老A：性价比是一种感觉不是价格

性价比是一种感觉不是价格，损失规避心理用几个案例说明。什么是性价比？性价比是一种感觉，不是价格低，是基于买家最严重的一个心理，叫做“损失规避”心理，每个买家在淘宝上买东西，做决策的不是价格或性价比，那是指压死骆驼的最后一根稻草，真正让买家选择平台、选择店铺，是通过“损失规避”，每个买家都不希望损失。所以在建立详情页的时候，要为买家建立“今天下单省多少”而不是“现在下单要花多少”，因为掏钱叫做“损失”，省钱叫做“规避”，规避损失就是赚到。

做详情页的时候，植入买家脑里的是帮助他比较。比如，销售手表IPHONE六代，售价6999元，买家无法判断这个价格是否合理，但如果详情页里表明三代需要8000元，六代现在降至6999元，并且CPU的速度是三代的两倍，反应速度是10倍，一秒拍照600张。这些数字是帮助买家的头脑说服自己。不要在详情页里假设买家知道应该卖多少钱，而是植入正常售价，在我这里今天这个时间点到下午四点就没有了，今天下单立刻省200元，只有今天。那么，买家的头脑就会告诉他，赶快下单，不然来不及，并且不用比较，因为卖家已经帮他比较过了。

买家的大脑是迟钝的，人脑的判断是绝对非理智的，是根据卖家说出比较的依据，不需要再强行解释宝贝的好处，通常只需要把一款很贵的产品放在自己产品的旁边，买家的大脑会自动把你的东西尽量和很贵的那一款匹配，只要价格比很贵的那款便宜，并且有一两个点的功能更强，不需要告诉买家你的有多好，因为买家的头脑会自己假设，这就叫做性价比，要用买家一直买的一款宝贝来比较。这叫做定位锚点。

话术改变性价比的感觉，很多人都失败在海报和详情页上面，放的字影响了买家性价比的感觉。比如高教产品的打折，如何打？有三种方法打七折：1.“原价500，今天只要350，还送精美小礼品”；2.“原价500，今天打七折，再送精美小礼品”；3.“原价500，今天购买狂减150，再送奢华精美小礼品”。中国人看字是不看顺序的，字不管如何前后摆都没有关系，因为眼球看字是扫描重点，所以第三条是告诉买家省下了150，人的头脑是不善于计算的，一时算不清剩多少，但省掉了150现金，看得到的是钱，并且再送奢华精美小礼品。“奢华”凭感觉就是好的礼品。第一条，买家觉得还是要掏出350，损失了350。第二条，对于习惯淘宝打折的，七折算什么，买家会觉得等到打五折再来买。

改变一点话术，就可以很好地说服买家。低价产品如何打折，“原价10元，今天打折立刻省下3元”这没有吸引力，因为只省了3块钱。“原价10元，今天购买只要7元”这样还是要掏出7块钱。“原价10元，仅限今日，狂减30%，买到就是赚到”30%是个蛮大的折扣，同样的折扣，不同的话术，买家的感觉不一样。品牌如何打折？“今天带走，五折优惠”，“今天带走，买一送一，多买多送”哪一个划算？最大的差别就是“买一送一”多赚一倍，一样的商品，不同的利润率。

很多人经常做“满减”，其实“满减”是要做精算的，必须要找出客单价，比如最常在店铺里的客单价是98元，那么能不能让买家找到199元的搭配，如果能够的话，就必须设计出来，提升满减的吸引力，满减就是为了提高客单价。

老A：掌握数据分析才能突出重围

“第三代电商基因扶植计划”，什么是“第三代”？现在大部分的卖家，所处的是第二代电商，最擅长的三板斧：刷单、烧车、报活动，各种技巧都围绕这三方面，这些都并不是让买家未来五年、十年一直做下去，成为淘品牌，成为类目第一的方法，真正的方法是通过深入学会做数据分析。

什么是数据分析？这张图片每一个橘色的部分，都是一堂课，这个扶植计划为期90天的培训，每天上课。课程的内容是培训卖家全公司的所有员工，包括：客服、运营、数据分析师、老板。学习的内容是：必须要深度地学会各种数据分析，今年最重要的就是大数据，懂数据的卖家远远超过竞争对手几十年。现在淘宝大部分卖家不懂数据，所以很难在竞争环境中超越对手，那么我们所教的，是通过大数据在第一个月让大家做到竞争对手分析，如何找到优化、标题关键字、单款宝贝的分析技巧、UV流量图、预测未来、销量、宝贝点击率的占比。这些才是淘宝商家专门研究的，我们通过数据让店铺学到怎样去找到定位和定价，如何在竞争环境中提升竞争优势。

