2009年创办的酒仙网，在短短的四年时间内成为了中国最大的酒类电商，几乎占据酒类电商50%的市场份额，按照这个数据，互联网上每卖出10瓶酒，就有5瓶来自于酒仙。

其实把酒水电商比做一只股票，控量超过10%-30%规模的玩家就可充当这只股票的庄家，而酒仙网在酒类电商的市场份额显然已经让其具备了“控盘”资格。酒类电商的下一步或许早在酒仙网的未来蓝图中拟好。郝鸿峰执掌的酒仙网在过去的四年时间里，正好演绎了一场“庄家扫货进场、布局拉升、做庄获利”的电商操盘法则。

酒仙网董事长郝鸿峰

建仓期--搭建上下游截流模式

2008年成都的一次糖酒会上，山西最大酒商之一百世酒业一行人开始研究其未来“中国第一”的计划。办一家酒厂，做到像茅台、五粮液一样；或者做零售渠道，在酒行业克隆一个苏宁模式。然而，调研部门的反馈结果表明，按照这样的思路发展，实现自己目标会十分困难。

2007年，中国几乎所有的连锁酒行都在亏钱，最大规模的一年亏损五、六千万，中等规模的也得亏损两、三千万。而按照模拟结果，要做100亿规模的酒行，200平米、年营业额500万的门店要开2000个，以一个门店十人计算，全国需要2万人，每个门店基本费用加劳动力成本接近150万。尤其在地皮租金十分高昂的情况下，显然这个商业模式难以成型。

就在这时，郝鸿峰在清华EMBA电子商务课程上灵感突现，“电子商务不交房租，单点即可覆盖全国网络，可行。”于是，一番考察过后就有了酒仙网，郝鸿峰开始正式“进场”酒类电商，并搭建独特的商业模式来完成“建仓”。

第一步，彻底放弃原有批发业务转攻网络零售。通过IT系统搭建了电子商务B2C平台酒仙网，网站集合了全国多家酒厂酒水产品，这样的模式很快就打破了购买白酒的区域限制。

不过，单凭一个官网很难实现自己在酒类电商行业的影响力和定价能力，于是有了酒仙网“建仓”的第二步：截流供应链上下游资源。

而要想搞定上游，根本在于理顺线上线下的价格体系。

定价策略上，酒仙网区隔出“主销产品、专销产品、库存产品”，商品层级的构建在于和线下经销商价格的调和，矛盾在定价策略上渐渐化解。

因此，酒仙网确定了基本的酒水营销策略：主销产品做形象，帮助酒厂维护市场的主导价；专销产品求利润，酒仙网自己定价格；库存产品做促销、拿人气，满足消费者对低价的需求。这样一来，酒仙网成功的平衡了酒厂、酒仙网、用户三者之间的利益。

凭借当时酒业的低迷状态、酒仙网在白酒行业积累的关系，其迅速拿下了约500家酒厂的合作协议，其中最为关键的是，酒仙网截获了约200家酒厂的网络渠道独家代理，其中包括茅台、五粮液等大厂。

上游的成功截流需要下游的分渠道疏散，酒仙网把下游渠道锁定到了电商平台之上。

2011年，正逢天猫进一步明确了自己的开放平台战略，酒仙网率先入驻，并参加了紧随而来的双十一大促，1039万元的单天销售额瞬间触到了酒仙网所有人的亢奋神经。

明确第三方平台重要性后，酒仙网杀入了当当网平台。合作中，酒仙网敏感地察觉到了这些大平台在酒水品类上的纠结：销量不大、供应链没优势、产品运输过程易碎、整体运营麻烦。因此，酒仙网充分发挥自身优势，转身成了当当网酒类频道的独家运营。

随后，为了展开充分竞争，酒仙网又很快与京东、苏宁易购、1号店等达成酒水运营合作。而平台方也十分满意，投入很小力量，依靠酒仙网的上游资源优势，可以一夜之间给自己平台带来数百家酒厂旗舰店。

至此，一个系统紧密、高效运转的“截流”模式基本完成，这也让酒仙网的“建仓”顺利收官。

“通过签独家网络代理，把上游酒水截流，通过拿平台独家运营，来为自己打通下水通道，酒仙网可谓搭出了一个利润、规模、效率最大化的‘大坝’。”而酒仙网董事长郝鸿峰也肯定地认为，在国内所有的垂直电商平台里，酒仙网整合上游能力拔得头筹。

拉升期—天马行空进行疯狂营销

“建仓”完成后，酒仙网调整节奏进入“拉升”阶段，并很快进入酒仙网的主升浪。酒仙网的拉升靠的是其天马行空的营销策略，这里以三个简单的例子来解读酒仙网的营销手段。

首先通过硬广投放将酒仙网品牌打入消费者视线。2012年到2013年的两年时间，酒仙网开启了大面积的硬广投放，尤其在全国多个大城市投放了地面广告，投放地点包括飞机场、火车站、地铁站、公交站等。酒仙网董事长郝鸿峰的形象也出现在各大地铁站和机场。而据不少业内人士反馈，酒仙网在全国范围内的40多列动车上铺设了广告。

