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阖木堂:电商创业总结,3套万金油公式等你拿!
2019-12-31 16:24:56
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往往很多运营学习了大量店铺运营知识以后,难以有能力提升店铺的业绩,本质还是没有掌握店铺运营的核心知识。

5年团队,培养店铺运营人才一直是我面临的最大难题,我相信也是大部分商家老板都会遇到的难题。
往往很多运营学习了大量店铺运营知识以后,难以有能力提升店铺的业绩,本质还是没有掌握店铺运营的核心知识。
今天我从运营通用的3大公式跟大家聊聊,我是如何运营店铺的。

运营通用三大公式

①   流量公式

②   成交公式

③   快车公式


首先我们做店铺,或者做任何生意,一定是要掌握的公式就是流量公式和成交公式。
所有工作内容开展都是围绕这几点,做店铺运营还要掌握快车公式。

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何为流量公式?
流量=曝光量*点击率,就是这么简单!
京东平台提供给每家店铺的只有曝光机会。
不管是搜索,还是秒杀活动,亦或是栏目内容,我们商家所能获取的只有展现的机会。
如果要想让客户进入我们的店铺,首要任何就是做主图点击率的优化提升。
那么我们主图优化改怎么做呢?

主图优化肯定跟咱们产品的拍摄效果有很大关系,包括角度、场景、产品布局,产品背景色,正常京东只允许白底背景。
我们如何在白底背景图下依旧能提高点击率呢?
那就看产品是带模特的,还是平铺或者挂拍,或者是叠加组合拍摄。
像下面这几张主图,在同样是白底的情况下,表现的形式就是不一样的。
有组合,有单品放大,有带手握的,而且三款产的外形也不一样,这样每款产品都形成自己独有的卖点。

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如果有些商家类目有非白底图,我们可以参考下面几张主图:

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第一张侧重的是底色差异化,突出产品利益点满199元减80的活动,以及买2套送1套。
第二张侧重展示明星代言和无效退款的承诺,让买家放心。
第三张侧重文案的突出,除碳率大于95%和无效退款,文字进行了重点放大。
上面简单展示了6张主图,每张主图都是不一样的,那么点击率自然也就不一样。
我们做产品一定要重视产品主图,如果我们产品主图点击率提升一倍,那么我们产品进店访客直接就会增加一倍。
何为店铺成交公式?
首先我们要从访客数的提升上讲解,除了我上面所讲的主图点击率,我还额外列举了5个点:
1、标题优化增加关键词
2、提升每个关键词排名
3、产品线布局增加不同品类和不同客单价产品
4、多个流量渠道布局(内容栏目、付费推广、社交裂变、京挑客等)
5、活动报名(秒杀、闪购、后台活动)
这些纬度都可以提升我们产品的曝光量,增加店铺的访客数,不同类目、不同客单价的产品适合不同的玩法。
但是有一点要记住,一定要放大某一个渠道流量,千万不能每个流量都平平淡淡,普普通通,那么店铺访客和销售是很难提升的。
我们操作燃油宝产品,通过海选秒杀活动和后台活动,快速把店铺销售额从500元拉升到日均3000元成交,就是把秒杀流量进行了放大。
每个月最少报名2场,可以报名海选,也可以报名竞价秒杀,一场活动费用控制在1000元-3000元比较合适。
还有一家做珠宝首饰手链的店铺,我们主要以快车为主。
产品成本20元左右,销售价格在100元,每天消耗快车推广费2000元,快速把店铺访客提升到每天3000访客,每天销售额一万元。
店铺在一个月时间内就提升到A层级,类目竞争比较小。
我们在3、4月份运营了一个做风筝的店铺,通过京挑客快速把销量提升起来了。
单日最高销量做到1000多单,辅助我们快车推广和秒杀活动,店铺在半个月内提升了10倍的销售额。
从月销1万,做到了月销10万。
转化率如何提升?
转化率的提升,也是我们大部分店铺运营都绕不过的话题。
大部分同学运营店铺都很难抓到提升转化率的核心,我简单讲解了2个案例应该会对你们有所启发。
案例一:
一家做毛绒玩具的店铺,以前每天优化产品详情页和调整价格,来提升产品转化率。
后来测试产品的主图视频影响转化率非常大。
以前的主图视频只是产品说明,现在增加了产品的场景化展示和产品质量撕拉的暴力拆解,大大提升了产品转化率。
找到一个突破点然后付出12分的努力,数据一定会产生变化,心用在哪里结果就产生在哪里。
案例二:
一家做咖啡的店铺,以前做的店铺活动是第二件半价,满99元减20元的活动,还有2件8折3件7折活动。
后来策划了一个活动买3袋送1袋,关注店铺再减10元,大大提升了转化率。
转化率从原来的4%提升到目前的5.5%,高的时候达到了8%。
但是折扣的力度并没有以前这么大,算起来也只有7折力度。
客单价如何提升?
客单价的提升,其实在提升转化率的时候,已经自然而然的就提升了产品客单价。
像我们做咖啡活动买3送1活动,本身就立马提升了3倍客单价,同时也提升了产品转化率。
产品客单价提升不是简单的提高产品价格。
我们要详细分析目前主推的产品是在哪个价格段,是在最优点击价格段还是在最优成交价格段,还可以通过做产品不同的SKU来提高产品的成交客单价。
比如我们卖一款水杯,容量300ML卖39.9元,容量400ML卖45.9元。
通过低价的39.9元的价格引流,做45.9元的利润成交,70%客户都选择400ML的45.9元。
何为快车扣费公式?
这个是我们做快车推广一定要掌握的。


当我们关键词出价3元的时候,如果我们关键词质量分比较高,可能一次点击扣费才一块多钱,大大节省了我们的推广成本。
花费同样的钱带来更多的点击,增加更多的成交机会。

图文阅读
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