2015年8月20日，在由思路网主办、成都电子商务企业协会协办的思路汇（成都站）——《生鲜电商的未来在哪里？》中，极客鲜果创始人向家伟发表了题为：《2B的生鲜电商该走咋样路？》的公开演讲。并对在场观众的疑问作出了解答。

向家伟：各位好，我叫向家伟，今天非常高兴认识大家。更多是来向大家学习，极客鲜果是2014年5月份注册，去年8月上线，到现在刚好运营有一年的时间，几经折腾，摸爬滚打，现在有没有摸索出一条正确的道路真不敢说，做了一年的水果电商，一开始就会问自己一个问题，生鲜电商怎么样做大做强，后来自己就想，做了一年为什么没做死？大部分人会这样去判断市场的方向，生鲜水果的电商行业非常难，特别是像我这样完全外行，不懂水果、不懂专业的人进入市场更是难乎其难。只是现在还坚持。

本来想做极客生活平台，发现这个概念太大没办法落地，后来就做了极客鲜果，就很针对性、明确的模式去市场上推。当时最开始是一个人做，进货、包装、送货，做得很累，打着30分钟送货，在小区去推的时候，两次被小区保安认为是做推销宣传的，做得很苦逼。去年11月份就搭建了团队，在国际思维圈子里面加入了两个小伙伴一起来做。也是做得很难，刚开始，去年11月份的时候主城上市，去找到主城的供货渠道，去年就卖了两千箱的储藏，就通过朋友圈卖的，开始很多教训在里面，我们没有专业的能力风险很大，做了一年发现线上用户，特别是C端的用户非常难培养用户习惯。可能做活动和促销的时候来购买，活动一停很难又来买。各个环节的成本太高，我这样的外向进入开始非常吃力，甚至连快递都要挨着打电话，一家一家去找。包装厂也不认识，慢慢去找，做很多的探索。

还有一个教训是水果电商线下能力比线上更重要，开始觉得水果毛利比较高，消费频次比较高，也是刚性需求，一放上网可以比水果店卖得便宜，可以送货上门，可以给你方便体验，觉得这个水果上网就很好卖，这也是最开始选择水果上网的原因，选择其他的品类也考虑过，但是非常成熟了，再来做其他的行业已经没有机会了，没有想到做水果会如此之难。

今天讲的主题是2B的电商怎么去探索？我从极客鲜果创业一年的经验教训里面分析总结，最终是怎么走到B2B的路上，我简单回顾一下，极客鲜果一年做了什么事。14年5月屌丝创业选择水果电商，8月16日公众号第一次推送，主打社区O2O模式，30分钟送货，随时在家吃鲜果。11月组建团队，借褚橙东风，团队稳定下来，12月，蒙阳批发市场进货，多种水果线上一起卖。2015年1月，为求生存，开始卖进口水果礼盒和干果礼品满足春节送礼需求，暂时把团队稳定下来。过了春节就思考这条路究竟怎么走？和朱总一起探讨，决定成立一个电商联盟做水果品牌单品化的方向。总结做水果行业本身是非常传统的，甚至是相对落后的，没有对互联网化的行业，很难被互联网化，在水果这么传统的行业之上是很难的。一个是产品标准化艰难，这是现在市场上没有成熟的原因；损耗大；包装成本搞；物流快递难度大。每一个环节都是非常难的问题，极客鲜果面对2B和2C怎么办？有很多的困惑，培养用户线上消费习惯很难，可能偶尔买一次。觉得线上某一次可以吸引他，重复建立这个习惯非常难的。极客鲜果和用户是弱关系，引流成本太高，客户粘性弱，陷入恶性价格竞争，是基于微信的销售平台，微信本身是一个社交圈，微信用户想到公众号去提交单子，除非你的品牌特别好。从线上很难建立强的关系，包括淘宝、天猫做成功的，成本非常高，我们也做了尝试，客户一般是搜索功能性的水果，不会搜索品牌的水果，很容易陷入价格竞争。