不要想着竞争对手全部死光，今天在淘宝，竞争对手绝对不会小，也不会少，这种情况下，唯一能做的是，把自己变得更专业，比淘宝99%的卖家都专业，这时你就成为类目前十。整个扶植计划的目的是在于花90天的时间，从老板学会如何算账；教到运营如何做标题优化、详情页、首图、烧车、钻展、报活动、数据分析；教会客服提高转化率；教会客服主管如何招聘客服、留下客服、客服心态的调整。这些都是淘品牌店铺需要学到的内容。视觉上培训买家行为心理学、卖点提炼、详情页各种技巧，全部由讲师们督促必须做出来。

最后，最重要的是，淘宝的流量越来越贵，我们会教大家如何做社会化媒体、微淘营销、微博营销，通过联合营销、包裹营销、交叉营销，送给我们扶植的上万家电商，我们只会扶植3万家，这是绝对竞争力，我们在淘宝的所有卖家里选择3万家作为我们扶植的对象，而这3万家将拥有绝对竞争力。都懂CRM，知道如何通过买家行为分析，作出客户粘着、开箱体验、商业智能分析、大数据分析、数据挖掘。这些都是实实在在的，我们认为第三代电商要赢过600万卖家，必须具备的基本知识。

这个扶植计划是我跟鬼脚七发起的，所以我们的孵化计划，我的微信：andrewsumo；QQ公开群：335498491，免费报名、免费孵化，不是真正的免费，在孵化的过程中，前一个月没有任何费用，一个月后会考试，符合条件的才能留下来继续接受孵化，整个孵化是90天，全公司的所有员工都要学习，我们是通过线上培训，是授课软件，课程中有练习课、作业、考试，真正参加扶植计划的，有业界很知名的讲师，我们要带着卖家学会真正做淘宝。有兴趣的朋友可以加到孵化QQ公开群里面，群里会有人带你审核，是否符合条件接收孵化计划。

老A：宝贝详情页的优化技巧

详情页就是买家博弈，在详情页里到底放什么东西？通常在详情页实战优化的技巧里面，常常用的技巧是问买家，是最有效的技巧。这一招在一个月之内至少把详情页提升一倍以上的转化率。提升一倍就是销售额提升一倍，如何让买家告诉你，下一个买家要看什么？能够点进来的买家，可以假设，100个人里会买单的这群人，肯定是看到了什么东西，值得在这里下单。要以这种思维模式去想，我们要做的就是抓住这个买家，他最信任我的环节，在什么时间点，他会告诉我为什么买我的东西呢？

就是在客户和客服在旺旺询单的过程中，最后拍下的宝贝，付款的时间点是旺旺客服能够抓住的，因为通常都会送给买家一个欢送语，这个时候要注意，买家是最信任店铺的，因为他还没看到宝贝，是最容易被说服的，这个时候就可以挖出来，他是哪一点被说服了。买家想的和卖家想的绝对不一样，不要拍脑袋做决策，要用真实的数据告诉我们，到底买家为什么买了我的宝贝。这里可以让客服人员实现设计好的问卷，这份问卷必须简短，买家可能只需要花费30秒或1分钟就可以完成，问卷的内容是：你为什么决定买我的宝贝？

这个理由可能会是五花八门，当我拥有了100个买家，都是刚刚决定购物的时候的理由，通常会是下100个买家进来，最有可能产生转化的理由。刚才提到，卖家要想尽办法找出能够打动买家购物的理由，放在前三屏。30秒内用真正的买家作出的决策来说服下一个买家。所以这个环境一直在改变，买家进来下单的过程所受的影响也一直在变，而详情页的前三屏就是要打中下一个买家的理由、卖点、必须买的原因。100个进来的买家有97个没有成交，如何降低97%的比例，就是找出已购买的人为什么买，来告诉后面的买家，所以用买家说服买家是最快提高转化率的方法，永远不要自己猜测，也不要到处复制爆款的详情页，因为爆款的详情页没有办法帮助你。

