大家好！上一期我们讲了付费流量的最大权重，这一期我们就讲讲付费流量对免费流量的反作用。

其实并不是付费流量和免费流量之间如何，而是电商平台的整套运作逻辑导致了付费流量和免费流量之间存在了反作用。

淘宝天猫这个电商平台考核每个权重、每个卖家、每个宝贝的维度都不是静止的，而是动态的。什么意思呢？就是电商平台不仅只看你的点击率高不高，还会看你保持了多长时间的高，你的高是在不断增长的变高还是一直维持同一个水平的高。

如果你开了直通车，你是开得好还是不好，是在逐步变好，还是只是某一个阶段较好；你的账户是间歇性开，还是一直坚持开？效果是不是在逐步正向的动态变化，你的店铺销售额的增长是不是在逐步递增式展开的，你的产品增长率跟同行相比是不是保持着比较正向的增长。平台所有考核权重的维度都是动态的，没有一个是静止，它在春夏考核有春夏的客单价考核模型，在秋冬有秋冬的考核模型。

对于标品有标品的考核模式，非标品有非标品的考核模式，低客单价的考核方式跟高客单价的考核方式也是完全不一样的。

电商平台的考核总体上不止是动态的，还是有维度的！

一般来讲对一个宝贝的考核，电商平台的观察维度是以：7天、14天、28天、3个月、半年为一个维度，最长是半年。而对一个店铺的考核维度是一个月、一个季度、一年甚至是连续数年，当然每年都会有一次清零，因为有些卖家会发生一些转型。而对某些类目的考核，电商平台也有一个动态的纠偏过程。

所以我们首先要明白电商平台考核的所有东西都不是静止的，也不是停留在某一个维度不变的，而是动态的。

电商平台判断标准好坏的依据是：你是正向的动态，还是负向的动态，亦或是正负相间的动态。正常来讲，一个电商的店铺或宝贝没有纯正向的动态（一直越来越好中间没有一点起伏的就是纯正向的动态）。因为客观上来讲这种情况是很难存在的，你总会到达一个瓶颈期，然后被这个瓶颈给固定住无法实现突破。

如果一个宝贝在28天、一个月、半年一直保持着正向增长，电商平台就会把这个宝贝认定为“异常宝贝”或“不正常宝贝”。因为只有人为控制刷单或者做一些不是很正规的操作才能做到这点，所以有的时候我们要先理解电商平台的认知，电商平台的总体考核方向是希望一个宝贝、一个店铺、甚至一个类目是正态的变化。但这种正态变化是相对于同行的正态变化，而不是一直都是正态的变化。

电商平台判断所有的权重都是动态的，而且是正向动态的，当我们理解了这点后会明白电商平台是怎么分配展现的。

假如我们是电商平台规则的制定者，我们要怎么给8000万个宝贝分配展现呢？首先我们会把8000万个宝贝归到不同的类别，除了按类目分，还会按风格、品牌、按销售额层级、客单价模型、点击转化的动态增长变化分，当越分越细的时候一个产品就有了标准。

比如，500-800块钱的水晶灯它的行业标准是什么？70-150块钱的女鞋里面的“细跟高跟鞋”的行业标准是什么？

这个标准的取值是按照“二八原则”来制定的，即80%的卖家和20%的卖家之间的区分，电商平台会有一个基本的取值标准——二八分的标准，也就是说只要在20%的标准里面，就很容易拿到电商平台的分配展现。

因为电商平台分配展现的基本逻辑是把80%的流量分配给20%的独特产品，把20%的流量分配给80%的一般产品。

整体的逻辑分配是这样子的，所以我们会发现基本上每一个店铺20%的产品贡献了80%的销售额。当然也有例外，比如一些特别高客单价的产品，他们就是靠销售多款来提高销售额的，并不是靠打造爆款。像“工业风格灯”就需要多款才能卖出一个好的销售额。但这种情况只占少数，很多店铺都是20%的产品拿80%的销售量。

明白了电商平台的使用标准后，我们就要确定正向与否了，超过了标准就是正向的，低于标准或者完全逆标准就属于负向的。

因此电商平台分配展现的原则是：你可以现在的销量很低，但只要你是在正向增长的，流量也会正向增长的分配给你，七天螺旋曾经在一段时间很火就是因为电商平台的总体规则是这样子的。

上一期我们提到付费推广如何最直接地影响到免费流量，那现在除了整个点击转化和付费推广效果做得好以外，还要符合动态正向的平台规则标准。

举个例子，如果你上来就把一个宝贝通过付费推广送到了第一位，你会发现它的点击转化在那个时间段立马会得到明显的反应。而如果你今天花100块钱，明天花300块钱，过几天再花800块钱，随着广告费的增加，你会逐步提升宝贝的推广名次。这个宝贝在20位的时候它是这种点击和转化，当把它推到第一位的时候又是另外一种点击和转化。

一般宝贝位置越靠前，点击率会越高。

宝贝的位置越靠前，它的基础销量和点击转化的效果也会越好。那这个宝贝的整个增长趋势就是在正向地进行增长，你的变化也就是有动态的。

但如果你把这个宝贝猛推到第一位，直接送到了最好的位置，它虽然很快就得到了最顶层的点击转化，但这个点击转化是很固定的，它没有明显的动态增长。所以说虽然可以在付费推广上看到明显的效果和立马的反应，但是对免费流量的作用率就没有那么大了。

所以，付费推广和免费流量带给我们的启示是：付费推广要建立在长期的推广上，并且要进行逐步的、有方向的调整优化，只有触动了正向推广我们才能拿到更多的免费流量。

给大家讲这些不知道大家能不能理解，总而言之就是电商平台是一个动态的，有细分标准的，偏向于正向的一种流量分配展现模式。希望大家能够好好的理解它的正向化、动态化和标准化，如果你能清晰地理解这个东西，那你就知道怎样的付费推广才符合正向化、标准化、动态化，而免费流量又是怎么符合动态化、正向化、标准化的。

也许在接下来的工作中，你可以根据这三个基本的原则来判定这个爆款怎么推?推多久?要不要推？它的权重之别在于何处？可增长性的预料如何？整个梯队应该怎么样去布局？

我们从第六期到第九期花了三期的时间给大家讲解了电商平台的性格，当然我们无法用这短短的三个章节就把电商平台的性格讲透，但我希望通过粗略分析电商平台的运作逻辑，能够让大家理解电商平台流量分配展现的核心思想是什么，希望大家能够多读一下这些文章，深刻的理解一下。

明白付费推广和免费流量之间的这种反作用，按规则来做权重，按电商平台的性格来经营店铺，电商也许就变得很通透啦！

作者：大圣，玺承电商学院首席讲师，电商情报室圈子创立人，《大圣对话》主讲人，书作《引爆品牌卖点》《超级转化力》，有疑惑随时添加微信dsqingbaoshi。