洋河电商的出发，始于白酒行业黄金十年转折之际。在洋河股份2013年度财报中可以看到这样一段话：“这是一个十分不平凡的转折之年。对白酒行业而言，以“八项规定”、“六条禁令”为导火索，是一个危机加剧、竞争加剧的调整之年。”这一年，洋河选择逆势上线。

2013年10月，洋河天猫、京东官方旗舰店上线。11月，“洋河1号”配送酒行APP客户端试运行，随后“洋河1号”微信公众号上线，并将终端的掌控力转化为O2O基础设施。

由此，洋河用线上专供、明星定制、社群运营等一系列互联网的玩法，开始进行B2C平台和O2O领域两条腿走路的探索。

375ml“蓝色经典”实现区隔

无论线上还是线下，“蓝色经典”系列都是洋河当之无愧的拳头产品。但从上线之初，洋河的电商就实现了线上与线下市场的产品区隔，并持续畅销。

2014年3月，洋河推出“蓝色经典”系列专供互联网的新品邃高遥（邃之蓝、高之蓝、遥之蓝），并在天猫旗舰店进行首发。据报道，“遂高遥”产品比“海天梦”价位段高，其上线5天销售额达到173万，在天猫酒类旗舰店中销量排名第一。

2015年双11，新一代洋河线上爆品梦之蓝M1销量超6万瓶。洋河电商部负责人刘波告诉《天下网商》，梦之蓝M1自2015年6月上市后，半年时间销售额既超过3000万元。

梦之蓝M1的开发结合了洋河互联网产品的规划布局和消费者需求。它的规格为500ml，度数为45度。包装设计简洁、大气、时尚，价位居于中高端。满足于目前主流年轻精英人群的需求。而互联网同等价位段尚无强势的产品，因此梦之蓝M1具备成为爆款的潜力。

梦之蓝M1的上线也成为洋河用户运营的分水岭。

一直以来，洋河天猫旗舰店主要针对消费者的差评给予反馈，而消费者对店铺的表扬和建议也很少。梦之蓝M1上线后，洋河除了通过问卷、电话等传统方式搜集用户意见外，还对消费者的所有评价进行回复，查看他们对包装、口感等环节的体验细节，并且对深度参与的消费者建立档案，进行跟踪回复。2015下半年，消费者对店铺的点名表扬超过800多次，其中梦之蓝M1收获诸多好评。

除了新品首发之外，为了区别于“蓝色经典”系列480ml的包装规格，洋河还主导销售375ml海之蓝、375ml天之蓝等线上专供产品。

2014年双11，洋河天猫旗舰店以2200万元销售额，在白酒品牌官方旗舰店中排名榜首，42度、375ml“海之蓝”就成为这次双十一的爆品。2016年年货节，375ml海之蓝销售超过10万瓶，成为洋河打造互联网专供产品的成功之作。

酒类行业的业内人士向《天下网商》透露，线上市场对线下市场的冲击是酒类传统企业的痛点，许多企业都尝试过对线下标品进行改造，但受制于原有线下市场体系，真正打造成功的仍是少数。

随着洋河375的火爆，五粮液、泸州老窖也都开启375产品线。此前，天猫酒水类目工作人员在面对媒体采访时透露：“各大品牌都尝试过不同的酒瓶装，例如1000ML、187.5ML，但销售都不尽如人意，而375ml则表现出强大的爆发力。如今375已经成为一个酒水定制化的代名词。”

明星定制红酒探路粉丝经济

2014底，洋河宣布艺人陈伟霆代言“洋河1号”O2O购酒平台。洋河自营的购酒平台“洋河1号”被寄予了抓住年轻消费者的期望。

在“洋河1号”模式设计中，消费者可通过微信商城、APP、电话等方式下单，“洋河1号”将根据送货地址，将订单分配到离收货地址最近的网点进行配送，最快30分钟可送达。

“洋河1号”的用户更加年轻化。《天下网商》了解到，白酒的主流消费人群年龄为35～45岁，洋河1号用户年龄主区间则是25～35岁，他们分布在微信、微博、微社区等社交媒体平台。随着“洋河1号”用户基数的增长，进行社群运营，探索粉丝经济成为可能。

