o领域，河狸家是最早拿到c轮融资，融资额度最大的公司。早在今年春节前，雕爷为了拿到这5000万美金和3亿估值，雕爷本人的股份降低到50%以下，丧失了绝对控股地位，备足粮草，才能战斗。

2.行业老大

其实，资本的寒冬虽然来了，但是只要行业有前景，只有在行业成为了老大，并不用担心资本寒冬。再寒冷的冬天，逐利的风投机构也不会歇业。只是钱多的时候，风投机构财大气粗，往后掏钱的时候财大气粗，到了冬天的时候，相对有限的资金会往优势项目集中。想一想，中国几家最大的互联网公司，哪个没有经历过寒冬？

在上门美业O2O这个领域，尽管行业的集中度不高，河狸家已经做到了最大。另外需要注意的是，当我们界定行业最大的时候，到底行业的边界是什么？最初，在上门美业中，有做美甲的，有做美容的，现在，这种细分的服务内容边界已经被打破，做美甲的河狸家也切入到了美容、健身等领域，因此，这个行业的边界就是上门美业而不是上门美甲，确定这个边界相当重要，这意味着创业公司如何界定自己的行业座次，界定自己的竞争优势和劣势。

3.不依赖烧钱补贴，业务健康可持续

业内有个笑谈、说商业模式有三种，2b、2c、2vc，是的，当vc愿意给你钱的时候，你可以任性烧钱，补贴、免费、亏损拉用户。

但是如果vc没钱了怎么办，如果vc不用你拿出真金白银让你继续烧下去怎么办？靠补贴才能拉来的用户，绝对不是真实用户，低价补贴只能用在拉拢新用户，或者营销活动，或者和友商竞争之间，而不是长期法宝，创业公司必须保证公司的业务能够健康持续。

健康持续，第一，用户有真实需求。第二，服务和产品质量可靠，用户愿意埋单。第三，相对过往模式效率更高。第四，扣除补贴之后的实际客单价不能长期低于成本价。

第四点相当重要，如果用户认为的合理定价长期显著低于成本价，那么这个上门O2O基本上没有未来。原因很简单，产品可以通过规模化大幅的降低成本，手机在降价，电视在降价。但是，有些资源时有限的，比如土地，所以房价一直在涨。另外一个就是手艺人的时间，而上门美业又属于技术门槛相对较高的服务，每个手艺人每天服务的用户量有限，无法通过规模效应大规模的降低成本，所以，通过规模化换取长期的低价和免费是失效的。

根据河狸家的数据，一个上门美甲师一天通常最多服务五个客人，因为一单的服务时间和交通成本可能长达两个小时，所以没有美甲时能够天天做五单，因为太累了很难坚持下来。

说到这一点，雕爷当然有理由自豪。河狸家的客单价接近两百块，其实付比例一直是控制在90%以上，所谓实付，就是没有补贴的下单，而9月23日，其最高的一单，甚至高达17万元，当然，这种超高消费能力也不是河狸家的主流用户，但也证明了河狸家用户的消费水平。

200块的客单价，其实说明了河狸家的用户是有消费能力的用户，这些用户并非价格敏感型群体，而是服务敏感和性价比敏感型群体，这两者的区别是，前者价格远低于市价或者免费才愿意消费，他们过去就不是该服务的真实用户，偶来来消费一次也是抱着占便宜的心态，一旦高额的补贴停止，就不会再来消费，而后者愿意为了高质量的服务付出合理费用，高额补贴并非消费的决定因素。

4.降低新用户获取成本，挖掘既有用户价值

低价、免费，中国的互联网用户已经被宠坏了，而且，由于中国互联网惯于山寨模仿，竞争激烈，获取新用户的成本高企，因此，在寒冬期间，一方面要降低新用户的获取成本，这个相对不难，因为行业内的大批创业项目倒闭，竞争性降低，因此，拉拢用户的成本必然会变低，另一方面，要挖掘现有用户的价值。

对于低频次的上门美业来说，其实拉个新用户更贵，无论是滴滴打车还是饿了么外卖，一周都要用到好几次，而上门美甲拉了一个新用户，半月一个月才消费一次，拉拢成本高，变现能力低，怎么办？

因此，河狸家必须从单一的美甲服务，拓展成为一站式的美业shopping mall服务。毕竟，无论是美甲、美容、美发服务的都是同一群中产阶级爱美女性。一个女人既然喜欢美甲，就不会容忍自己顶着一头乱糟糟的爆炸头，也不会甘心当黄脸婆。既然赚了美甲的钱，干嘛不顺便美容美发健身的钱也赚了呢？正是因为各个细分美业的用户群高度重合，因此美业O2O非常适合横向延伸。根据彼得·泰尔的理论，这种横向延伸应该叫从1到N。利用既有平台的影响力横向拓展业务，也能省去不少获客费用。当新产品上线，其实需要激活的是平台和已有产品的老用户，比如后上线的美容业务拉新，其实拉的是河狸家平台的美甲老用户，这样就大大降低了拉新成本和说服成本。因此，只要沉淀并且拉拢了了一批用户，未来河狸家就可以不断拓展上门美业的边界。

5.聚合低频服务，打造高频应用

其实，上门美业是个低频行业，因此，要增加老用户粘性相对困难，怎么办？当然是横向扩张称为平台行企业，不过，横向扩张的边界也很清晰，就是基于同一用户群体，这样的平台型企业在获得用户、市场推广方面的成本较低，同时又有较强的资源整合能力，规模效应突出，抢占市场的机会更大。

以河狸家为例，其主流用户群体是中产阶级爱美女性，其业务从美甲切入，陆续上线美容、美妆、美发、健身、绘画摄影、声乐器乐、口语交流等类目，日单量峰值突破1万、2万、5万，持续飙升。到目前为止，河狸家已有超过260万的精准女性用户，手艺人数量近8000人。

以美容业务为例，据河狸家公布的其9月23日数据显示，除了基础的美甲业务贡献了46688单外，美容业务成为新的增长发动机，日订单量达到29924单，稳居美容O2O行业第一。

美甲业务属于轻型业务，说服新用户的成本较低，难度较小，而上门美容则是复杂业务，用户的警惕性较高，但是通过美甲积累了忠诚用户后，再落地美容业务就变得困难。

从单个产品来看，无论是美甲还是美发美容，都属于相对低频服务，但是如果横向扩展品类，就会通过低频应用的聚合积累，打造一款美业O2O的高频应用。