我们做2B逻辑是什么呢？水果单品标准化品牌化，线上传播推广，线下渠道拓展。我们告别势单力薄、单打独斗，成立成都鲜果电商联盟，集结资源，打造鲜果单品品牌，解决水果电商行业痛点。一是精选水果原产地，实现产品标准化；二是严苛的质量安全标准，打造水果品牌；三是专业品牌策划，助力品牌营销推广；四是线上运营推广，移动互联网无边界传播；五是品牌开放合作模式，众多平台、渠道、媒体助力；六是强大的物流配送体系，提供代发货服务；七是专业定单处理、贴心售后服务。用这样的方式跟商家一起来合作推广品牌，做微商发现很不稳定，因为兴趣参与一下，后来发现这个事情很麻烦，虽然只负责接单，转发二维码，通过你卖出去的东西，一旦物流没有暗时到，或者是产品有瑕疵首先是找卖货的人，或者是单量大，或者是喜欢干这个事，不停有微商进入，不停有微商推出。互联网对微商有相对负面的报道，讲微商的陷井报道比较大，微商的面大幅度在缩小。做水果电商的品牌2B的模式需要专业的团队来合作。

这个是当时设计的吉祥物，做了一个钥匙扣，是今年3月28号在成都宽窄巷子做了产品发布会，用了冷链车，成本非常高，当天下午采摘，经过雅西高速，冷链车通宵运输第二天早上到成都，通过极致的物流，效率提得最高，从攀枝花500、600公里采摘下果子，第二天早上吃到新鲜的果子。这个产品只卖了7、8天时间，发货7天，果子从品质上判断不好，就果断停了，只卖了3千多盒，更多是通过2B的渠道，通过线上渠道卖出去的货就几百箱而已，更多是通过线下的一些渠道在销售。

这个是阿厘子，四川阿坝州里县的产品，我们做了包装，整个过程出现了一些问题，发布会不错的，在成都桐梓林一个地方搞了发布会，政府层面是非常支持农产品的品牌化，推广当地的农产品，但是阿坝今年的车厘子没有往年好，我们的定价比较高，客户的口碑没有那么好，销售的周期没有那么好，只卖了3千多盒。阿厘子整个销售额，从零售销售定价98和128，158，整个是偏贵的，要做精和超出预期比较难。我们就总结一点，水果做品牌化，价格不能趋高，当然它有一定的性价比，不能在淘宝和京东拼价格，价格一定要合理。

通过米小樱和阿厘子我们积累了一些客户，包括建立了一些渠道，线上微商的渠道，生鲜渠道，包括成都本土的快健康也是我们合作的渠道，一些传统的转型电商企业通威、新希望新生活合作，大的房地产物业公司也在合作，像绿地、龙湖都有给物业供货。还有一些酒吧、餐饮场所、娱乐场所在我们这里提货去分销，以这样的方式推广。

整体来回顾，我们做的这两个品牌其实不算成功，从整体的产品定位来讲，其实不太适合做水果品牌，因为一是包装、运输难度很大，不能全国发货，覆盖面很小，很难拓展开来，果子的周期就是10来天，前期花大量的精力筹备，包装、物流、发布会花了很大的成本，最后销售渠道也有，卖货的时候太短，第二年能不能做还不知道。

下一步我们会推出一个是四川本地最适合做水果单品品牌的产品四川的红心猕猴桃，我们会在成都一个咖啡馆发布，为什么选择这个品牌做2B的模式？首先红心猕猴桃有稀缺性，单品打造非常重要的，如果是满大街都有很难做出来。是四川的特产，在全国可能有95%的人都没有吃过这个品牌，所以我们选择这样的单品。走沿海城市的渠道，走代理分销一定是有市场的。这个产品的标准化的程度相对比其他的水果更容易控制一些，水果的规格，90克什么规格？20克以上是什么规格？标准化相对更成熟一些。还有保鲜期相对比较长，不像葡萄成熟后可以在树上留两三个月，红心猕猴桃成熟后马上要摘，放冻库里面可以放两三个月，有更长时间的推销周期，有利于打造这个品牌。

我们这次准备在2B的渠道，通过哪种方式去推了？一个是线上花很大的精力去运营，生鲜平台不管是成都本土还是其他的都会去联系、拓展，我们是以品牌的出品方去谈去供货，提供标准化的产品非常少的，我们现在就做这样的事情。还有一些微商的渠道，包括参加发布会的很多粉丝愿意成为我们的微商，现在像线上有小店的分销系统，121的系统非常成熟的，想开一个店，这个平台所有开放的分销产品都可以用，同时是变相降价的一种方式。比如说我们的产品在这上面是开放、分销模式的，去下载微小店注册登陆以后可以代销，代理分销之后购买自己分销的产品，这样的话是买了一个批发价，用批发价买了零售产品。这种方式等于是分销团购的推广模式，包括现在买东西都是在微小店上去搜，所有的东西都可以搜到，然后点分销，之后看到利润，有的利润高的，一件单100、200，水果利润10、20是有，这种方式就是通过互联网想做分销去挣钱的，也是一种比较轻松、方便的模式。

