《电商三人行》主持人蒽雅（中）与嘉宾耿黎明（左）、微渺（右）讨论节目内容

在外界看来，家装行业是一块 “水很深”的领域——消费者对家装的需求频率普遍偏低，一个消费者能够完成2～3次的家装消费就已经属于很高的消费频率，这就大大不同于购买频次更高的服装市场。也正是如此，消费者往往“缺乏经验”以及“对家装行业不了解”，对家装服务要求过“重”，初始家装时期待很高，但在装修过程中或者装修结束后总是“窝出一肚子火”。

应该说，家装行业在价格日益走高的同时，与消费者的矛盾也逐年升级。当供需不平衡，服务有短板之时，就已经提供了一定的市场机遇，但是当互联网和家装相互碰撞之时，不少业内“新人”和“老人”尽管对着这块市场蛋糕垂涎三尺却依旧吃不准“这时候进入”是否明智以及面临着两者该如何有效结合的困扰。本期《电商三人行》节目中，天猫家装负责人微渺、2015年家装类目第一实创家居装饰集团副总裁耿黎明和主持人恩雅一同探讨了这个市场。

累+重+土，家装行业现状三大观

累

针对家装行业的现状，实创家居装饰集团副总裁耿黎明给出了这样的关键词。追溯整个家装行业历史，在耿黎明看来，第一批的家装从业人员来自于城市郊区甚至是农村，“家装从来就是个‘屌丝’行业，是之前的农民工进城被收编了，慢慢才进入城市里的一些公司。”而由此带来的问题，是从业人员素质比较低；

另外，鉴于行业特性，家装过程链条普遍偏长，“从咨询到设计，从业人员就要介入整个服务过程，包括之后的相应材料准备、施工以及售后服务，而光施工方面，水电瓦木油，从业人员就需要掌握一些列相关知识，管控很多方面的过程。”

重

微渺解释，家装行业的消费者对服务要求特别“重”，与简单买一个商品快递到家不同，消费者对家装行业的要求还包括“搬货上楼”“解决安装”“解决施工”“解决售后”等多项问题，此外，家装对消费者来说并不是高频消费产品，大部分消费者对家装并没有相关经验知识，这表现在服务要求上就会显得格外“沉重”；

土

家装行业并没有非常完善的一套工作标准，这就是在微渺看来整个行业会“土”的原因，从一定程度上来说，在整个家装施工过程中，公认介入的环节越多，其实就会使得整个行业越没有标准，“整个过程完全都掌握在工人个体手里。”

这几大传统家装的问题一直困扰着消费者，有没有办法突破呢？当互联网进入的时候又会产生怎样的效益呢？

低价套餐，实创双11拿下4.16亿元

实创无疑是今年线上表现最为抢眼的家装公司。作为原本在线下经营多年的实创，它的线上转型并不一帆风顺，但尽管与平台磨合痛苦，好在实创最终找到了一条解决之道帮助自己顺利度过阵痛期，而耿黎明则将这个解决方法直白地归结为“688极致套餐”。

做出一张图表或者一个页面，将所有产品内容和价格表达清楚，然后在天猫平台进行露出；这样做的好处在于，消费者能够直观地从图标上看出产品、设计、服务甚至是工期，当一切都交代清楚就能促使有需求的消费者及时下单，促成成交。

逐渐掌握互联网家装市场的这一规则后，实创在2015年9月便开始大规模推出类似套餐。

在耿黎明看来，这样的推广方法与原来相比最大的不同在于解决“价格”问题，家装价格变得非常透明，“我报出来688元的价格，那最后我们成交基本上就是688元”；其次，就是打造爆款，根据二八法则，“把最好的产品拿出来”，一般情况4款产品、4款地板就能够满足绝大部分消费者的需求，而增加2款特别好的洁具就能完成这个法则，“家装不能满足每个人的需求，但是你一个企业只要满足80%的消费者其实就可以了。”

当被质疑“688极致套餐”能否盈利时，耿黎明给出了肯定的答复，“之前很多行业大佬在聊这个事情，他们认为最多10%的毛利，或者不到，或者持平，或者亏损，但是从来没有人觉得它能够盈利；但其实，这个套餐的确是在盈利的。”

同时，微渺表示，套餐营销在家装行业仍然属于流量红利期。首先，类似于实创这一类的企业整合了供应段的流量；其次，它们会做出整个套装产品的重新设计，“不再是把线下的产品搬上来，而是专为80后90后的年轻人重新设计一个装修产品”。

像“688极致套餐”这种，并不是想要让它去满足1000个消费者，而是希望能够利用它把消费者中1000个希望有这样经济实惠套餐的消费者“吸引”过来，“我们以服务屌丝为荣，得屌丝者得天下。”耿黎明如是说。

4万亿家装市场，一定会产生百亿大鳄

尽管现状艰难，却仍有不少新手跃跃欲试想要分得家装市场一杯羹，究其原因，不外乎微渺总结出的一句话——“目前，在中国家居家装公司跟材料一共是4万亿元的市场，这个市场有多大呢，服装是2.5万亿元，实际上它（家居家装）比服装市场还要大，所以未来我们有机会可以做一个非常大的市场。”

耿黎明补充，目前国内家装市场尽管异常庞大，但并没有多少规模达上百亿或者上千亿的公司出现，“不像家电、汽车，这些行业里边已经有大鳄出来。”

以实创家居装饰集团为例，在刚刚过去的2015年实创完成了4个多亿元的成交，稳居天猫家装TOP品牌前几位，在2015年双11活动期间实创更是一举夺得全品类排名第7的成绩，目前实创已经覆盖全国26个城市，并抓紧开展融资活动加快全国范围扩张，在微渺看来，如果实创在未来能够全国性扩张到50个城市，那么它的订单量还将产生一个急速复制状态，“而且根据我个人判断，实创是一个很有机会冲击年销售破百亿元的公司。”

同时，耿黎明也透露，鉴于天猫平台所给出的巨大市场空间，实创未来两年的战略就是冲击年销售百亿元大关。