对于上图的妹子，大家肯定是不陌生的，张大奕！！！模特出道，除了《瑞丽》之外，还时常出现在《米娜》、《昕薇》等时尚杂志的内页服装搭配中。曾经还 是在拍摄淘宝的广告，谁也不曾想到，她有一天会成为店主张大奕。

那么小伙伴们做店铺的初衷是什么呢？看到这得可以自己回忆一下，看啊看那你当初是冲动，还是动力十足，那股劲头还在不在... ...至于开店的原因，张大奕表示，女孩子本身就比较喜欢衣服包包或配饰。加上这些年做模特的先天职业优势，也了解了许多品牌知识，掌握了不少搭配技巧。开店前，每次她在微博上PO一张照片，总会有粉丝问衣服是什么牌子，而网上也充斥着真真假假的“张大奕同款。“既然如此，还不如自己开店，把真正的私服分享给更多爱美的女孩子。”

这妹子有自己先天的优势，那你做店铺的开始，是因为货源稳定，还是怎么样呢？说到货源，其实也就是看看自己想做的宝贝，从哪里去搞，或者参照哪些数据去选款呢？大人物给你出个高招，告诉你如何去更好的选款！

大人物觉得，说了这些，其实给大家感觉他说的这么简单，自己的穿衣风格+独特的市场眼光，造就的是店铺的热销款式。这里一是抓住了女性的主要消费心理，通过独特的搭配，造就一种新颖的穿衣风格，打造自己店铺的卖点，其实买点就是吸引，夺眼球的东西！

看图说话，很多淘宝商家都很焦虑的一个问题就是，卖点营销这个东西，这里可以教打击一个实用的方法，去自己同款宝贝，或者同类目宝贝的店铺，看看销量好的宝贝，人呢家的评论区，消费者是怎么反馈的。

连衣裙为例：一是美、二是很美、三是更美。

款式修身，突出身材，家里人看着也漂亮。

怎么才可以让顾客感觉修身，那就要在你宝贝属性和款式上多下功夫，你一个宽松款式，想玩修身效果，有些不切实际，所以真实的展示自己的宝贝特点，加以营销。

再有，对于做淘宝的商家，不能像这个网红妹子一样，晒晒身材，露露大白腿，来打造自己的穿衣风格，而想要在淘宝平台突出这个特点，你就要在自己的详情页中，突出自己宝贝的搭配风格。

这个“白长嫩”的腿+小蛮腰，女性同胞看到就会觉得自己穿上一定很美。而男性同胞看到，擦。我家娘子这样，那是要流鼻血的啊。买点不是要多奇葩，多么的与众不同，要的是一种正中下怀的感觉，这才能捕获消费者的心。

这些特点自己摸清思路，还会觉得，不知道买什么宝贝 消费这才会喜欢？？

宝贝搞定了，那么开店铺究竟要怎么搞，才算成功，才算有方向。你该抱有什么样子的心态去做店铺呢？

在张大奕的眼中，开店这件事情显得有点随性，但在运营店铺的过程中，这个漂亮女生却特别认真。作为模特，张大奕习惯从大牌中汲取灵感，然后再为普通女孩量体裁衣。从最开始的买手制，到后来自建工厂打版生产，她正竭力保证产品的差异性和品质。张大奕很坦率地展露着她的不一样。她的淘宝店铺叫“xxxx衣橱”，搜旺旺ID“裙子xxx”可以找到；她和粉丝享用着女性颇为感同身受的昵称——张大奕是“大姨妈”，粉丝是“E罩杯”。别的同级别网红简明扼要地把店铺链接写做微博简介，但张大奕写了一段长长的话：“不缺钱不缺德 以分享为准绳赚钱为目的 上新前会刷屏的小小私服缔造者 不接受任何关于错别字的批平和逾法”。风口上的张大奕以令人惊羡的速度完成跳级：开张不到一年，店铺攀升到四皇冠；2015年双十一，成为网红店铺中唯一挤进全平台女装排行榜的C店。当分析起自己为何能成功时，张大奕说，是因为自己“在对的时机做对的事情，人还蛮可爱的，然后卖的衣服也还可以”。

这段说的貌似有些道理，看着却不疼不痒的，为什么人家就做起来，你现在开车小车，一天天精力全在店铺上，也没见到什么成绩，直通车还啊一踏糊涂，质量得分还是那么几分。

不能说非要想张大奕一样的率真，毕竟开车还是要讲究方式方法的，最近好多朋友找大人物咨询改版后，直通车更玩不了这可怎么办？

是不是开车就是为了要这个效果？质量得分全10,点击率稳定ppc几毛？看着这也想搞成这样，玩来玩去，越来越差，这样的局势怎么破？

但是针对小卖家的朋友们，店铺销量没有，如何去“过渡性”的打造自己的款式呢？针对这点，有一个其他问题就是：为什么现在中小卖家越来越难赚钱呢？？80%多人会说，新规好多，太束缚了，我之前随便刷刷单就是爆款啊；在有就是因为现在淘宝平台竞争太激烈了，卖家太多了。