这次我们是要重点推广线下的渠道，因为我们发现纯粹去死推线上，发现我们没有资本来注入，不可能天天做9块9的活动，不可能像天天果园做非常优惠的价格，我们要从价格上吸引流量基本没有可能。还有现在整个市场至少95%到98%的水果都是从线下渠道销售出去的，线上量非常少。我们做水果品牌更重要是营造这个水果主要的销售渠道，线下的渠道就必须重视，所以我们现在给自己的定位不是水果电商，我们就是打造水果品牌，不是纯粹的电商，是全方位、多渠道推广我们的品牌。哪些渠道可以推广，一个是大型的商超，有品牌化的需求，像伊藤、家乐福、沃尔玛、华润等大型连锁超市可以去谈供货的。还有一些实体水果店，我们准备在成都本土水果店做宣传推广，每一个水果店做样品包装，他们更多是卖零售和散货，不排除有企业送人的，我们通过包装设计呈现，有品牌影响力的推广，看到这个包装的时候可能会选择来送礼。

很有一个重要的渠道是准备反推蒙阳批发市场，水果销售量很大，是四川最多水果经销商，如果做水果品牌放弃这个不行的，准备在蒙阳市场邀请量大的批发商代理合作我们的品牌。还会去推各个省市代理，重点是沿海城市，每个省大型城市设总代理，利用他的水果渠道资源做2B的推广。还有业内合作，像咖啡馆有很多的客户经常过来喝咖啡，有对水果的需求，附近的企事业单位有团购水果的需求，我们会重点去推这个品牌作为水果礼盒的方向。

同时，组建一个团队推企事业的团购，现在的定位和推广的方式和之前有很大的不同，最开始做天天冥思苦想，怎么推？怎么找好的文案？通过线上去推，然后让产品有很大的销量，发现这种方式很难有大的突破，现在我们做的事情就是推线下的渠道，甚至是主攻线下的水果渠道，通过这样的方式。

最后展示一下，这个是红心猕猴桃的设计包装，8月29号发布，各位同行有时间邀请大家来参加，就在旁边的天府三街。我们做的事情有很多模式的变化，做到现在也是很普遍的一个阶段，一直没有放弃，因为我们觉得这个市场一定是有机会的，而且一直有信心把市场做起来，不管失败几次，换几种模式，一直在这个方向坚持，所以希望我们的同仁多给我们建议，多给我们吐槽，这个逻辑有什么问题，都可以提建议。

今天很高兴认识大家，如果大家能够扫描我的二维码，可以在线下多一些交流，谢谢大家，欢迎大家吐槽。

主持人：现场有提问的吗？

提问：向总你好，我有一个问题，就是说四川这边只有红心猕猴桃，很多的水果是属于地区的，新疆有很多的水果，很多朋友也想把新疆的东西做出来，但是苦于现在有一个问题，做水果生鲜的时候在运输、到货时候有损耗，可能高达50%，这个是很严重的问题，怎么去降低这种损耗，就是降低损耗方面你有没有经验之谈？

向家伟：这个是整个行业的问题，首先在产地端品质筛选要严重控制标准化，二是在物流包装上一定要做得非常精细，对每个果子量身定做的保护非常重要。物流的快递非常重要，空运成本高，但是很快就到了，这样就把损耗控制到最小。

提问：还有新疆的水果运到外地温度和湿度不一样，口感会发生变化，遇到这样的问题怎么去正常保存它的口感，需要去加冰罐还是怎么样，会增加成本的？

向家伟：对，我们都加了冰袋的，有时候加两个冰袋，也避免不了保鲜时间，可能最多12个小时就融化完了，整个是行业的问题。现在听京东讲，可能快递行业的快递公司，从行业考虑全程运输，以后从新疆开始全程运过来，分装马上过来，运输车上也是冷包装，整个全程冷装化，可能会得到解决。

提问：我是来自微博公司，目前是国内做渠道整合的公司，你现在把很多时间都放在线下去，接下来在做线上的销售会有什么样的推广模式？

向家伟：线上的话就是其实主要的销售系统出口有的，淘宝流量很低，要花时间和精力，还是想通过社会化的营销和推广，通过热点话题，通过这种和用户互动的方式推广我们的产品和品牌。比如红心Q就出了一个小游戏，叫红心Q大战，就是那个红心包装做成打地鼠的游戏，短时间转发率非常高，大家互相追赶排名，这种广告植入的方式不是很生硬，可以接受，是很可爱、很俏皮的卡通形象，通过这些方式去做传播。