截至到去年8月31日的财年，宜家全球销售同比增长了11.2%。在传统商家备受电商冲击的今天，宜家为什么仍能如此成功？在此让我们分析一下宜家的O2O之路，也许会对线下门店的各位管理者带来启示。

在《第一财经周刊》近期推出的一项读者品牌认知度的调查中，家居市场方面，宜家以超过60%的比例赢得了多数消费者的喜爱。根据杂志中提到的数据显示，截至到8月31日的财年，宜家全球销售同比增长了11.2%。

在电商对传统线下商家摧枯拉朽式的冲击面前，为什么宜家的业务却稳步提升？在我看来，宜家就是一个利用电商提升线下业绩的优秀案例。在此让我们分析一下宜家的O2O之路，也许会对各位线下门店的管理者带来启示。

宜家的成功至少可以说明以下三个问题：

1，线下实体店模式没有死，方法得当，大有可为；

2，人们不只想在天猫买“便宜”和“便利”，更喜欢线下完美的购物“体验”；

3，线下实体店利用O2O，可以走出一条成功之路。

宜家的O2O战略是什么？做了些什么？

1，宜家把互联网/电商/O2O当成新的渠道，只作宣传，不做交易；

2，宜家把线下购物体验做到了极致，塑造了家庭“购物嘉年华”；

3，宜家经营的“会员俱乐部”发挥了巨大作用。

以下我来具体分析：

宜家的电商只作宣传，不做交易。

宜家首先是建立了强大的自媒体矩阵，包括信息完善，颇具吸引力的官方网站；可以看产品、看信息、看库存，然后生成购物清单的APP和网站；这一切的目标，都是通过产品与互动，来为宜家塑造“为大众创造美好生活”的品牌定位。消费者可以快速搜索自己想要的东西，但是如果你要购买，就必须去宜家卖场，通过各种信息的指引，在卖场很轻松就能找到。

可能有人会问，这算是什么电商，这明明是传统的宣传方式。那么，宜家的所谓电商为什么只是展示和宣传，而不作交易呢：

1，宜家如果开展网络销售，将不再具备强大的品牌优势，会让消费者更多的关注价格和功能。

2，当人们发现美好的宜家可以在网络上购买的时候，他们会习惯性的“顺便”到其他同质性家居网站浏览，如果他们发现有中国品牌的家居，款式与宜家相似，价格却只有一半，大多会对便宜的一方更心动。

3，当大量的宜家粉丝选择网上购买后，线下门店的体验者便会减少。这些消费者将无法再到宜家商场感受“惊喜”的购物体验。

4，安排一定的、适当的品类在线上销售能带来明显的销量增长，但这永远不会成为宜家的主流，因为家居这种讲究体验的产品，最大的舞台还是在线下店铺里。

宜家的线下购物是场“购物嘉年华”

到过宜家的人都有这样体验，当你看到一个特别可爱的饰物或家具的时候，你总是忍不住立即告诉你的家人，你又发现了一个“宝贝”，这个东西要是放在家里的某个位置，那将是一个多么令人“惊喜”的场面。

这说明，你在宜家不是购物，而是在经历一场“寻宝”的惊喜之旅，你不断被“感动”。这就是一本生动的追求极致“体验”的教科书。宜家是怎么做到的呢？

1，人们到商场购物的核心需求是什么？是快速找到想要的产品。而宜家的科学产品归类让查询产品非常方便。

2，宜家的商城内场面宏大，灯光明亮，指示牌清晰可见，设计好的路线科学有效(基本让你从首层到顶层，可以全部逛完)，也安排了充足的就餐领域，方便大家的休息；

3，各种设计的产品，充分体现简约、环保、超值的特点。绝大部分的家居，都是支持消费者自己进行简单拼装的，这充分满足了个人“制造”家居的欲望；

4，宜家每年都有超过3000款新产品，如果你上一次逛宜家是3个月以前，现在去逛又会有不同的惊喜。宜家把各种家居搭配在一起，让人有“身临其境”的感觉。

“宜家会员俱乐部”发挥了巨大作用

宜家为了提高用户忠诚度，目录册和会员店是宜家最经典的两个营销方法。其中，目录册以1.6亿的发行量超过《圣经》成为全球发行量最大的出版物。

宜家设置的会员店是一个店中店，专为吸引会员而设，而会员可以以折扣价买到旅行包、沐浴乳、浴袍等非家居装饰类产品。每次在冬夏季推行大减价时，通常在此前两三天便让会员提前来购买。会员的积极购买甚至让许多东西在大减价正式开始之前便已经售罄。

经宜家统计，每一单商品的购买量，会员通常比非会员多30%。宜家的会员俱乐部都做了哪些工作，能够让“会员”这个让很多企业都感觉“鸡肋”的营销模式，发挥这么大的作用呢？

1，会员卡低门槛获得；

2，根据消费数据，将消费者分类，做有针对性的会员通知；

3，为了获得大量的消费行为信息，店内所有的环节都是建立在“会员刷卡”的基础上。这也将宜家的企业文化，价值理念更深一层地注入进去；

4，通过宜家粉丝博客，会员们通常会在粉丝博客上交流自己的家居装饰心得，使得会员的口口相传也给宜家带来巨大的收获；

5，宜家的所有营销活动都是围绕会员进行的，会员在宜家会获得大量优惠和各种优待，这让宜家的会员有很强的尊崇感(不像大多数线下店的会员，形同摆设，远不如参加团购或大促的投机消费者)。

写在最后

实际上，宜家的O2O战略就是构建一个完美的商业模式，“让线上为线下导流，其在线上所做的一切就是用内容吸引消费者，然后为到店里消费做准备”。相信宜家的O2O实践一定会对国内线下实体店的经营者，带来一阵春风，也希望这个案例能带给大家更多的思考，并谋划一条更切实可行的转型之路。