一家小橱柜厂，淹没在众多竞争厂商之中，为了挣扎求生，他们开始要求从来没碰过计算机的工人学习信息系统。很难相信，这一个听起来那么像老土励志电影的创业故事，竟然真的有一个好结局。

在索菲亚家居还没开始卖定制衣柜之前，它只是一家普通的橱柜厂，在行业里毫不出色：前有中高端的“博洛尼”，后有中低端的“欧派”，索菲亚两边不靠，角色尴尬。站稳“定制衣柜”大战略后，这家公司把大规模生产线改造为个性化定制工厂，就靠定制化衣柜单一类目打响名号，2014年营收达到23.6亿元，日产能从200单成长到现在的6000单以上，2011年并在中小板挂牌，今日市值高达160亿元。

大规模生产带来量，但牺牲差异性；个性化定制实现多元差异，但是牺牲量；索菲亚如何驾驭这两个看似冲突的元素，同时实现量与差异性的成长？

从200单到6000单，索菲亚最初的定制化衣柜模式几乎是死路一条，一个工人把一单从头盯到尾。随着订单量的提升，日产能也仅仅在200单左右，交货期从两个多月到三个月不等，跟传统的木工打制衣柜并无区别。我们觉得按这种生产模式做下来，定制衣柜不可能做大，做1000万的时候，已经累得跟狗似的。原理上只是简单地把现场装修工人做的事情搬到工厂去做而已。索菲亚营销副总经理周文明说。

体认到生产效率的低下，2005年索菲亚梦想着要科技生产，开始组建IT部门，将生产流程一步步规范下来，逐步电子化。梦想美好，现实骨感，传统作坊式的工人根本不知道什么是信息系统，现在的资料输入、数据采集都是计算机程序完成，当时索菲亚还要靠工厂工人自己录账、销账，一笔一笔地打进excel档。

工人与设备对接的时候，肯定有大量的数据要去处理，这个是挑战最大的。周文明说。然而流血流汗不会白流，四年的练兵，使原本最传统的、根本没用过电脑的作坊式工人，逐步熟悉了什么是信息操作系统。2008年索菲亚实现信息化生产链，自制的信息系统让日产能从200单提升到800单。

而索菲亚并没有止步于此。2008年以后，索菲亚通过购进系统、设备与自主研发设备相结合，进一步地将生产线智能化、柔性化。我们不可能一开始就采用德国系统，自己的仓储系统就不是智能仓库，供货商管理没有信息化，原材料根本不能准时到货开工。周文明认为，采用智能工厂不可能一步到位，必须一步一步调整，把自己的工厂调整到一定水平，才可能接上真正的高科技系统。多年来调校信息系统的结果，今日索菲亚日产能已经提升到6000单。

什么是定制生产？

每个家庭、每个人的衣柜需求是不一样的，裙子多的人，需要挂着的东西多；但是如果有针织衣物，又必须叠起来放，就需要有挂衣服又有叠衣服的地方；如果首饰多，还需要配一个保密箱，拿出来时需要输入密码。每个人的不同需求，导致了柜子是不一样的，索菲亚提供的定制生产模式，就是根据每个人提出的不同想法，制作一个一个尺寸不同、功能有别的衣柜。

每天六千个订单，不可能一个一个去切割、组装木料，索菲亚的智能系统，会把所有订单的板材需求进行拆解，用电脑程序运算出哪些需求可以在一块板材上满足。例如A衣柜的一个门、B衣柜的两片隔板、C衣柜的三个抽屉底板拼起来，刚好可以最大化运用一块板材，使切割后浪费的木料最少，信息系统的作用就是最科学化地把这几个需求拼在一块板上，一次切割出三个订单上的多块板材，然后把贴着同一个订单标签的板材抽出，集中进行包装，就成了一个个定制化衣柜，浪费的材料最少，加工的时间缩短。

分单系统是另一个流程关键。一个衣柜的结构中，有些板材工序复杂，需要耗费一整天制作，有些板材做工简单，一下子就做好了；如果简单板材早早做好送上流水线，那就会堵在传送带上，迟迟等不到工序复杂的板材过来包接，就造成了制程中的大量积压。因此加工快和加工慢的板材，也需要运算系统算出合理的加工时间，哪些板材应该先做、哪些后做，才能在同一时间加工，不至于形成传送带上的积压库存，这些也是学问。