其次是合作式营销，更深入的覆盖精准用户。门户网站网易的酒水频道已经全部交由酒仙网打造。该频道包含了酒文化、产品检索、口碑排名、购买等若干功能，用户在频道内一方面可以看到和鉴赏到自己喜欢的酒水，同时可以直接进行下单购买，而在网易酒香频道，大量的产品购买均会跳转至酒仙网页面。

类似的合作还有很多，酒仙网曾和万达院线进行过合作，在票务积分等环节推出过优惠，而很多行业聚会，酒仙网也提供不少酒水进行全程礼品的赞助。

另外一种收效颇丰的营销是与商业杂志进行联合品牌包装。在酒仙网看来，这些都是拉升“股价”的最好手段。今年8月，酒仙网联合《创业家》杂志在网络上掀起了一场酒仙风。通过微博等渠道将十万本《创业家》杂志免费送给网络用户，同时参与活动的用户还能获得由酒仙网提供的特别酒水赠品。

活动期间，有微博营销人士分析其活动带来的效果：一方面，酒仙网借助数十万个微博转发、评论可以覆盖大量的网络用户，而十万本免费赠出去的商业杂志，又能直接影响酒仙网在高端用户群心智空间中的定位，也能让更多不熟悉酒仙网的人熟悉酒仙正在做的事情。

当然，声势浩大的市场营销动作背后是酒仙网大量的资金支持。据了解，酒仙网已经获得了多轮融资，并十分大胆和激进的在做市场投放。“控盘”资金的不断补充，让酒仙网对“盘面”的把握十分轻松，在很短的一段时间内让酒仙网从做产品阶段步入了做渠道品牌阶段。

做庄期--树立壁垒从零售外增值

股市上有很多游资手法，往往都是在拉高股价之后出货一走了之，而酒仙网郝鸿峰传达的则是一种“做庄”思想。

很多企业都是先融资，做大盘子后上市“出货”，把企业完完整整的当作了一个赚一票钱的生意。而酒仙网董事长郝鸿峰说：“我们要做的是一辈子的生意，要长久地充当消费者和酒厂的互利桥梁。”

按照股市的一般逻辑，只有“出货”才能真正变现。但酒仙网显然是把“出货”变成了一种长期“做庄”。酒仙网现阶段谋求的是在将整体品牌价值、服务水平“拉高”后的一种服务增值能力。

依靠此前的“布局”和“拉升”，酒仙网已经在全国范围内有了较强的话语权，在茅台这样的大厂面前既能获得100吨以上的配额，又能为其迅速解决电商平台开店问题。这也让酒仙网有了将自己的网络零售能力转化成增值服务的机会。

2012年，酒仙网正式启动了零售业务之外的新业务拓展，新组建的团队也将主要为上游合作伙伴中的200家重点客户提供“酒类电子商务整体解决方案”，这一方案相对于酒厂方面而言，等同于直接把电子商务业务交给酒仙网去做，并且酒厂给酒仙网提供整体的服务费用。当然，这样的服务往往也给酒厂带来了丰厚的收益。

据郝鸿峰透露，目前这部分业务已经十分庞大，与酒厂签单的能力也已经达到了很多人无法想象的水平，而酒仙网针对该业务的运营团队已经达到了几百人规模。由给酒厂做“电子商务整体解决方案”进账的资金也是酒仙网整体业绩的重要部分。

其实在酒仙网整体运营的过程中，已经实现了自身造血，而这一块儿的利润补充，可以让酒仙网“控盘”变的更加游刃有余。

另一个角度去思考“做庄”问题，酒仙网其实在等待一个好的机会，即垂直电商的真正崛起。

郝鸿峰看来，细分市场的专业垂直电商比综合性电商更容易操作。一家自营电商公司基本不可能解决海量的SKU。如此之多的SKU，必然需要庞大的运营团队维护，但短时间成长出来的电商团队去把控如此大规模的业务风险很大。所以酒仙网只专注酒类电商平台销售，坚决不将业务范围拓展到酒类产品之外。

郝鸿峰确信一点，垂直电商足够细分，也有足够规模，因而效率要比其他平台高出很多，等到垂直电商称霸的年代，酒仙网将能轻松获利。

然而，酒仙网的机会并非局限于此。中国白酒品牌90%以上是区域性品牌，很多好喝的酒并非享誉全国，其他省市的消费者也一直困扰于很难买到各省好酒。而酒仙网将大量的区域白酒品牌引入互联网，用户就有了买到这些酒水的唯一渠道，而对于这些酒厂，自己的酒水也能够覆盖到全国市场，自己也有机会成为“大象”。

分析人士看来，酒仙网必定会把一些二、三线酒水品牌推广成为全国品牌，而一旦达到这一层水平，酒仙网的品牌孵化能力又会凸显出来，进而想象空间又会变得不可估量。

红酒B2C叉开品类，各有倚重地争先上位，而白酒B2C仍有新生力量带着新模式卷土杀来。酒类电商就好像一只被若干机构、基金、游资盯上的股票，庄家的位置仍然被大家所虎视眈眈。