在线旅游已然一片红海，却依然有许多创业者飞奔而入。很少有人能做完整的链式服务，绝大部分创业者都是试图在产业链条上抓准一个点。根据相关统计，2013年国内在线旅游市场自由行与跟团游的游客比例为6∶4，而在自由行市场中，度假自由行增速较快。周翔的二次创业，踏入的正是休闲度假领域。

定位：零售商

严格来说，麦兜旅行是今年9月份创办的，满打满算，到12月中旬也只运营了三个月时间。由于周翔在创办公司前就把全国大部分在线旅游资源商都见了一遍，使得他一创业就能开展业务。庞大的人脉是他创业的一大资源。

OTA（在线旅游社）本质上是零售商，麦兜旅行也是如此，需要明确的是怎么选货、卖给谁、怎么卖等问题。在周翔看来，这些问题的本质是服务。做在线旅游的自由行产品，最不用担心的是资源问题，因为产品太多了。这就导致用户面临选择难的问题：网上的度假产品太多，但是信息描述不够准确，怎样才能找到合适的产品？

在周翔看来，B端零售商选好产品，并辅以细致的产品设计和包装，是对C端用户旅行体验的一种负责的表现。

上游是各种资源商，下游是销售渠道与用户，从线下资源商处采购产品进行包装，并在线上平台出售是旅游市场常说的O2O。麦兜旅行所扮演的就是对接上下游的零售商角色。

度假旅游是在线旅游的一种。与单纯的机票、酒店不同，度假自由行产品不是一个标准化的产品，因此不太会有一家独大的情况存在。资源共享恰好是度假旅游市场较为特殊的地方，即便存在竞争关系，也不妨碍双方合作。

麦兜旅行的定位就是休闲度假游领域的零售商。不管是国内游还是出境游，只要是度假的相关产品，都可能被周翔的团队看中。

与一般OTA不同的地方在于，麦兜旅行试图帮助用户做出最合适的出行选择。

业务流：我们不是旅游资源的搬运工

麦兜旅行团队的分工很明确，设置了市场中心、客服中心、财务中心、研发中心和产品中心。其中产品中心是核心，包含采购、策划、创意、设计、制作、上线等内容。

向上游资源商拿货分为直采与分销两种。直采指的是直接从酒店或航空公司拿货，分销则是从线下旅行社或批发商处拿货。线下旅行社是麦兜旅行最主要的供货商。

麦兜旅行的下游渠道就好比连卡佛，不仅有官网，覆盖Web和无线，也会和各大在线旅行平台合作。“我们与国内很多综合性批发商和专线批发商达成了深度合作，他们也是我们产品组合最主要的资源提供方。”周翔告诉记者。

麦兜旅行的业务流就是整合供应商资源，经过设计包装后，再通过各种渠道售卖出去。在选货和设计这两个关键环节上，麦兜旅行团队将传统旅行社提供的资源进行深度解读后，包装成适合在互联网上销售的自由行产品。

应该说，传统旅行社的线上渠道就是携程、途牛等OTA。而资源方供给OTA的货其实都是差不多的，区别主要在于产品的设计和包装。虽然价格不是产品脱颖而出的唯一因素，但在内容差不多的自由行产品领域，价格确实是关键因素。

相比市场报价，麦兜旅行有一定的价格优势。比如同样是上海去普吉岛的4天3晚自由行产品，住四星级以上的酒店，市场普遍报价为4000元左右，但麦兜旅行通过供应链整合后挂出来的价格是3800元。

今年在线旅游市场流行尾单热。尾单其实就是线下旅行社积压的库存，这些产品会在临近出发日期前以低价方式向市场抛售，而不是像机票那样越临近出发日期价格越高。现在很多代理商为了获得价格优势，会特意等到产品降价时才收购。

