一、前言

众所周知，店铺存活的前提就是流量，流量的多少决定了店铺能卖出多少货物，在转化率既定的情况下，进入店铺的访客越多，就意味着店铺能有跟高的销售额。在当下口碑营销变得尤为重要的环境下，被越多的顾客知道、使用，以及给与好的评价，并给其他人分享就显得尤为重要。

直通车作为非常直接，非常有效的引流工具，已经被大部分店铺所认可，其操作的方便性，快捷性，都是值得卖家朋友来了解的。

新手如何操作直通车

二、推广前期

开展直通车推广初期，以观察款式的市场竞争力为主。

以产品的转化率为重心，兼顾推广的宝贝点击率和平均点击费用。

（图1）

有的掌柜可能比较担心一开始的点击费用比较高，就会觉得有些承受不住，其实这是没必要的。因为淘宝直通车推广的特点就在于，只要推广产品的创意良好，点击费用都会随着时间而降低，如图1所示。

我们推广的是一款秋装七分袖连衣裙，一开始的平均点击费用能在1.4元左右，后期就降到了0.5元左右。

（图2 ）

那么我们是根据什么要素，来判定怎么什么样的产品值得后期去重点优化，来作为主推款呢？

最核心的要素就是转化率和点击率。

我们继续拿上面提到的七分袖连衣裙为例，从上图2我们可以看出，一开始在推广当中，这款产品的点击率能打到3%，基本也维持在2%以上，而转化率也能在1.2%上下。这款产品的高点击率说明宝贝在引流上，将不会存在任何问题。

继而要思考的问题是，引流无困难的宝贝，在成交效果上会如何？

这也是我们参考转化率的重要因素。大家都不希望，用直通车打造的只是一个单纯的引流款，更希望的是打造的是一个具有超强引流能力，并兼备成交能力的爆款。

三、推广后期

经过前期的测款选款之后，第二步就是要对选择的款式，进行重点优化。

优化宝贝的实质还是指的是优化宝贝的质量得分。

1. 质量得分介绍

计算机质量得分

（图3）

移动端质量得分

（图4）

现在直通车关键词的质量得分分成了两部分，移动端和PC端各自有了质量得分（图3 4），基本没有相互的影响，相比之前统计因素，基础分的影响已经弱化，现在我们看到的只有三个重要影响因素，创意质量、相关性、和买家体验。

2. 创意选取：

对于创意而言，最重要的是，要不同于同类目的其他产品。当然，最重要的还是要推广的产品，如果日前推广的是，去年或者前年买的很爆的产品，即便是创意做的再好，可能效果也很一般。产品既定的情况下，那么如果把创意图做好就很关键了。

（图5）

以男毛衣为例，我们很多产品的图片都如上图5所示，如果没有什么价格优势的话，可能很多人都不会点击。

（图6）

文案的要求，在服装类目来看还是比较小的，一般点击率比较高的图片，很多都是没有经过PS的。所以选取的推广图就非常重要，如上图所示，我们可以选取模特姿势另类的，或者推广图中包含很多细节图、颜色分类的。

3. 相关性

（图7）

电脑端相关性在四个格子以上，才有机会展现到电脑端自然搜索第一名的位置，另外需要注意的是这个位置是优先展示天猫店铺的（图7），基本上集市店是没有办法竞价到这个位置的。但是除了第一页之后的自然搜索位置，集市店还是有机会的。

（图8）

所以，在编辑推广标题的时候，要注意把重点的关键词要包含到推广标题里，这样就能让关键词的相关性显示满格。不论是在电脑端，还是移动端，相关性的要求还是非常重要的。

一个宝贝可以上四个创意标题，一共有80个汉字，可以充分把宝贝的特点描述出来，经过后期的优化之后，再去优化推广标题，针对重要的词去做。

4. 关键词

在添加关键词界面，我们可以看到关键词的市场平均出价，这个出价是可以用来参考的。在下面我们可以选择按照市场平均出价来出。如果一开始投放时，质量得分很低，可以考虑拉高增加关键词的出价，提高比例在30%到50%，或者以上。

对于比较热的类目，除非一定要投放某个热词，否则的话我们还是建议，前期不要对关键词进行太多主观判断，观察效果后再做决定。

5. 转化率

根据我们的推广经验来看，在同一时期，没有大型促销活动的情况下，一款产品的转化率相对是比较固定的，如果店铺采取一些促销手段，这样会使转化率有所提升，当然降价是比较强有力的手段，但我们并不建议总是降价。所以，推广的产品在参考转化率的时候，一定要考虑到时机因素，比如过早推广，夏天的裙子在三四月份就开始推广，转化率就会比较低。

另外比如现在，十月下旬，双11大促来临前期，宝贝的转化率就会降低的比较明显，这些时刻就不能单纯的再去依据转化率来判断了。这时候要看下收藏的比例，加购的比例。如果收藏比例能在6%以上，加购比例在3%以上，说明宝贝还是比较受欢迎的。

四、小结

在这里，我们总结了直通车选款和优化当中的重点问题，一开始时参考转化率和点击率，后期投放中，如何选图、编写创意、添加关键词等等。我相信，有了这些基础而重要的知识点，会对卖家朋友的直通车推广有所帮助。

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