由中国服务贸易协会电子商务委员会、中国电子商务产业联盟、潍坊市人民政府联合举办的第二届中国农产品电子商务大会于11月19-21日在潍坊举行，同期还举办2015中国农产品电子商务博览会。

本次大会的主题为“拥抱互联网+，开创农业品牌时代”，多位知名电商大咖齐聚大会现场，进行主题演讲，分享电商经验，为行业解惑，共同探讨农产品电商的发展之路。

在下午的会议上，果乐乐CEO陈功伟谈到了互联网+农产品的电商发展趋势。他从几个角度，研究了水果和农产品的流通现状之后，总结出了几点，其实也是对应着品种和品质的控制。

水果电商如果能把这几个做好的话，生鲜电商也会做得很好。第一，产地包装，小包装。如果做好包装，就会有一次成本的降低。第二，重新定义产品。第三，货不落地。这个货从传统流通过程中，货到卖给消费者的一瞬间，才拆掉大包装，所以在这个过程中，尽量不要入仓、分拣，这样的话，搞来搞去这个成本又会高。第四，以销定采。根据天气的原因、批发市场的行情，判断可以卖出多少苹果、香蕉，反过来支撑产品的采购。如果做到这几点，生鲜水果可能会有一个更健康的发展。

以下为演讲原文，或存纰漏。

“大家下午好！

首先介绍一下我自己，我之前一直是做广告和营销的，去年开始做果乐乐，目前有一年的时间。今天这个主题其实跟我的公司没有关系，主要是讲一下我所了解和看到的农产品，特别是水果这个领域，目前的流通现状，以及电子商务在这个过程中的发展现状。

这是目前传统的水果流通的交易模式，首先来讲是基地种植户，这种种植户可能有多种形式，个体的、家庭的合作社、农场，包括还有一些企业。种植完了之后，一般在大型的我所了解的像水果的产地，比如江西的赣州、南丰，比如新疆的阿克苏这些地方，都有当地的交易市场，一个就地交易和批发的源头的产地系统。

像北京、上海、广州，我们把它称之为一级批发商，或者一级交易市场。

再小一点的像北京的城市比较大，除了新发地以外，还有二级市场，在我们国家中国，目前的农产品流通，大家所说的比较多的一级市场只有三个，一是北京的新发地，它是整个华北和东北的交易市场。二是浙江的嘉兴，它在杭州、上海和苏州的中间，不在上海市内，这是华东的交易市场。然后在广东有一个江南果菜市场，这也是国家一级的交易市场。大量的货到了这个地方，然后才进入到二级的批发商，跟北京很近的廊坊和天津，它自己本身只有一个二级批发市场，要把货从新发地拿过来。这时候每天零售店、水果店或者超市，会从这些地方再进货，卖给消费者，所以中间的环节比较复杂，如果到某一个乡镇或者县，中间可能还会有一次交易的行为。

所以在这个过程中存在哪些问题，这中间既然我们是做电子商务或者做流通，看看它每一层的利润率是怎么样的。

首先，在这个过程中，种植户或者农户是最没有议价能力的，他虽然是最上游，但是他的利润是最薄的，因为买方客户不稳定，而且他自己没有销售的能力。比如今年山东的西瓜上来的时候，我们去收西瓜，如果这个西瓜，在两天之内它已经成熟了，没有卖出去可能就会烂到地里。但是普通的农民，是没有销售能力的。所以今年山东的西瓜，当时我们拿的时候只有5毛钱，但是种植的成本是7毛钱，确实会亏损出售。

在城市的一批到二批中间，这个基本上加价非常少，因为它只是一个地理位置的转移，而且它规模也比较大，所以加价比较低，最终到了零售商之后，因为他要承担房租、人员，包括开店，包括各种推广，这个时候加价会加的高一点。

所以简单一点说，一个5毛钱的西瓜到了消费者手里，它会在2块到2.5元之间。

然后在流通当中，每一级都会出现很多的问题。首先是种植户是非常困难的，卖不出好价钱，因为他们是被压在最底下的。产地的批发商和一级批发商，从目前来看没有特别专业的方式出现，大部分的批发市场，都是商业地产模式，里面是收租金的，没有有规模的组织，没有现代化运营的企业。最后零售商也是非常困难的，起早贪黑，品类比较多。像新发地采购2000块钱的货，可能要采购3个小时，一个摊位一个摊位的去看，一箱一箱的去看，一家一家的去看。这是目前的现状，非常复杂，但运营了这么多年，依很高效。这是农产品的流通现状。