周翔表示，麦兜旅行之所以能够拿到相对较低的价格，是因为它预售的是传统旅行社的剩余资源。

旅行社采购产品会预留一定空间，这样也就是说或多或少会有一些卖不出去的库存。麦兜旅行采购的就是旅行社可能会成为尾单的那部分产品，经过包装设计后推向市场。

现在的尾单都来源于传统旅行社，而供应商本身缺乏一定的产品设计能力。这时供应方会有一个消库存的需求，麦兜旅行将这部分库存做成新的产品后，就产生了增量市场。

这个模式的核心在于共享经济。相比直采，做分销的压力要小很多，像规模已经做到很大的途牛依然有一部分旅游路线是和别的商家合作的。

麦兜旅行既能解读线上的流量，又能找到线下合适的产品，这些都是它的优势。由于它的库存都是别人的库存，所以它也不存在销货的压力。

产品设计：场景分割与需求解读

基于收益管理创造新的需求，再做增量市场，是麦兜旅行的模式，产品设计则是它能力的主要体现。

把如今在线旅游市场上的产品进行分类就可以发现，处于最底层的都是单一项目产品，比如机票、酒店、景点门票、接送服务、租车甚至酒店的SPA服务。

在这之上的是小型打包产品，比如酒店+景点门票、酒店+接送机服务。第三层则是大型打包类产品，也是目前自由行市场上较为多见的组合，比如机票+酒店+景点门票。

再往上，便是一价全包的类型，囊括了吃住行等所有服务内容。最上层的便是昂贵的私人定制，根据用户需求提供高级个性化服务。大型OTA、俱乐部形式的旅游服务商会提供这样的产品。

周翔介绍，麦兜旅行的产品分为三类，均处于一价全包与大型打包这两层位置。一种是预售类型的固定套票产品，比如明年1~3月的韩国首尔自由行产品，用户在这个时间段里都能出行。

第二种是全国联运产品，用户可以在自己所处的城市出发去旅行。

第三种是动态打包产品，麦兜旅行根据用户的特别要求在资源库里进行产品的匹配打包。

麦兜旅行产品中心的采购是非常重要的一环，涉及对线下资源的深入解析。根据目的地的特点与人群的旅游动机需求，在供应商的资源库中匹配相关产品，并进行重新包装，这便是麦兜旅行设计产品的逻辑。

每个人的旅行偏好都不同，如何划分用户的旅行需求呢？举个例子，假设用户是带父母第一次来杭州玩，那么最好去西湖、雷峰塔等标志性景点；如果是喜欢小资情调并且不是首次来杭州的，可能会去四眼井住文艺客栈，去南山路喝下午茶；如果是专门来购物的，则会去湖滨、武林广场等购物中心。

千人千面，是周翔团队在设计产品时遵循的一个理念。设计之前先选定目的地，并加以解读，从中可以窥见用户的动机。

传统的欧洲游一般是法意瑞十天九晚跟团游，用户一直在上车下车中度过。周翔近期设计了一款欧洲自由行产品，分解了三种不同的形态，能满足不同人群的需求。

第一种是主打“自由”的概念，产品内容是往返机票加一晚酒店。这种是针对喜欢自己定具体行程的用户设计的。用户到达欧洲后歇息一晚，后面的行程完全自己决定。

第二种是针对第一次去欧洲并且不太懂得怎么玩的用户设计的欧洲五国双城记七天五晚自由行。之所以是7天，是考虑到普通用户年假为5天，加双休刚好7天。游客去的也是欧洲最具代表性的城市，如西班牙的马德里与巴塞罗那、意大利的米兰和罗马。周翔在这些城市之间设置了最佳路线，并包含了区间火车票。

第三种是面向有明确游玩目标的深度游用户，这些用户不是第一次去欧洲玩，周翔设计的就是7晚酒店。按需求细分人群，重构目的地产品，是麦兜旅行设计的核心。

旅游是一个有着持续期望值管理的行为。在旅游市场二次创业的周翔也算是“资深玩家”。在他看来，作为旅游零售商，保持资金独立、决策权独立，是团队发展的前提，无论是产品设计还是宣传推广，产品和服务始终是旅游市场的核心。