冬虫夏草作为近年来被消费者热捧的滋补品，已经成为一门系统化的生意。尽管市面上充斥着各种以冬虫夏草为名的产品or加工品，东阳光集团仍然想以冬虫夏草为切入点，插手到大健康行业中。

日前东阳光科宣布拟以32.21亿元收购东阳光药50.04%的股份，正式进军医药行业。此次通过电商互联网以冬虫夏草为入口，要怎么玩呢？

淘宝京东的不顺利：做电商真难

东阳光集团在2013年成立了电子商务公司，主打冬虫夏草鲜草及衍生美容品牌RUNA。

这一年正是各家零售品牌布局电商正热火朝天的时候，只要舍得烧钱懂些门道，总能出一些成绩。

但东阳光大健康电商没做成，官方拒绝提供前两年在平台上的销售额，“真的不怎么高。”目前其淘宝店与京东店均仅做展示，不提供销售服务。

东阳光大健康电商董事长周孝华觉得难做的是，由于产品定位限制，东阳光的产品无法适应双11以及阿里一些“低价”销售玩法，“我们的产品是以制药的标准进行自主研发、生产，虽然是自己的工厂，如果一味迎合消费者低价的需求，只会丧失我们的品牌，而且完全没有价格优势。”

周孝华承认，此前将电商想的太简单，“我们以为只要把产品放在网上，开个店铺就可以了。”

这个没有太多电商经验的团队在摸索了两年后，针对电商重新研发了“特供”产品，建立起以B2C官网为主、线下零售店配合销售的体系，重新捡起了电商。“这次我们不再把电商看做销售渠道，而会在线上线下销售、用户互动营销，甚至到研发立项等过程中，将互联网贯穿始终。”

据记者了解，东阳光大健康商城在2014年开始搭建，同时在东莞、武汉、上海建立三个大仓库，在珠三角地区开起线下加盟店，希望能组成线上线下共同销售的闭环。

“集团对电商公司一期投入约为1.2亿元。”让周孝华满意的是，经过调整2016年东阳光大健康商城销售额超过5000万。

不打低价牌 好好做粉丝生意

周孝华告诉记者，东阳光大健康商城目前最高的客单价有20万之多。

这主要得意于近年来消费者对冬虫夏草需求的激增，“我们正好抓住了这波用户，这群人认可高品质并且接受高价格。”

定位准用户后，怎么圈住用户也是大问题。

东阳光大健康用的是“粉丝圈”的玩法。据周孝华介绍，目前大健康电商的粉丝圈已有2000多人，均为已经有过消费且大部分选择持续消费，客单价约为1500元左右。

最先东阳光大健康电商通过组织参与线下活动，使得用户亲身体验产品后对企业产生信任感，“虫草行业本身就是一个非常传统的行业，首先通过线下加盟店的展示获取、亲近客户，再通过线上的活动与交流来加强彼此之间的粘性，让这部分人形成属于东阳光大健康的圈子。”

属于中产阶级、消费水平高、日常工作繁忙、对身体健康有迫切需求···这是东阳关大健康电商画出来的用户属性，“通过口碑相传，这个圈子里的用户属性及阶级越来越相近，粘性就越高。”

周孝华表示，这源于他们对自己产品口碑的自信，坚信通过社群经营能够达到裂变。

传统虫草销售可能仅仅提供销售服务，在东阳光大健康电商的规划里，未来还将提供私人医生、大数据监测等服务功能。“我们正在开发App。”

品牌推广：众筹、真人秀与加盟店

虫草生意越来越热，而市场规范却始终无法完全确立。每年青藏高原的积雪开始融化时，就是牧民、虫草商“抢滩”的日子，因抢虫草引发的各种故事多少给这个行业带来了些阴影。

周孝华不太存在这样的苦恼，因为他不需要去抢野生的虫草，其提供的冬虫夏草鲜草是通过东阳光集团旗下研究院研发的生态培育的产品。

因为有着东阳光集团制药的企业背书，东阳光大健康电商有自己的防火墙和技术壁垒，在不断吸收粉丝的同时，电商团队还要不断扩大品牌影响力。

据东阳光大健康电商官方表示，在2017年1月，东阳光鲜草参与了淘宝众筹，最终以545万元收官。东阳光大健康电商还在真人秀节目《我们十七岁》中投放品牌广告，未来还将在央视等其他电视媒体上进行品牌宣传。

除了广告投放外，线下店的加盟也是其扩展品牌影响力的方式之一。

与传统意义上的加盟商略有不同，东阳光会选择将线上的客户交给线下店服务，从而形成线上线下利益一体化，不少用户在体验后选择加盟。周孝华介绍称，目前全国已有20多家体验店。

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