所以小卖家们总是受伤的，自己苦心钻研烧直通车，每天看了那么多帖子，学了那么多方法，烧下来怎么还是亏钱啊！

亲，可是大神们分享的都是打造爆款的方法啊，一天烧的不是200吗？人家的200跟你200的烧法能一样吗？人家不关注短期的投入产出，关注的是销量的快速增加。长期稳定直通车的ppc和roi，不记一城一池的得失，关注的是店铺的全局！你行吗？小心脏受的了吗？所以今天的重点不是爆款贴。而是更接地气，更适合小卖家的分享。

想要搞产出？想要直通车roi飙升？？

1、从基于销售额去分析ROI

由于日常运营的利润不是那么的透明，所以大家经常说到ROI的时候，往往都指的是成本，即：营业额的ROI。也就是基于金额的ROI。这种ROI未必能判断出这次推广是否盈利

比如：投入1000元直通车，产生1000元销售，这个时候ROI是1，但是如果宝贝的毛利是50%的话，实际上是亏损的，也就是基于营业额的ROI，如果是做到1的话，并不是稳定持平，而是负毛利。小伙伴就费解了，不盈利的点，大人物为什么还要说呢，别慌，继续看帖。

2、从基于利润额去分析的ROI

如果ROI仅仅是通过营业额来看的话，往往是不能够很全面的去判断经营的好坏，这个时候就要去引入基于利润的ROI，即利润额：成本。这种ROI能够更直接的判断直通车推广的宝贝是否盈利，如基于利润的ROI做到了1，那么可以判断本次营销，是持平的。大于1的话，恭喜你，开始盈利了。

3、从直接和间接的角度去分析ROI

我们在看一个推广方式的ROI，比如:投放直通车，我们通常都是通过单一的投放宝贝所产生的销售额来衡量ROI，这种是直接的ROI，往往获得的数据是比较低的，有时候是会影响正常的营销判断的。

所以大人物建议这个时候就要引入间接ROI，也就是除了本身投放宝贝所产生的销售额之外，还要考虑关联销售宝贝所带来的销售额和销量持续增长所带来的自然搜索量所产生的销售额。这是直通车以点带面的去带动销售额，也是是要以点带面的去分析销售结果的。

ROI可以间接的产生，那我们在做为优化直通车推广时，是不是也要把对应的营销文案跟进到位，整体的去优化才更加到位呢？下面看看张大奕是怎么循序渐进去搞的，能给大家带来什么灵感！大姨妈的反营销哲学 用脚投票是网红在洞察粉丝需求时惯用的方法。开店伊始，张大奕会在微博上问粉丝，背带裙的带子是粗条好还是细条好？一条连衣裙虽然是无袖，但因为是强捻棉材质，成本有点高，做不做？根据点赞的数量和评论的内容，张大奕能及时获得粉丝的口味偏好、对价格的接受程度，从而更精准地调整生产线。

所以在自己的店铺推广的时候甚至，追溯到“大姨妈”和“E罩杯”这对昵称的渊源也是粉丝自封，是从“益生菌”、“裙子军”、“E罩杯”、“意粉”这几个候选项中挑中了极具个性的“E罩杯”。不管是对产品发表个人的看法，还是选择自己喜欢的称呼，张大奕都培养着和粉丝之间的强关系，增加粉丝粘度。关键的是，在网红和粉丝的关系建设中，让粉丝感知到自己的参与度。

那么你在做店铺的时候，就算不亲力而为，那你得客服，接单效果怎么样？和客户反馈信息是什么情况，后期二次营销操作你又是怎么做的呢？卖家鱼卖家的信任是逐渐培养的，不是你一句我加宝贝很好，这就是你的客户了，也不是你客户在你家买过一次宝贝，他就是忠粉了，不要忽略 僵尸粉是无处不再的，这就要看你是怎么去调动的了。信任从简单的消费关系延伸到了生活的各个层面。总有粉丝找来，想提前得到一件预售的衣服，理由不尽相同，比如开学了或者出国的大限已到，必须拿到衣服再上飞机等等。一位粉丝令张大奕尤为印象深刻，这是一个在法院提起离婚诉讼、下个月就会宣判的女孩，想穿着张大奕店里一款还没有出货的羽绒衣“美美地离婚”，于是在微博上询问是否能够提前购买。结果张大奕让这个女孩提前拿到了羽绒服，这不仅仅是一件衣服，而是一个心愿，一个只有张大奕才能帮女孩完成的心愿。店里的衣服成为粉丝心目中美好事物的代表，粉丝的信任赋予了张大奕义务感，“我是公众人物，我的话会影响他们”。有空时，她会回复私信，小心翼翼地回答粉丝诸如，大学志愿填什么？做媒体还是律师？异地恋的男朋友包办了机票和住宿，他家境不好，我是不是应该自己出？这样的问题。“E罩杯”多比张大奕年纪小，回复间，她感觉自己成了知心大姐。

