在接到洛川苹果被评为年货爆款的通知时，马涛的内心异常激动，但同时也非常焦虑。此时距离第一次上聚划算活动39天，距离阿里年货节开幕46天。

马涛是延安文投延创优品电子商务有限公司常务副总经理，主要负责阿里年货节项目。这家公司由陕文投集团延安分公司投资，于2014年10月份成立，平均年龄为28岁，试图集合互联网思维将当地土特产、农副产品进包装打造。他们由开延安土特产淘宝店起家，承接这么大的项目还是第一次。

延安文投延创优品电子商务有限公司常务副总经理马涛

彼时，阿里年货节首选的是线上更火的烟台苹果。相比之下，洛川虽然被称为中国苹果之乡，有着68年孕育历史，苹果从口感、品相、营养价值来看都不差，可在网上的知名度就是不高。

为什么将洛川苹果确定为爆款，阿里巴巴村淘事业发展部高级专家洛川苹果操盘手孙黎明（花名：丰登）解释原因：“农村淘宝农产品的招商借力地方政府，能从源头找到好货。洛川苹果就是由洛川政府和当地前期运营小二一起推荐上来的。”

在年货节筹备阶段，农村淘宝派出了前线招商小二深入田间地头、冷库仓储实地选品，考察优选食品的核心产区。此外，当地政府还为这些土货提供政府背书，并出资500万网络交易诚信资金担保。

借年货节打响品牌，是洛川苹果的一次机会。

“品控要求甚至比出口标准还高”

去年12月2日，陕西省商务厅召开阿里年货节爆款讨论会，最终确定年货节洛川苹果任务由延安文投延创优品团队完成。

第一时间要解决供货问题。12月中旬，在走访了洛川当地比较大的三家苹果供应商之后，马涛和村淘的工作人员选择了蕴丰果业，主要基于三点理由：第一，在洛川地区实力靠前，规模较大。当时存量尚有3000万斤，根据销售预估量一件5斤、10万件来算，大约需要50万斤，足够。第二，果子新鲜度更好，这批苹果是在十月中旬采摘的前期果，是苹果生长最好的时候。第三，老板王建来人比较厚道、靠谱，经营水果已有20多年经验，对洛川整体情况比较了解。

阿里巴巴农村淘宝事业部总经理孙利军很满意洛川苹果的质量，这让马涛有了更大压力，为保证货源不出问题，他私下里又去考察了两次。

在选果上，马涛也颇费心思。据他介绍，当时山东苹果的销售模式是29.9元卖12个果径80mm以上的果子，“因此我们考虑选择相同果径同台竞争，为了保证5斤以上的重量，同时提高洛川苹果的线上知名度，实际线上售卖的洛川苹果果径都在82mm-85mm以上，最终销售定价为29元。之后据菜鸟仓抽检数据显示，当时最重的一箱达到7.5斤。”

12月25日，包装链条上的环节开始逐渐到位。延创优品负责了从年货节包装的设计、采购、阿里年货节和二维码溯源的标签制作等一系列工作。

据王建来介绍，“年货节期间的品控要求甚至比出口标准还高。”一个有趣的细节是， 150人的筛选工人团队都是40岁以下视力良好的中青年，他们在拿到苹果之后还要对着阳光360度选果，举起来转一圈，没问题才能装进箱子里。

在包装上，洛川苹果并没有选择气泡柱或泡沫垫直接排放苹果，而是在一个三层折叠瓦楞纸的纸箱里放入瓦楞纸井字格条，再在每一个苹果表面包两个泡沫网，还要在箱子底部和上部各放一张泡沫垫，扣上箱子之后外面再包一个起泡膜，防止箱子破损，“考虑到长途运输的压力，一个纸箱的承重在90公斤以上，成本比平时贵一块多。”

1月4日，将苹果装上冷链车，马涛、王建来、村淘运营小二等人终于结束每天18个小时的工作，安心等1月9日聚划算活动开场。

25000箱苹果被召回，问题出在哪里？

1月5日，从陕西出发的第一批洛川苹果先到了武汉、广州和上海，随后抵达成都和北京。苹果从15米长、零下1度的冷链车上卸下来，还要经过菜鸟网络的抽检才能入冷库。

问题出现了。

抽检的洛川苹果货损率达到10%以上，而阿里菜鸟仓的最低标准则是5%。从抽检报告来看，苹果存在明显的机械伤、压伤。这意味着抽检不合格，第一批25000箱有问题，需要全部召回。

