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家装建材界的“小米”,小产品也能做成大品牌 | 电商论剑
2018-03-23 09:35:25
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如何用小产品做出大市场?如何把小产品做成大品牌?卖家网带着这些问题采访了潜水艇官方旗舰店店长胡哲,请他来讲一讲传奇店铺背后的故事。

线上店铺40余家,淘宝系年销售额超3亿,跟着一个大时代一步一个脚印走过来,潜水艇从单一的地漏小五金品类起家,低调神秘,被行业称为地漏界“神一般”的企业。

如何用小产品做出大市场?如何把小产品做成大品牌?卖家网带着这些问题采访了潜水艇官方旗舰店店长胡哲,请他来讲一讲传奇店铺背后的故事。

家装建材界的“小米”,小产品也能做成大品牌 | 电商论剑

昨天:站在风口,潜水艇飞起来了

时光流转,回到2004年。非典爆发及疫情过后的这一段时间,潜水艇为医院定制生产了一款防臭地漏,它能有效解决地漏返臭,抑制病菌和阻挡蚊虫。这个特殊时期,潜水艇的防臭地漏很快被消费者和市场接受。

2008年奥运会,潜水艇作为水立方和鸟巢的特约供应商,为他们提供地漏产品,公司产品得到国家项目支持。中南海、上海会展中心等大型工程项目也都用的是潜水艇。

潜水艇淘宝店成立于2009年,当时建材类电商处于初级阶段,开店第一年销售额仅20余万。而如今,2017年线上销售额已突破一亿,产品线逐渐往大件家具建材拓展,开始售卖花洒、水槽、挂件、马桶。

店长胡哲说,十几年来,线上线下齐头并进,目前潜水艇旗下已拥有1000多家专卖店,总门店数量高达2500家,基本覆盖全国30多个省级行政区域。

今天:风口停了,产品和服务就要落地

产品

地漏作为一个小五金分类,大多数卖家只有一两款产品,但是潜水艇能做出几百上千个细分产品出来,潜水艇如何通过一款产品扩展其他产品呢?

店长胡哲为卖家网解答了这个问题,他说,潜水艇把地漏延伸到卫浴等涉及到家庭下水的所有方面,任何跟管道相接的地方,都是潜水艇要去解决的问题。所以,通过地漏,潜水艇衍生出了面盆菜盆下水管、小角阀漏水、进水管漏水等产品。

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衍生品之外,2018年潜水艇推出了4款新产品,店长胡哲跟卖家网介绍了一番:男性智能马桶、漏水保护器、阳台智能晾衣架、全屋前置净水器,全部都是着眼细节,解决消费者生活中小处痛点的实用型产品。

帮助消费者解决的问题越多,拓展的品类就越多,潜水艇在创新路上收获了一大批拥趸。现在只要推出新产品,基本上就是爆款,潜水艇官方旗舰店店长胡哲骄傲地说。

服务

创业初期,潜水艇用极致的工匠精神帮助客户解决家装难题,创业的优秀基因随着时光的加持,最终注入到品牌里。

谈到客户服务,胡哲说,不管多远,只要产品出现问题,必须在两天内帮助客户解决。

2018年3月份潜水艇已经把货铺到所有门店,买家网上下单之后,潜水艇统一安排安装师傅送货入户并且安装,这些都是潜水艇拥有线下门店带来的独一无二的优势。

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明天:未来可期,十年老店发新芽

胡哲告诉卖家网,作为TOP商家,潜水艇受天猫大盘影响较大,刚刚过去的天猫女王节大促成绩并不理想,增速远低于预期目标。对比去年同期的销售数据,潜水艇明显感受到天猫流量增长乏力,从去年的60%大幅下滑到20%。他希望能通过618大促,推爆今年的四款新品,从而拉高增速。

即使作为大品牌大店铺,现在不再是前途一片大好,躺着就能赚钱的时代。谈及店铺瓶颈,店长胡哲坦然地说,首先摆在眼前急需解决的是直通车开车问题。

以前依靠品牌和大店优势,凭借日销和上新就能带来不错的销售业绩,对直通车等技术要求不高;而今流量成本剧增,推新品全靠砸钱,转化率低到说不出口,技术成为店铺短板。未来要改变这种高投入低产出的不良状态,所以这次来卖家学院学习直通车课程,希望补足技术,店长胡哲笑了笑说。

其次,客服流失较多,管理松散。2017年潜水艇意识到客服管理的重要性,保留住了一半以上的客服人员,但如今仍然没有找到适合的培训考核人事管理机制,目前还在这方面努力摸索。

接下来的日子,店铺将何去何从?

胡哲说,为进一步扩大市场份额,今后要把以前没有重视的低客单价市场抓起来,争取在大市场环境中分得更多蛋糕。再配合新品打爆,店铺今年实现50%的增长目标就能很容易实现。未来如此可期,电商人眼里满满的斗志。

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