这篇文章有点长，但目的很简单，就是希望帮助商家，从货品规划初期到结束，都形成一个完整思路。所以，亲们还请耐心往下看吧！

一、对比同行找到货品差距

首先交代一下，这篇文章讨论的产品品牌是“一个品牌一家店铺”型，不是家电类目那种“一个品牌多家店铺”型。这个品牌的销售额相对稳定，有明确的竞争对手，但单一品类还有提升空间。

OK！分析正式开始！

我们先来找同行竞争品牌，找竞争对手最好综合三家进行比较，这样比较靠谱，然后再和自身差距作对比。

怎么看竞争品牌的基本情况？查看路径是生意参谋-市场行情专业版-品牌详情。通过品牌交易指数，我们可以统计该品牌各月份的交易趋势。然后，可以再关注下该品牌各阶段的转化及客单情况，重点关注的指标如下。

想更详细地了解竞争品牌每个品类的交易占比情况，还可以记录下该品牌每个月的品类占比。路径如下：

以上数据无法直接下载，所以需要建立表格录入数据，大家可以参考以下这个表格格式《同行竞品品牌1》。

补充说明：

1、由于生意参谋保护每个品牌的交易额，所以这里除了自然日以外，自然周和自然月都不能直接用“客单价＊转化率＊访客数”的公式来计算销售额，相乘的数据跟真实数据会有偏差。但是，我们可以根据交易指数来判断交易趋势及大概交易量，再结合自身交易情况做一个范围预估。

2、考虑到数据保密性，这里已经对数据进行处理，表格里的数据大家不要当真，各位自行代入实际情况即可。

3、另外两个对比品牌的数据录入方式同上，这里就不重复截图了。

经过对3个竞争品牌进行品类拆分，再对比自己的品牌品类销售情况，我们发现，，某品类（以下简称为品类2）的交易情况明显弱于其他三家，所以决定，新年要重点关注品类2，并对它进行新的货品规划。

确定了品类，我们再来看具体产品。

首先，我们要对3个竞争品牌该品类下的热销产品进行分析，热销商品可以看市场行情－品牌详情里的热销排行榜。

以产品1为例，我们可以通过以下几个方面对它进行细分分析：

1、款式；

2、风格；

3、价位受欢迎区间及复购情况

4、人群职业及年龄阶段 ；

5、季节：这里还是要借助之前录入的3个竞争品牌全年交易指数来判断其全年交易趋势。

最终对比得出，该品类下，中长款、韩式、价位在390-480之间的宝贝较受欢迎，人群年龄多为18-30岁的青年一代女性。

结合自身情况，我们确定，在这个品类下，我们还缺乏产品1及相似款的覆盖，所以2016年可以加强这类产品及相似款的销售。

确定这一步之后，我们可以再看看产品1的竞争环境。

首先，对产品1的主关键词进行搜索——

现在无线流量远远大于PC流量，所以选取手机端，再按照销量排序，拉取前10页的宝贝数，把淘宝卖家和天猫卖家的数量以及天猫商家中信用占比统计出来。

再结合生意参谋－市场行情－品牌分析，对各个品牌在整个大类下的交易额进行统计和细分对比。

最终结合产品价格、款式、属性以及品牌的整体综合指标，就能划分出该产品的最小竞争环境啦！

二、货品规划之拍摄&客服部分

产品拍摄要参考竞争店铺的各项优秀指标，可重点关注以下几点：

1、模特的容貌、身材、整体形象要跟产品受众人群更相近。

比如，该类目下，买家对内模的喜爱度更高于外模，那展示内模就更能拉近品牌与买家之间的距离，让买家更有代入感。

模特的妆面、发型方面，如果该类目下的产品主要面向青年一代的女性消费者，那这类消费者一般会更崇尚韩国妆容及蓬松感的发型。

举一个真实案例，曾经有位商家，一直弄不明白到底为什么每天订单都在下降，拍摄也不差、价格也差不多、店铺流量也差不多，但是别人每天的发货量越来越好。

于是，他针对产品评价、店铺流量结构与同行竞品店铺进行对比，排查各方面因素后发现，竞品店铺新一轮的拍摄非常成功，尤其重要的是模特的妆面及发型。

原来，发货量越来越好的产品模特的妆面偏韩式淡妆，发型也为韩式造型，蓬松又有型。而我们这位商家的模特妆面为传统甜美妆、发型也比较甜美，头发很整齐。虽然甜美，但无法迎合目标受众的喜好。

2、产品颜色、拍摄主题颜色搭配、场景附加物要对产品形成衬托。

还用之前的案例，同样的产品，实物颜色都是白色，但是发货好的那家店铺拍摄出来的效果是透白，而我们这家店铺拍摄出来的效果偏暗，与产品搭配的场景也是蓝黑色，给消费者的视觉冲击体验并没有竞品店铺那么好。

3、产品的拍摄质感是否体现甚至超过产品定价。

买家在看产品介绍时，要通过质感让买家觉得物超所值，从而加强下单欲望。对于产品知识，要提前对客服进行售前售后的专业知识培训，让客服在接待买家时，除了销售之外提供专业介绍，给买家一种正规愉快的体验。

同时，对客服要制定一套完整的奖惩制度，激发客服的参与感、责任感。

三、产品全年规划应如何分解？

这里需要先看之前分析过的竞争品牌的品类全年销售额。通过对比再综合往年经验，来制定该产品的全年销售规划，预估销售额。

由生意参谋拉取的竞争品牌全年交易指数趋势，我们可以得到该产品全年的淡旺季趋势图。

该产品在春节的月份以及年中的三个月为销售最淡季，年后第一个月为爆发期，随后下降，经过最淡季，之后由7月份开始进入增长阶段，10月到1月一直处于爆发期。因此，要做好产品爆发期的准备工作，尤其是双十一、双十二的准备。

随后，我们再将所有产品的销售规划定下来，汇总成为全店的货品规划，形成全店全年销售计划的一部分。

销售额我们可以按照月度权重进行分解——

根据每个月的销售任务及转化率，我们可以再反推每个月需要的流量总数及需要的花销，做流量及花费月度分解。

月度分解后进行日分解——

店铺运营数据录入表——

直通车钻展记录表——

店铺每日数据汇总表——

商品信息与库存消化监控表——

利润监控表——

客服转化监控表——

补充说明：

由于产品特殊性，有些类目产品需要客服带有销售能力。为了很好地对销售客服进行奖励，我们还需要一份详细的客服询单转化表来做监控。

销售客服成交的客人由自己如实上报，如果一个客人同属于多个客服，让他们自己商量沟通，最终确定属于谁再上报。

各项准备工作做充分之后，就可以进行最后一步的准备工作了。

货品规划之备货——

总结来说，一个货品从“出生”到退市，需要经历的阶段包括上新前准备、上新开始、爆发期、清仓消弱期、完美退市。