老A：详情页要学会跟买家讲故事

设计详情页的时候，要换位思考、逆向思维。要告诉买家什么故事？这个故事是要贯穿详情页最重要的内容，有四个概念：1.场景，要制造出幻想，这个详情页前三屏“解密长寿果的奥妙”，买家进来看到的是核桃，详情页里面一张图放了三个大大的绿色的字：“更聪明、皮肤嫩、更精神”，没有在讲核桃是否好吃，没有讲核桃的壳有多厚，不强调多香，讲的是山核桃吃下去会更聪明、皮肤会更嫩、会更有精神，展现的是三个买家可以记住的概念。作为办公室小零食，可以舒缓疲劳，减缓压力，这叫做“使用场景”。如果是上班族，这个可以补充能量，上班更有精神，经常食用让皮肤滋润光滑有弹性。

买家的头脑已经开始有转变了，这家的核桃和其他不一样。“选择它的五大理由”还是不讲核桃本身，而是为什么选择它。人的大脑对图片是直接印到脑里面，不用解析、不会分析、不看细节，停留在图片上不到2秒，但是当有字的时候，眼球停留在图片上的时间就会超过10秒，可以让买家的头脑有更多机会记住，图片的字要用大字，因为买家的大脑会对看不清楚、看不懂、看着烦躁的东西过滤掉。所以一张图片配大字就够了，要直白，直接印到脑里面。

和其他同类产品对比图，买家通过比较来作出决策。到现在一直没有讲坚果，而是讲文化。能够把坚果卖成文化，一个月就可以卖掉10几万单。这家店铺一定分析过，买这种商品是什么人，最终才讲宝贝是如何生产的，包装是怎样的，这些是否重要呢？其实买家在最开始的四张图已经被说服了，并且在买家已经想要买的时候才做附带关联，不要在详情页开始就做关联，这些关联并不能帮助店铺留住买家，反而觉得很烦。

另一家坚果，虽然也卖了不少，但很明显第一点，产品的功效和作用，有谁会看完？其实买家觉得很不需要，一看到这些很容易产生烦躁。大字是“了解碧根果”，其实应该把大字改成“无公害、无污染”，因为整张图要表达的就是绿色无污染，可惜没有突出正确的信息给买家，当一个产品没有把正确的信息给买家，买家就不会产生购物的冲动。很多时候卖的不好，不是在于平台，最终在于自己。大家要学会如何通过将自己做到对手无法竞争，这就是鬼脚七说所的做自己，不要整天看着低价对手。

我们当初在做LV的时候，从来不去研究1000块、5000块的包包对我有什么威胁，因为他们产生不了威胁，我们就是卖20000以上，1000块、5000块的，就算跟我张得一模一样，我们也嗤之以鼻，看都不看。大家要学会这个概念，尽量把自己的定位、定价如何买家购物的感觉。详情页里最重要的一点就是要把故事通过文字的力量，让买家直接接受，没有比较，是感觉不出差异的，所以我们随时随地都要影射，帮助买家比较出差异化。图片只能讲出30%，简单的一句话，可以补齐100%，买家不会误解。

怎么能让买家不去比较低价的同类产品呢？最简单的方法就是不要理他们，有时候放下会活得更轻松。慢慢专注于服务好，抓得住的买家，当专注的时候，就会发现，全世界任何的大品牌，都不是想卖给所有人，都是只希望卖给一个固定的人群。很重要的是，要研究高价卖家的中差评，设计影射心理，要在买家还没有看到别人的详情页之前，就要影射地告诉他，别人的其实没有那么好。绝对不能把对方的品牌全部讲出来，那怎样然给买家知道在说谁呢？就从对方的中差评入手，让买家记起来，这家卖的不靠谱。要带着买家跳舞，绝对不要让买家牵着跳舞。

以上就是教大家的，详情页心理学以及如何设计详情页，一直在强调，详情页绝对不是美工的工作，我们教详情页就要有6-7天，每一个详情页都要重视，淘宝、天猫搜索的改变，把权重更多地放在新品选款的能力，上新后的动销率，必须在设计好详情页后想好引流方式后才要上宝贝，而不是上了宝贝再去优化详情页，因为这不是淘宝搜索平台想要的方式。如需查看淘宝宝贝排名监控、店铺监控、关键词分析、行业数据分析等淘宝数据分析业务请上卖家网。