胡佳佳的父亲，江湖人称“胡叔”，养了十几年的螃蟹。按照阳澄湖祖祖辈辈蟹农的老办法养蟹卖蟹，只希望有收成有销量小富即安，儿子能大学毕业后，在城市里娶妻、生子，过安稳日子。

胡佳佳，2009年还在上大学二年级的他与另外两个小伙伴尚稳、韩国强一拍即合，在淘宝上开张了名为“胡农”的店铺卖大闸蟹。他认为父辈的养蟹卖蟹的方式没有掌握主动权，生意做起来太被动，钱都被中间商赚走了，需要通过互联网的方式做出改变。

然而望子成龙的胡叔却对儿子的“不务正业”颇为不满，不仅不给予资金技术支持，还坚决不给儿子的店铺供货。就是在这样不被看好的情况下，“胡农”店铺却历经7年，从阳澄湖镇300多家大闸蟹电商品牌中杀出一条血路，稳居大闸蟹电商品牌前3名。

大闸蟹火钱难赚

与众多父辈一样，几乎养了大半辈子大闸蟹的胡叔希望儿子胡佳佳能够读个好大学，在城市找一份既稳当又体面的工作，然后按照所有电视剧安排的情节那样，“依靠自己的学识走出乡镇的少年，在城市获得了自己满意的白领工作，然后遇上一个喜欢的女孩，结婚生子。”

2000年的时候，因为政府鼓励阳澄湖镇发展大闸蟹养殖，胡叔像其他大部分镇民一样，很容易地就承包下了100亩的大闸蟹养殖水域，而随着阳澄湖大闸蟹的招牌不断打响，这群一开始只是抱着“试试看”态度的蟹农几乎就没愁过大闸蟹的销路，虽然每年收蟹的价格主导权向来都由蟹商掌握，一如胡叔这样老实巴交的蟹农们却很少有动过“自己搞个品牌出来掌握议价权”的念头。

但近年来，政府开始慢慢收回曾经“下放”的大闸蟹养殖水域，胡叔的养殖水域从原先的100亩逐渐“萎缩”成20多亩，而且随着互联网的兴起，大闸蟹电商品牌也如雨后村笋般冒了出来，在大闸蟹收获季节来镇里收大闸蟹的“蟹商”日益增多——大闸蟹销售的渠道似乎越来越宽了，但是养殖水域却越来越少。

不过，这看似难以调和的矛盾却并没让胡叔担忧太多——毕竟儿子胡佳佳顺利考上了大学，接下去就是希望胡佳佳能够大学毕业后在大城市找一份好工作，娶妻生子。

但正在读大学二年级的胡佳佳却与老胡的想法不一样，从小就耳濡目染父亲养蟹的胡佳佳一直想尝试创业，而这一想法与同班同学尚稳一拍即合，在规划创业的同时，另一小伙伴韩国强也加入进来。

这一想法，在经历学校要求的公司实习后更加得到了坚定——“觉得每天朝九晚五的上班不是自己想要的生活，更希望能够趁着年轻出去闯一闯。”

说干就干，尚稳与韩国强都是89年出生，胡佳佳90年出生——3人年纪相仿，因此交流起来并不会有太多困难，经过几次讨论与沟通，三个此前并没有创业经验的小伙子一致将目光锁定在了大闸蟹电商市场——而这也出于胡佳佳希望改变“父亲这一辈的蟹农掌握着整个产业链中至关紧要的养蟹技术，却无法为自己的出产的大闸蟹给予合理收购价”的现状。

赊账起步说服父亲

胡佳佳的家乡阳澄湖镇盛产大闸蟹，因此3个人创业的目光落在大闸蟹电商上似乎是理所当然；但令三人没有想到的是，胡佳佳的父亲胡叔却对3个人的创业决定颇为不满，甚至直接拒绝掉了胡佳佳希望从父亲胡叔这边拿货的请求。

被父亲拒绝的胡佳佳却并没有打消创业念头，3个小伙伴一合计，既然父亲不愿意供货，但整个阳澄湖的蟹农有百来户，根本不愁找不到“蟹源”。虽然“蟹源”好找，资金却又成了摆在三个人面前的一道难题——谁家愿意“赊”蟹给三个毛头小子啊？

