消费者有四个阶段，商家也有四个阶段。商家的四个阶段和消费者四个阶段是吻合的。

第一个阶段是看不见。当消费者是非主流人群买非主流产品的时候，商家都没有看到电子商务。周围小屁孩儿在网上买点东西，那都是不是我的产品，我也不卖，这是第一阶段。

第二阶段是看不起。我见过很多做服装的大佬，说服装业水很深，凡客的陈年是卖书的，他怎么可能会卖衣服。包括国美丶苏宁，对刚冒出来的刘强东同志也看不起，所以这个阶段是看见了，但是看不起。

第三个个阶段大概在2009年到2010年左右。淘宝每年的“双十一”都是在给大家清醒剂。那时候就有好多人来找我，说怎么我做服装做了十几年才做到十几个亿的营业额，现在网上随便一家企业，就是20几个亿的营业额。所以这个时候大家就是看不懂。

第四个，是看不到。就是看不到未来该怎么走。如果你消费者都已经移民到了互联网，你自己却没有移民过去，最终你的企业你的品牌你的产品将被淘汰。

第一步，电子商务B2C有四类，先分清楚自己的企业是哪一类。

第一类平台类，简而言之就是网上商业地产。为什么马云跟王健林赌，因为王健林是线下商业地产，马云是线上的商业地产，两个地产大佬赌一赌。地产大佬怎么玩？一般都是做个MALL，不管定价库存，什么都不用管。这类公司比较像互联网公司。大家一看天猫赚了这么多钱，很多大佬来找我，说马云给你多少钱我给 你乘以三，马云用多少人民币在淘宝上，我们给你同样的美元你再来干一遍行不行?我说我干不了，不是我无能，而是因为时代过去了。

现在互联网上PC端的圈地时代已经结束了，当年淘宝发展一个活跃用户只需要2到3块人民币，就相当于一亩商业地20万人民币。现在发展一个活跃用户需要成本100块人民币，即使碰到很好的运营团队70块也做不了了。因为“地”太贵，所 以在PC端上面建MALL的时代过去了，现在移动端开发活跃用户还是比较便宜，但是这样便宜的“地价”不会超过一年半的。一年半以后移动互联网的拉客成 本，引流成本会和PC接近。

第二类是在线零售商，比如说一号店丶京东。很多在线零售商，真是赔钱赚吆喝，出路在哪?也很简单，类似于我们酒店前面的这个家乐福，这是全世界营业额最好的家乐福。它们的模式是什么?零售不挣钱，把零售建到二楼丶三楼去，同 时把一楼租出去，利用我的人流收租金也很赚钱，所以在线零售商下一步就是想跑到那儿去，利用我的客流做MALL。

第三类就是做线上品牌。比如说自由品牌凡客。电子商务假如做平台要迅速做大，但是做品牌就应该快。做品牌关心的不是你有多大，而是你是不是足够快。今天到 现 在我已经投资了8个项目，B2C电商一个也没投，因为一个也不符合真正的价值创造的标准，都在盲目做规模，而不知道规模带来的效益是什么?

第四就是O2O，线上线下必须打通。

第二步，摸清你所在行业的特征。做传统行业，我们要关注，你是属于哪一类传统行业。因为有些传统行业他的原有的模式就非常容易受到互联网的冲击。为此有四种不同程度的冲击。

第一类，对于一些产品容易被数据化的行业请来神仙也没有办法。比如说以前我在国外生活的时候我喜欢租碟片，现在碟片盗版DVD都没有了。

第二类，企业的产品极其标准化，也会被消失，3C东西容易标准化。我有一个85后的同事，说他这辈子没进过超市，只去便利店。这一点非常可怕，标准化产品是不需要去店里面消费的。

第三类，产品不是标准化，而且还能有长尾效应。这类产品会因为互联网而受益，这时候线下体验变得很重要，很多大牌时装店，旗舰店丶体验店还是要开的，但是不要指望从店里产生销售额。

第四类，如果你的行业是产品加服务，那么你能从互联网获益就更大了。线下店不仅不会消亡，还可以大力发展。因为他卖的服务是网上不能替代的，比如说婚纱摄影，比如说餐饮，洗个头，电脑不可能高科技到那个程度。

我建议大家考虑的问题是商务电子化，而不是电子商务化。你什么都没有你去砸场子你就是电子商务，你线下有实体店，有原来的业务那种叫商务电子化。怎么去理解？要互联网的方法去找到你们原来的瓶颈是什 么，去解决你的问题。互联网应该是解决你们的问题，而不是给你现有的企业带来新的问题。所以我相信正和岛的岛亲，如果是传统企业，率先应该考虑不是去变成 电子商务，而是考虑一下，我原来的商务平台哪些环节可以用互联网电子商务手段去解决。电子商务是属于马云的，商务电子化是属于大家的。

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