所有说自己在优化店铺时，就要给消费这网营造一种这样的氛围，不一定说照搬照抄，但那是思路还是要有的，就是生硬的买卖关系，这样的购物氛围 你自己喜欢嘛？张大奕用微单拍摄了她第一支5分钟的小视频。拍摄的初衷是因为粉丝对一款手工围巾的价格存疑，张大奕想用更为直观、立体的方式展示围巾，教育市场这款围巾的价值。尽管当时上传和播放视频仍然需要从优酷的接口跳转，画面并非高清，但动态的产品展示和解读给粉丝吃了定心丸，偶尔跳出的弹幕增加了趣味性，这段在当时颇有新鲜感的视频有3.6万播放量，399条评论，围巾开售后一抢而光。

除了视频，她还贴出了手工围巾的生产过程：一群老奶奶聚在一个房间，用棒针一寸寸编织棕色围巾。用“讲述产品背后的故事”的形式，赋予产品更多的人情味，增加产品生产的透明度，这些都可以增强粉丝对KOL本人、对产品的信任感。

这里你可以说在打感情牌，但这确实最有效的的展示方式，这就是为什么现在好多商家，在店铺详情页中要表述清楚自己的宝贝货源：”绝对靠谱“，质量“绝对OK”,道理其实是一样的，但是核心就是：消费者可以感性的接受！！！

可能大家做了这么久的店铺“有人觉得做服装店是二手倒卖，批发之后零售，是中介。但我们性质不同，是从一块布，一根线开始，变成一件衣服。”张大奕成为“最强网红”不是没有道理，她对产制流程的涉入甚深，每次样品制成后，她会参与每个单品的文案撰写，跟随团队出国取景，拍摄产品图片。修完图并不是就守株待兔等粉丝来买单，张大奕团队会在微博和微淘放剧透、解读视频、产品预览。从开发到最后上架、发货、售后，如此循环。

他做的这几点看完之后是不是也觉得，自己在优化详情页的时候也应该这么去提现宝贝的情况呢？毕竟类目间的差距还是有的，最好你自己的宝贝，才能赚来大把的money!

没有买手，“吾欢喜的衣橱”里的所有款式均由张大奕亲自挑选，从而打造张大奕个人的品牌标签。张大奕说，这个标签并非具体属于某一种穿衣风格，就是张大奕的私服，运动款和礼服款都会有，是基于生活场景的穿衣搭配。而每一款新品的开发总要提前6-9个月，在款式、面料、裁剪各方面斟酌。对张大奕而言，这似乎是一份关乎荣誉的职业，每一件衣服，都代表张大奕这个人的质感，因此她对于产制流程斤斤计较。“时间长了，还是走稳线，走质量。不管再喜欢，伤害到粉丝的金钱利益，她们就不会喜欢你了。”她说。然而控制每个SKU的质量，是所有企业的难点，这需要张大奕在从选款到文案再到视频的亲力亲为、全程参与，还依靠于合作的团队拥有的闭环供应链，从而在质量的把控上博得主动权。张大奕的个人号召力加之和涵在供应链上的把控，网红店铺也能有较稳的质量，这也就不奇怪，在店铺的初期，为什么“吾欢喜的衣橱”能有傲人的将近100的回购率。在“吾欢喜的衣橱”，较为常见的情况是，日常新品上架时，第一批5000多件商品在数秒钟内就被粉丝“秒光”，热销堪比“双11”，且所有新品在三天内基本售罄。只剩粉丝在微博评论下捶胸顿足，问是否可能补货。“粉丝就是来来去去，有的来，有的走。”对于自己的爆红，张大奕拿捏着一种既在乎、又保留一些潇洒的姿态，她全力以赴经营粉丝，但也劝自己能拿得起、放得下。一个网红的“商品寿命”到底有多久，作为第一网红，我们只能在张大奕身上慢慢寻找答案。

看着这么多分享是不是自己在做店铺上，应该也是有些触动的，平台直通车的帖子分享层出不穷，大人物就是为了给大家换换心情，改改口味，让大家换个方式去考虑自己的店铺该如何去发展

啰嗦了这么多，有的是自己的感悟，有的是给大家的分享，做好店铺，开好车，才是更好的分享，今天就先到这了，对于直通车和店铺运营有问题的，随时可以来找大人物交流，分享，未完待续，期待更加精彩的分享吧！！

作者：我是大人物，致力于直通车推广，店铺运营，针对不同类目提供独到的见解，QQ:529273972微信：darenwu2016（备注：卖家资讯）

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