从2010年左右开始，中国生鲜的电商企业开始生长，他们的运营模式，我再给大家分析一下。从理论上讲，他们是想去掉批发的环节和零售的环节，直接把货从产地到终端到消费者。所以它的运营模式是，比如库尔勒香梨，从库尔勒直接发货，在北京建一个大仓，通过线上的推广产生订单，最后经过一公里的配送，进入家庭、办公室。所以它的商业逻辑是去掉中间环节，从产地采购直接到终端。

所以它是把中间批发的环节先减掉，但是自己增加了四个部分。第一，它要建一个巨大的仓，这个仓的投入会非常巨大。因为京东这个模式，在中国通过十年的发展，证明这个模式在中国是可行的。第二件事是推广营销，互联网目前我所知道的，推广的成本是非常高的，如果大家做过应该会了解。第三件事情，它要代替，如果有用户下单之后，它要代替一个消费者用户，在自己的仓库里面，进行分拣和独立的包装。第四，“最后一公里”的物流。

虽然是把前面传统的几个批发的环节去掉，但是在额外的又增加了四个步骤，所以为什么很多人说生鲜电商不赚钱，确实成本比较高。

举个数字的例子，我们讲近一点的，比如从河北保定的水蜜桃，像我们今年是每天早上4点采摘，到中午2点可以采完，下午就可以发车，晚上就可以到新发地，它的流通效率其实是传统的农批，是经过这么多年的发展，是非常高效的。

但是我们现在来看电商。如果同样2点把货采完，到了北京的库里面，先要入库，然后上传、拍照、推广。也就是说真正产生订单是第二天上午，订单产生之后，即使是最高效率的协同，在仓库里面做分拣、分仓，可能这个时候需要等到9点发一次，11点钟发一次。到了分仓的时候可能已经到了中午的12点，最后我们做配送的同事再送过去，这个时候已经到下午了。这是目前的电商和传统的农批模式的比较。

实际上我在做“果乐乐”之前，我觉得现有的电商的模式，是打不过传统的模式。因为它的建仓的成本很高，分仓的成本很高。

我们再把它进行一个理论上的比较。传统的农产品的供应模式作业非常复杂，流通的非常快，但是环节很多，每一层都需要加价，因为要发工资，因为要养活自己，它的流通环节比较多，但是分工比较明确。

目前，中国其实真正这个行业，被关注的时间不是特别强，虽然都在喊“三农”问题也好，解决农民的问题也好，但是这中间没有大型企业进来去做。所以目前也没有品牌，也没有溢价。

最后，特别是到农民这一端，没有数据，没有系统，没有IT的技术，所以我说是看天吃饭，风险的控制率很差。

对比一下农产品的电商，主流的B2C的模式，第一，供应链还是蛮复杂的，成本较高。

第二，从单价超过80可能就是一个坎，因为它的成本较高。简单说一下80块钱一单的话，在其中可能物流的成本，就得十几块钱，包装的成本、推广的成本，按照常规来讲，现在目前PC的更高，微信里面稍微低一点，大概一单的成本至少是8—10块，加起来得30—50块钱的成本。

第三，因为流转的环节过多了之后，只要有搬运、开箱，就会有自然的损耗。

我们从几个角度，去研究水果和农产品的流通现状之后，我总结出了几点，其实也是对应着品种和品质的控制。首先是包装、仓储物流、推广、营销、冷链配送。如果我们把右边这几个做好的话，生鲜电商也会做得很好。

第一，产地包装，小包装。包装的成本会很高，这个包装到了每一个城市，没有人会去买一箱的水果吃，所以无论是电商或者零售，都会把这个包装扔掉，这是一种浪费。所以第一个来讲，如果做好包装，就会有一次成本的降低。

第二，重新定义产品。我们今年在海南做了一个尝试，就是传统的流通东西，以单的流通为主，做芒果就是做芒果，做香蕉就是做香蕉。今年我们在海南做了一个尝试，芒果、香蕉一起发，我可能是一把香蕉，两个芒果一起发，就是重新定义产品。

第三，货不落地。这个货从传统流通过程中，货到卖给消费者的一瞬间，才拆掉大包装，所以我们在超市里面，看到它都是一箱一箱摆在那里，这个包装是不要人工干预的，一旦人工干预就会增加损耗。所以在这个过程中，尽量不要入仓、分拣，这样的话，搞来搞去这个成本又会高。

第四，以销定采。当你知道你今天，能够卖多少的时候，“果乐乐”今天可以做到基本上90%的准确，我们可以根据天气的原因、批发市场的行情，我们可以判断可以卖出多少苹果、香蕉，反过来支撑产品的采购。如果这点做到的话，我们的生鲜水果可能会有一个更健康的发展。”

据了解，本次大会同期也举办了主题为“聚优质农业资源、开全新电商渠道”的为2015中国农产品电子商务博览会，汇集最有特点的农产品，实现农产品与电商最迅速的对接。