“目前，洋河1号粉丝数超200万。2016年会侧重于消费体验式的营销互动，侧重于生态圈的建设和社群的打造。” “洋河1号”负责人介绍，它通过促销以及定期举行线上、线下活动，帮助线下经销商吸引客流、提高会员黏性。

2015年1月，为陈伟霆粉丝定制的星得斯“爱未停”红酒通过”洋河1号“开始预售，10分钟内预订量达5000瓶。星得斯是洋河主推的高端葡萄酒品牌，通过从明星代言到明星专属产品的定制生产，粉丝经济的实验使明星粉丝向品牌粉丝进行了过渡。

在洋河的规划中，“洋河1号”要成为消费者身边的便捷掌上购酒平台。除了卖酒，洋河还希望开拓垂直类酒文化粉丝社群，不仅提供优质的酒水，还要教会消费者怎么喝酒，怎么玩，怎么生活。

洋河互联网中心为此成立FFC项目部，探索“工厂—粉丝—消费者(FFC)”经营的新模式来打造经营粉丝。

为了更好经营粉丝精准投放，2016年洋河建立了大数据中心，将原本分散在B2C、自媒体平台、品牌部、线下渠道等各个平台的用户数据搭建统一平台，进行画像的分析、归类服务于粉丝营销的精细化应用。

渠道优势助力O2O

目前，洋河在天猫、京东、苏宁易购、亚马逊等B2C平台开设了官方旗舰店。刘波告诉《天下网商》，2015年洋河在传统B2C平台的销售额超过了年初制定的3亿元目标，销售额的60%以上来自互联网专供产品。目前，互联网专供产品SKU数超过60个。

而“洋河1号”则不同于传统的自建仓库、自主订货，是整合线下经销商资源，通过线上运营为线下经销商提供支撑。

对O2O模式的探索，离不开洋河多年来对于终端网点的掌控力。

据洋河股份2014年年度财报，洋河深度管理7000多家经销商，直接控制3万多地面推广人员。财报提到：“公司渠道网络已经渗透到全国各个地级县市，目前拥有中国白酒行业最强大的营销网络平台。”

据了解，洋河1号网点分布在全国23个省、102个一二线城市。目前网点数已达1万多家。洋河1号对配送网点的实时了解，直接来自各个市场的线下地推人员。洋河1号所选择的配送网点，也是基于与洋河合作情况，例如店铺中洋河产品销售占比相对较高。其中有核心店、品牌专营店，洋河会选择物流配送、服务体验、产品分布符合要求的网点合作。

“只有厂家、经销商、消费者三者都得到利益、解决痛点，才是O2O模式未来长久发展的支撑。” 刘波坦言，在洋河“厂方主导，线下经销商配合，厂商共赢”的模式设计里，厂家要流量、抓取数据、掌握消费行为，网点要挣钱，消费者要价格优惠、服务方便、质量有保证，三方都能全流程体验打通，才是理想状态。

“双核驱动”战略布局

2015年，洋河启动了“双核驱动”战略，即保白酒主业稳定增长，同时围绕主业开辟新业务，探索互联网新商业模式。支撑主业的是传统线下销售，包括经销商、烟酒店、团购、商超等渠道。而新业涵盖了传统电商、O2O、社群经济、定制酒、宅优购等项目和模式。

2015年，洋河与柯莱特集团旗下的宅客公司共同成立宅优购电子商务有限公司，正是洋河互联网中心F2R项目孵化出的独立公司。宅优购探索的是F2R2C模式（品牌商、厂商到零售商到消费者），也是洋河在电商领域布局的一环。

《天下网商》了解到，苏酒集团（洋河股份）下设三大生产基地和十大中心，探索新业的主战场之一正是十大中心之一的互联网中心。互联网中心下设有电子商务、粉丝运营、FFC、信息技术等部门。2014年，洋河试点阿米巴管理模式，并在2015年全面推广，推动基层组织裂变。刘波告诉《天下网商》：“我们不是管理式的互联网，而是激励自发的创客模式，阿米巴管理模式我们线上线下都在用。”

洋河从决策机制、薪酬机制、人才引进机制、团队建设上都在向互联网企业靠近。比如洋河对线上商城客服的考核也并非基于传统企业的严格考勤，而是基于他们自动自发的客服服务以及相应的销售转化进行考核激励。

经历互联网改造，渐进式重构洋河生态圈，为传统酒企转型奠定了想象空间。