李树斌先后创立过两个电子商务公司，一个是搜易得，一个是好乐买。李树彬前日做客腾讯科技，总结自己创业经历。关于B2C产品，李树斌表示：卖鞋比卖3C更适合，选择网上鞋城，不仅是因为美国有成功的先例，还因为淘宝卖的都是假货，凭借正品的优势可以很好的和淘宝等竞争对手区别开来。3C产品并不太适合在网上销售，国美苏宁还有中关村都是不守规矩的竞争对手。

关于订单量，李树彬表示：好乐买早先百分之七八十来自于淘宝，但淘宝上定单没有增长过，从2008年的4月份就是一百单，到现在还是这么多，但是自己网站的用户在不断增长。向淘宝开炮的两个重要信息显示，好乐买将与淘宝决裂，凭借资本的力量扶持开始单飞。

腾讯科技：谈谈搜易得，当时是如何做推广的？

李树斌：开始做3C时是2001年，当时才3个人。以后公司从3个人变成接近200人的公司，销售额从零变成四、五个亿元的水平，又从四、五个亿变成零。我看着它从开始到壮大、鼎盛、死亡的全过程。

这个事情失败的原因在哪里？当时好几个月特别痛苦，生意做的这么好，有四、五个亿的水平，一切都没预兆突然就不行了，从巅峰到低谷还不到一年的时间。起步的时候三四年，从最高点到不行只到一年的时间。

后来总结这个原因，3C产品本身就不适合在互联网上卖。我们竞争对手是大中、国美、中关村。我们怎么打广告呢？就找一堆大学生，拿个牌子，去中关村门口举个大牌子，说别在这儿买了，去搜易得买，更方便，省钱、省心、开心。还把中关村所有的路牌都包下来了，一包六十米长，最大的大牌子，包几十个，就这么做广告，成本非常高。

2004年搜易得承包了新浪（约200万元/年）、搜狐（约250万元/年）、网易（约120万元/年）、TOM（约60万元/年）等四个门户商城的数码品类，点击这些商城的数码品类后就直接跳转到搜易得。

当时京东的刘强东只是我们的一个加盟商，还是不算大的那种。

腾讯科技：是不是自营很重要？

李树斌：放弃自营的原因是什么，就是产品不适合在网上做，竞争对手太强了，价格就降很厉害，我们不能卖水货，得卖行货，中关村是卖水货、假货。譬如他们放低价，把电池抠下来，换上假电池再卖给你。不过，放弃自营肯定是我们失败的一个重要原因。

腾讯科技：现在你做好乐买。淘宝上也有很多卖鞋子的网店，如何和他们竞争？

李树斌：要做出区别，第一要跟传统竞争对手做出区别，第二要跟淘宝做出区别，线上就有淘宝一家，现在大家的竞争对手就是淘宝。用户问我，为什么在你这儿买鞋。因为我比它便宜，款式比他多。跟淘宝比有什么区别啊，淘宝卖的都是假货啊。

腾讯科技：吸引一个用户下单的成本一般都在60到70元之间，如此高成本如何赚钱？

李树斌：甚至可能会更高，因为量大了以后，必然获得客户成本越来越高的，这个没关系。每单都要新客户的话，那这事谁也干不成，大家都希望有回头率，有成功购买率，成功购买率30%几，如果有一天我们达到50%，就可以了，我会赚钱的。我现在投入在未来可以产生回报的。

2007年，我跟合伙人凑了80万人民币，这80万支持了一年多，主要是成本非常低，我们公司所有电子部分只有我一个人，所有的技术、设计都是我来做的。商务部分就两三个人，拍档鲁明以前做过鞋的生意，就自己去找以前的老朋友，也不进货，卖一双去拿一双，这样做。也不需要成本，公司租一个房子很小，一万块钱一个月，我们自己不拿薪水，找了自己以前公司的同事，从这拿半薪，以前4000，现在2000，公司一个月成本不超过2万块。

欲做中国zappos 只有规模才能保证利润

腾讯科技：做好乐买的时候，之前有没有听说过美国的Zappos？

李树斌：之前已经研究很长时间了，在搜易得就已经在关注它了，2005年就已经看Zappos了，觉得这个项目不错。当时就想过这个项目，也有朋友找过我做这个项目，经历差不多，都是二十四五岁，没做过实体生意，都是做互联网，大家卖鞋吧，大家凑一笔钱。当时没敢做这个项目，你不懂鞋，我也不懂鞋，只是看好这个项目，大家都不懂，也没法做。到2007年的时候，遇到过现在的合伙人，他是做过鞋的。

电子商务购物的过程全世界都差不多，全世界都是从原始人类以物易物发展，大伙的情况都是一模一样的，购物我觉得不能叫模仿或抄袭，就是自然而然的一个东西而已。就算是美国没有Zappos，在中国也一定会有卖鞋的出来，有卖服装的，卖鞋的自然而然就会出来了。

电子商务的优势只有规模，规模大了，服务自然就提高了。有钱的话就会提高，没有钱、没有资金、没有规模，想提高服务那都是扯淡，根本没有能力提高服务。你没有规模的话，进货价格就下不来，进货价格下不来就没有利润，就是你的售价也下不来，不可能亏钱做，亏钱能做多长时间。只有规模大了，才能保证自己的利润。

日均100单 将抛弃淘宝单飞？

腾讯科技：从早先百分之七八十来自于淘宝，现在百分之八十左右来自于自己的网站，这个变化从什么时候开始出现的？

李树斌：淘宝上定单没有增长过，从2008年的4月份就是一百单，到现在还是这么多，但是自己网站的用户在不断增长，包括我们积累的回头客、新用户，拿到资金之后又做了很多投放。老会员大概有30%的回头率，老会员就变成自己的会员了，第一次通过别的地方来下单，第二次通过我们网站买，这样一点点积累下来的。现在每个月定单里面36%是回头客，有36%是老用户下的。

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