在采用德国系统前，索菲亚已经有过一段采用自制信息系统的时间，因此没有完全遵照德式制程，而是撷取其中适合自己的部分加以改造。例如虽然索菲亚的生产线自动化程度已经很高，但是工人规模还是有3000至4000人之谱；而在欧洲，同等产能的企业，工人规模只有500至600人。

这是因为索菲亚采取了用人榨取机器效率的策略。在德国，工厂的生产线是一条龙，从头生产到尾，但是如果其中任何一个部分故障或停工，整条生产线就要停摆，等到问题修复才能复工。

为了避免这种情形，索菲亚把一整条生产线断开成几个部分，一旦其中一个部分出问题，其他部分仍然能够继续运作。索菲亚的柔性生产线都设置了熔断点，熔断点处设置了搬运工人，灵活的对接前后工序材料，如果有一条生产线的部分设备故障，IT部门立刻能把这条生产线的订单运算到其他生产线去，现场工人立刻对接，其他生产线就能接续运作。

“同样的生产线，德国人连起来，一天处理300单。而我们使用熔断机制后，一天能处理600单。”周文明告诉记者。

“人力除了搬运以外，主要用在包装与质量检验上。”周文明说。例如衣柜上有很多钻螺丝钉的孔位，这些孔位是否打在正确位置，无法用拍照和系统检测出来，必须通过人工检测才能看出。有时候是设备本身没有调校到位，并不是软件出错，设备偏差了一毫米，打出来的所有板材都会偏差一毫米，这就需要质检员人工调校精度。

有趣的是，2012年索菲亚采购德国的一条板材生产线时，对比的是另一条需要10倍人工、成本却只有1/30的国产系统；选择德国系统要付出30倍的价格，选择国产系统却要请10倍的人力，两个选择都很困难。然而从2012年以来，中国工人薪资大幅上涨，当年请得到10倍人力的钱，今年根本请不到了，人力管理成本也很高。“现在回想起来，我们是赚了。”商业抉择被时代潮流放大，索菲亚体会很深。

向后延伸的电商系统，制造端的智能化生产增加了产能，提升了物料使用率，也降低了人力成本，使降价成为可能。日前索菲亚推出了每平方米799和899元的定制衣柜套餐，周文明解释，推出这些套餐的目的，一是由于制造成本下降了，所以品牌可以给消费者带来更具性价比的定制产品，二是作为行业的风向标，索菲亚有义务让大家知道定制并不是高大上的，不是少数人独享的，而是大众群体也能够消费得起来的定制。

杭州新时代索菲亚门店店长助理方美花说，套餐确实带来了更多的客户，但是由于客户进店的目的很明确，导购想要进一步地推销其他产品，或者把客单价做高，就需要花费更多精力。

作为一家定制企业，索菲亚在互联网时代有天然的优势。2014年索菲亚开始做电商，在天猫、京东、齐家、土巴兔、微信以及自有商城上全面铺开。第一个“双十一”，索菲亚在天猫上的成交额达到1.8亿，目前索菲亚线上销售占到总销售额的10%。

相较于引流，索菲亚更加看重线上平台带来的数据，试图提供一站式的服务，以巩固定制化消费人群。索菲亚开始发展线上平台的大数据分析，一方面通过标记用户首次接触的来源，可以更精准地投放广告；另一方面，这些数据让索菲亚更加了解客户，了解客户的年龄、兴趣爱好以及各种标签，从而有针对性地设计产品。

索菲亚总裁王飚在10月19日万店同庆双11战略发布会上就表示，和天猫的合作不仅仅是把线下1500家门店一起来联动这么简单，后台信息打通之后能够产生更有效的消费者画像。他举例说：“索菲亚破天荒推出799元为代表的爆款式套餐，销售占到所有订单数的30%多，这当中很多订单都是通过线上和天猫了解并产生需求，最后通过线下的服务达成的。这是高质产品，整个消费者购买和决策的过程不是一瞬间完成的，需要线上的信息线下去跟进服务。”

“其实不论是互联网、电商、还是O2O，最重要的一点其实就是要深度了解目标用户的心理与行为，基于心智的洞察，再通过数据化的建模与迭代，最终实现一种高效率的诉求满足与超预期体现。”周文明说。

周文明认为，尽管后装修市场的利润并不丰厚，但是通过和家品、家纺品牌公司合作，提供一站式服务，索菲亚可以尝试提高消费者的“黏性”。