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华日:电商时代传统企业O2O之道
2016-02-23 17:19:43
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华日家居在实木家居行业已经深耕了四十多年,是一家有着深厚线下沉淀的传统企业。而当互联网的重整推动力来临之时,华日对线上市场的态度并非是消极的,只是很明显他们也在摸索,而在天猫家装峰会上,华日集团董事长周旭恩谈了对家居企业O2O的看法

华日家居在实木家居行业已经深耕了四十多年,是一家有着深厚线下沉淀的传统企业。而当互联网的重整推动力来临之时,华日对线上市场的态度并非是消极的,只是很明显他们也在摸索,而在天猫家装峰会上,华日集团董事长周旭恩谈了对家居企业O2O的看法:

先说说现状。我们的总额在增长,但是我们的增速在下降。我们的利润在净值在增加,但是我们的利润率在下降,这是我们所有传统行业尤其传统的家装行业面临的一个现状。

消费者也在变化。消费者的需求由过去单一的向多样的个性的柔性的转变,或者说他对品质的要求在提升。因为时代和我们的消费者都在进步,尤其我们的新的80后、90后,80后已经到了35岁了,也不是年轻人了,所以他们对品质的要求已经提升了。

第二部分就是对信任,今天我们到这里来首先是我们对天猫的信任,首先是我们对这个平台的信任。我相信消费者今天之所以能够到天猫下订单,首先信任的是这个平台,在这个平台上有谁那不重要,因为你做得好自然信任,做得不好自然会下架。

第三个服务,华日做了40年的生意了,所有的企业都会说自己的服务是最棒的,但是我们真正的我们看到的服务,通过我们的代理商,通过我们的中间渠道可能给我们屏蔽了很多。但是在天猫这个平台上你就不会被屏蔽了,你的服务好坏差评好评会随时告诉你。这个也是鞭笞我们所有企业往上走的最基本的理念。

面临的冲击,我们今天来的企业我相信都跟我2011年的时候是一样的,受到了很多的冲击,因为太多的淘品牌。我们在开会的时候开玩笑说,我说你知道林氏木业吗?他说不知道,完了,你死了,因为他们来势汹汹,根本就没有什么背景。

华日是一个40年的企业,员工9000人,我们在江苏有40万平米的工厂,占能相比过去高一倍。但我们还在扩产,我说确实我供不上货,我们的发展和我们想象可能是不一样的。我们有很多的优势。毕竟在实木行业做了40年,我们敢说把木头卖成黄金的企业,整个价格都是不错的。

我这个人比较激进,不拒绝新鲜的事物,入驻天猫也是。所以在2011年的时候我们基础做了,那时候我们只有两个人在做。那时候还没有天猫,我们在淘宝网上已经开网站了,我们把一些库存放上去,把一些卖得不好的产品卖上去,我们相信长尾理论,这些东西一定会在淘宝里卖掉,那是我们最简单的想法。最难的是谁呢?代理商,在2011年的时候我们跟代理商说,我拍着他的肩膀说,兄弟一定要帮忙,货给你送到以后一定要给我送好了,一定要给我送到终端,一定想办法给我拿一个好评。但是在今天,反过来了,我们明天开始递交你线下的作为我服务商的申请表,什么叫申请表?我们整个SKU有两千多个,在同一个城市同时会有四五个代理商做华日代理,会遇上什么麻烦呢?这个产品到底哪个线下那个服务商做。过去是我们求他,现在是他们求我们。我说今天不但你要做华日线下的服务商,同时你还要做别人的服务商。

我们现在旗下有很多的品牌,有儿童家俱蓝蓝部落,还有木头公园,还有北欧风格挪威森林,中式楠木世家,还有新开发的青少年家俱"洛克巴洛"。我们在线下和顾客说的表里如一,但是我们今天在线上跟顾客说的绝对比线下还要细,我敢做到表里如一,这就是你赢得了消费者的信任。这是最基本的,但是我们发现很多可能还需要再调整,但是华日40年来一直是这么做的。

我们跟天猫合作4年来,有时候我们也很纠结,长途运输、短途运输等等,昨天我们沟通的时候说到,我们绝对送货上门。终身维护,如果这个城市的代理商不存在了,我们会从另外一个城市代理商调过来解决这个问题。如果说原来的代理商是免费的,新的代理商这个费用由我们公司集团承诺。这是我们走了这么多年来一直坚持的,终身维护。

去年619,包括去年我们做的,份额还是很低的,但是非常可怕,跟前年对比的时候我们翻了14倍,在线下再怎么做也不可能翻14倍。我们今年3月份这一次,我们大概做到了1200万左右,跟去年同期比翻了4倍。在线下我们一个区域一个时间段翻4倍,不可能的。我前一段时间看到一个线上服装做得很好,3月份也是4倍,我们看到400%、300%的增幅。我们在传统行业是不可想象的。

我想线上大量的客流开始往上走了,线下和线上的成交都可以做了,有很多技巧。你的服务、你的体验,你怎么做?我说很简单,线上的开始往下走了,传统的往上走了。华日已经有一千多个店面了,但是你一定有两个点,在中间找一个接口,这个接口就来源于我们现在在座的老板,你下的决心大,我觉得你走得就快,你革命革得快,你成长就快。你越犹豫,你今年刚开始做,但是一定比你明年做好。我相信在座的做淘品牌的很清晰。

总理说的,线上线下互动创造的活力、是更大的空间。这是实际的,刚才说的,我们线下的店往上走,但是今年我们纯线上的产品开始在往线下开体验店,这个体验店全部是天猫的产品,在上半年我们要开到20个,现在已经开了6家店了。这6家店不是我们像4年前跟代理商说你开店,全部是代理商主动的,这个人的观念改变是很大的。我们希望,现在合作的,线上线下都有的交叉的,大概有300家合作门店,我希望把线下的这20个快速的做到200个甚至2000个。通过昨天我的理解,尤其我们解决一个问题,解决了线下服务的商品化,第二个叫规模化,然后标准化。把这三点做完以后,相信这一次革命绝对革的不是简单的一个,我相信他可以跟我们的支付宝一样,会把这个行业整个翻一个个。

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