无论你是品牌商、制造商、贸易商、服务商还是平台方，东南亚地区无疑都是需要大力关注的增量市场。今天，小编为外贸商家发福利，将借助中国服饰品牌森马在东南亚最大电商平台Lazada的店铺案例，为您总结攻下东南亚户外服饰市场的小窍门。

【市场概况】

据了解，整个东南亚地区有6亿人口，几乎相当于中国的一半，但目前为止，东南亚的网络零售占比仅为1%。根据谷歌和淡马锡联合发布的调研报告，越来越多消费者开始上网和使用智能手机购物，预计到2025年，东南亚地区的电子商务规模可达880亿美元，比现在增长15倍。

自从去年4月阿里巴巴以10亿美元拿下东南亚最大电商Lazada控股权之后，阿里自身以及卖家都对中国品牌出海东南亚寄予厚望。据悉，森马是从去年6月份开始接触Lazada，并在9月份正式上线入驻。

（Lazada马来西亚站森马店铺截图）

【类目概况】

一、色彩

或许是受热带与亚热带气候的影响，很多东南亚国家的人们喜欢一些鲜艳的色彩。比如，马来西亚时装色彩鲜明，以红色和橙色为主；泰国时装清新优雅、舒适时尚；越南服装讲究刺绣、拼接，透露出民族特色。

二、民族特色

东南亚是地域具有多样统一性，所以民族服饰也呈现多元化特点。最具特色的服饰要数马来西亚的国服“巴迪”（蜡染），其设计优美、图案繁多、讲究对称。

（马来西亚国服巴迪）

菲律宾则以男士上衣“巴隆”和女士裙子“马隆”为代表，“巴隆”样子类似敞领衬衫；而“马隆”则有点类似印度的纱丽，都可以理解为礼服的一种。菲律宾还有一种菠萝服，在喜庆的日子，菲律宾人都喜欢穿。

（菲律宾服饰“巴隆”）

森马电商对东南亚服装有着这样的看法：1、东南亚人民身形与中国相符，适合森马的版型；2、东南亚天气四季如夏，夏装销售潜力大；3、东南亚服饰多样，人民消费水平符合森马服装市场定位，有很大的成长空间。

【案例分析】

一、SKU选择

森马电商与Lazada合作，正是看中了其在东南亚拥有近6亿潜在客户的市场规模和15亿美元销售额的平台潜力，目前森马已经在马来西亚、印度尼西亚、新加坡、菲律宾和泰国等5个国家开设线上店铺。森马在Lazada的店铺包括18个大品类，具有超过200款商品、3000个SKU货品的宽度。

（森马在Lazada店铺商品截图）

此外，由于东南亚地区国家大部分属于热带或亚热带气候，所以森马在选品时优先考虑春夏季的商品，比如T恤、休闲裤、衬衫等。

（森马在东南亚市场主推春装和夏装）

二、定价策略

森马电商针对东南亚市场的特殊需求，对商品的品类、价格和折扣做了详细的规定：主打春夏季品类，平均价格大概在10-20美元，并设定专门的折扣梯度。

（Lazada马来西亚站森马店铺T恤）

（天猫森马官方旗舰店T恤）

在价格上，通过对比可以发现，同一款T恤在Lazada马来西亚森马店铺的最终售价为38.90元（打六五折后的价格），原价为59.9元；而在国内天猫森马店铺的促销价为59.9元，原价则为89元，就折扣力度来看大致相当，但在东南亚的定价要比国内低了约32%。

三、物流、支付环节

物流方面，森马与Lazada合作采用LGS全球物流系统，即森马将顾客的商品发送至Lazada的物流分拣中心，由物流分拣中心将商品发送至马来西亚顾客的手中，大约15天内可以收货。

支付则采用Payoneer支付系统，这样可以避免不同国家的成交支付以及汇率转换的麻烦。

四、业绩表现

据了解，2016年，森马电商历经2个月，东南亚市场月销售额达20万人民币，并在2017年中保持着良好的增长趋势。未来，森马电商还计划将巴拉巴拉等旗下优质品牌陆续推上国际市场，崭露头角。

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