胡佳佳决心先去舅舅家跟姨夫家碰碰运气，胡佳佳提出“需要先拿蟹，卖出后才能将款项交给他们”的要求，舅舅与姨夫虽然经过一番考虑，但好在最后还是答应了，至此胡佳佳3人终于搞定了创业的第一批蟹。

有了货但又该如何打开市场呢？胡佳佳等人又陷入了另一个囹圄。2009年的淘宝网正发展的如火如荼，阳澄湖的大闸蟹电商品牌虽然也已起步，但也只有几十家，而对平台相关规则并不熟悉的三人决心先从站外宣传入手——通过在几个流量较大的论坛，如天涯等，进行宣传，并进一步将流量引至淘宝店铺，从而打开市场。

2010年，看到儿子胡佳佳也“搞出点名堂”来的胡叔对儿子创业的态度有所缓和，随着胡佳佳3人在天猫平台上线“胡农旗舰店”，胡佳佳3人也展开了对胡叔的猛烈“劝说”攻势，终于，觉得“儿子既然这么坚持，也只能支持他”的胡叔也加入了3人的创业团队，不仅开始提供大闸蟹，还负责大闸蟹质量把控的工作。

从“绝对没想过让儿子继承自己养蟹工作”到加入儿子的创业团队牌作，老胡开始对胡佳佳3人的创业充满了期待。

成功从3人扩展成4人创业的团队，分工也很明确——胡佳佳主要负责市场动向监测，韩国强则负责运营推广以及店铺活动策划，尚稳偏向客户洽谈与客情维护；“而胡叔因为养蟹经验丰富，所以就专门负责大闸蟹的质量把控，我们每年卖出8万多只的大闸蟹，几乎每只都会经过胡叔的手。”尚稳如是说。

赔了也不牵扯蟹农

目前的阳澄湖镇拥有大闸蟹电商品牌300余家，而“胡农”品牌却一直稳居前3名。其中最大的秘诀，胡佳佳归结于提前与蟹农签订的收蟹协议。

据了解，在蟹季来临前的几个月，胡佳佳与两个小伙伴便开始忙碌起来——奔波于各个养殖水域与当地的蟹农签订收蟹协议：协议一般2-3年签订一次，内容主要涉及蟹池承包，即在协议规定的2-3年内，蟹农都需向胡农品牌供货，但具体的收购价格要到蟹季结束依据当年市场行情再定，“但会比市场价格高出一些”——这样的做法一方面保证了品牌的大闸蟹供货；另一方面，对蟹农来说也将滞货风险转移到了收购方“胡农”品牌身上。这无疑是给了蟹农一剂强心丸，目前整个阳澄湖镇已经有40余家蟹农与“胡农”品牌通过协议达成了合作关系。

签协议“承包”蟹池的做法虽然得到了当地蟹农的积极响应，但具体落实起来却“麻烦”不少。

按照“胡农”品牌目前的营销流程，在每年7月会进行大闸蟹的预售活动，以此可以推断出今年线上市场的一个大概状况，而到8月才能对今年大闸蟹的收成做一个预估，到9月之后大闸蟹上市又会迎来蟹市高峰，因此单一的签约承包方式会遭遇“蟹多客少”或者“客多蟹少”等尴尬，这时候先前积累的人脉就起到了用场。如果因为收成不足而产生缺货状况，胡佳佳会马上联系其他蟹商紧急调货；如果遇到市场不景气大闸蟹滞货状况，胡佳佳则会通过打折活动以及线下降价出货等方式解决。但所有的损失都由自己承担，不会牵扯蟹农。

如今，“胡农”品牌已经建成了2000平米的厂房，并拥有50余名来自阳澄湖镇本地的员工，分别负责线上销售以及捆扎大闸蟹，“在大闸蟹销售高峰期，我们也会从本地临时增加20-30个人来帮忙，以应对突然暴增的订单。”

虽然，胡佳佳作为阳澄湖的新蟹农改变了父辈传统的卖买方式，给予蟹农们一定的议价权和主动权。但是胡叔这一代的养蟹人逐渐老去，而年轻人很少掌握养蟹技术，“如何通过现代化技术精简人员以及养蟹成本”逐渐成为摆在胡佳佳面前的难题。