一听到这个消息，所有人都傻眼了。与此同时，至少5万份苹果还在紧张地包装备货。

1月6日凌晨3点，政府工作人员、村淘工作人员和延创优品团队连夜赶到洛川，现场气氛异常凝重。他们开始推演整条链路上的各个环节，从分拣、包装、进箱到装车，有专人24小时监管，这些环节不会有差错；他们还通过做实验、讨论、请教专家等方法试图找出原因，甚至怀疑过供货商是不是偷偷把苹果换掉了，也担心过是不是装车司机途中换货……所有可能性都被一遍遍验证后排除。

菜鸟网络工作人员钟敬容（花名：原空）成为解决问题的关键性人物，凭着多年物流行业工作经验，他认定苹果不是在货运途中产生的压碰伤，而是入库前就产生了。

在分拣、抽检、包装时并没发现问题，因为采摘完苹果当天就要进冷库，呼吸作用被抑制了，在出库后短暂时间内进行装箱操作也不会达到充分氧化，磕碰的伤口不会显现。装车运往武汉中途需要两天时间，问题苹果长期接触空气后磕碰伤显现，这才有了抽检时的高货损率。

事实上，这些磕碰在采摘到入库前的各个环节都有可能出现，而不规范的操作更会导致货损率增加。洛川苹果供应商蕴丰果业王建来回忆说，机械伤的直接原因是第一批果子时间紧张，配合人工用了一部分选果机分拣出库，其中一台频率过快导致的；根本原因在于这条链路太长，采摘、初检、短途运输、最终入库，任何一个环节都可能会产生磕碰，苹果入库后，呼吸作用马上被抑制，当天出库当天入箱就发现不了伤果。

找到原因后，解决方案很快出来，延创优品调整了装箱流程，苹果出库装箱前在常温下放置24小时以上，充分氧化伤口，同时启动奖励机制，装箱工人发现一个坏果奖励五毛钱。王建来介绍说，为了能达标，起初一个工人一天能装140箱苹果，后来减少到50箱。

菜鸟也提高了抽检标准，常规抽检率是3%，对洛川苹果却要进行全检。在聚划算活动前一天，1月8日，洛川苹果悉数到达菜鸟的五个分仓。之后的抽检结果显示，运往北京的苹果合格率为98.5%，第二阶段运往上海的则达到99.83%。

“虽然增加了分拣装箱的人工成本、运往菜鸟仓的运费，增加一部分物流成本，用小的代价换来高的用户体验，相当值得。”马涛说。

哪有什么标准，只有一个需求标准

1月9日，洛川苹果在聚划算活动中，不到5个小时卖光2万箱，之后紧急补货1万箱，下午全部售謦，总计15万斤苹果。1月19日，洛川苹果在淘宝年货节主会场重新上架，在没有流量倾斜的情况下，不到三天卖完1万箱，几乎全部来自客户复购。

马涛介绍说，一个北京的客户在店铺里评价说，她早上十点钟下的订单，下午2点钟就收到苹果，对发货速度相当震惊，这得益于菜鸟网络。

品控倒逼供应链升级或许是比销量更意外的收货。“这次跟阿里合作，让我们颠覆了以往对整个苹果市场和供应链市场的判断。”王建来一再向《天下网商》强调。

在洛川，采摘后当天入库，出库后当天装箱、发货，是很多水果商的固定模式，没有人会把整筐苹果常温放置24小时后再分装入箱；

此前洛川苹果几乎都是线下售卖，销售反馈机制不健全；

一小部分卖往线上的商家在电商运营方面不专业，不会特别重视消费者的售后服务。

“这应该算是行业内的一大隐疾。洛川当地的果农收入大部分都来自于苹果销售，发现这个问题，对于洛川苹果的产业升级和果农收入提高都会有很大帮助，打响洛川苹果知名度之后就能够打开销路。”马涛事后总结说。

洛川的做法是从原先陈旧的产业链上开始，先解决源头问题。今年，陕文投延安公司将和阿里巴巴、洛川蕴丰果业一起从年货节的经验中总结出一套标准化流程，从源头抓起，选择一些优质的园区进行全流程把控，从施肥、修剪、采摘等环节给出指导意见，同时最终以较高的价格收购苹果，让利给果农。

举例来说，这套标准将规定采摘时间、顺序、工具，而在苹果采摘下来简单处理之后即直接装上泡沫网，放到苹果筐，采摘12小时内分级进入气调库，提前24小时出库解冻，之后再做分拣包装的工作。

“这个世界上只有一个标准就是需求标准，如果我们不针对市场需求做革新，其实是把自己发展的路堵死了，我们没有前进一步的可能。”王建来说，但这一流程机制在实际运行过程中还需要时间沉淀，任重道远。