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天猫TOP商家一线实战经验分享

这篇文章根据一位电商行业大佬奉孝的分享整理而成,奉孝来自温州,在家装行业从业十年,所有在运作的类目都是天猫TOP商家行列。

在此我们可以了解到最真实的电商经营模式和先进理念。

基于目前整个电商已经走向渠道化方向,这里从三个方面对电商进行分享:电商数据逻辑,电商渠道布局,团队架构。


一、电商数据逻辑

电商数据逻辑:流量×转化率×客单价=销售额

但是就像现在电商行业的现状一样,实际上目前的电商公司运作差异来自于精细化运营,所以我们需要对这个公式进行数据拆分。

拆分后:(展现量×点击率)×(静默转化率+询单转化率)×产品线客单价=销售额。

好像看起来细化数据也不多,但是这里面的变量就不一样了,并且你对于整个数据的思考逻辑也会发生非常多的变化。

今天我们应该都在强调数据的重要性,但是数据为什么重要,不知道有多少人会去思考这个问题。

我个人理解,数据的重要性是因为每个数据背后所代表的底层因素。

即:流量=展现量×点击率。

其实流量不重要,展现量及点击率才是重要的。那么问题来了,展现量、点击率的背后还藏着些什么?

下面的内容主要适用于淘宝天猫平台,因为我们主做就是这个平台的(不同平台还是有一定数据差异的)。


1、展现量和点击率

展现量其实就是有多少人有机会去看到你,点击率指的就是在看到你的时候,有多少人会觉得你是他想要的。

听起来很简单。但是从实际运营角度出发,首先我们得知道平台的展示入口有多少个,有多少个机会让人看到你?

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上图就是流量的属性分类

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免费流量渠道

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付费流量渠道


上面这些就是目前淘宝天猫主流流量入口,而这里面每一个流量入口对应的环境其实都是不一样的,所以你的点击率影响实际上是:

你需要针对每一个入口的特性去定制素材图片,才能很好的决定你的点击率数据。在合适的环境让他看到了他想看的东西。

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就比如上面这张图,其他产品看起来都是无边框的,但是顾家在图片基础上增加了一个边框,对于消费者的视觉吸引就加分了。

数据是具备底层逻辑的数字,否则只是数字而已。


2、静默转化率

静默转化指的就是消费者看到你这个链接,直接进行购买。

静默转化率背后的决定因素就是:主图视频、主图、销售氛围(成交数量)、评价、问大家、详情(权重排行为降序)。

你要根据消费者的浏览习惯来决定你在每一个模块需要给消费者看到什么,才能促使消费者认可你这个产品是他想要的。

3、询单转化率

询单转化指的就是看完你的链接后,去咨询客服后成功购买的几率。

这里面考量的是:客服能力,如产品专业度、引导能力、权限等。

客服相关核心数据:如响应时间、问答比、询单转化率、关联率等。

其实转化率这里延伸出来的内容比较多,这里就简单说下大家有个概念就好。

4、产品线客单价

产品线客单价,即每个购买消费者的平均订单金额。主要是由市场分析以及产品结构决定的。这里不展开细说。

#马哥札记#: 生意的基本公式:

销售额=流量×转化率×客单价;

不同的行业、不同的销售平台,公式中三个因子背后的影响因素会有差异。

通过对这些背后的底层因素深入挖掘和研究,我们的商业运营就抓住了本质。


二、电商渠道布局

电商渠道现在越来越丰富多元化,大家熟知的如淘宝、天猫、京东、拼多多、苏宁易购、唯品会等是主流渠道,但其实还有非常多的小众渠道可以挖掘,比如我们家装类目来说还有土巴兔、齐家网等平台。

下图是我们公司目前合作的一些平台罗列,挺多的(不含跨境)。而且我们还是家装这种刚需行业,我相信消耗品行业的平台会更多。

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然后还有内容类平台如小红书、抖音、快手等,另外还有自媒体,比如微信公众号、微博等。

这些渠道其实围绕你的产品特性都可以展开布局,甚至有些渠道压根不需要占用你多少资金以及精力,只需要布局进去就马上能产生效益。如2013年的唯品会、2017年的拼多多、2018年的抖音。

作为电商公司来说,其实多元化、多渠道是未来的趋势,如果你还是只在单一平台进行销售,未来可能没那么安稳。

大家如果有接触电商行业的话,请重视渠道布局,你需要不断去了解整个行业的动态,早一天布局就早一天享受红利。毕竟红利不是一直都在的。

#马哥札记#:在之前的《壁垒》一文中,马哥曾讲到“熵”的概念,宇宙万物都存在一种分散的趋势,未来无论是流量渠道还是电商平台都会更加多元化,多平台运营已经成为基本模式。


三、团队架构

团队架构模版如下图:

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这是根据15人标准团队设置的基础架构,属于标准配置。

这个规模的配置,对应年销售额为3000万以上的销售额(人均产值200万)。

电商公司架构其实都是大同小异的,初始并不复杂,做大了可能每个公司分裂出的模式都会发生变化,没可比性。


四、总结提高

1、重视底层数据逻辑。换句话说:看问题要看本质。当你学会底层逻辑的分析方法,你会发现很多不同的行业你都能快速去理解它。

2、重视渠道布局,电商只是一个销售渠道而已,网购平台等于是我们的销售网点,把销售网点铺设好,然后去了解每个销售网点的客群属性,对应客群特征推送他们需要的产品给他们。线上线下其实本质上是一样的。

3、流量=展现量×点击率,要提升店铺流量,首先优化点击率。

展现量是几个角度去提升:流量入口多元化、推广力度、链接权重(各平台的权重设置不同,需要针对性去研究权重逻辑。)

4、 销量不好的商品怎么处理?

第一步,确认产品本身是不是符合市场需求(结合平台市场情况、产品定位、竞品情况);

第二步,针对产品本身进行优化(功能、外观、视觉表达、卖点提炼等);

第三步,运营方法调整,运营方法就比较细了,而且模式比较多样化,需要逐步尝试。但有一个捷径,去观察同类目做的比较好的商家的运营数据,可针对性复制他们的做法。

5、如何通过做活动吸引流量?

核心要点是活动资源的获取能力,然后爆款的引流能力肯定是最强的。

其实做活动是跟做平台一个道理,你得了解活动入口的规则以及客群情况,挑选符合客群属性的产品即可。

比如,淘宝天猫的活动有很多:聚划算、淘抢购、淘金币、天天特价等等。每个活动入口的客群都不一样。

6、在天猫投放的流量越来越贵,如何做到比别人更优秀?

重视产品本身,先让产品真的具备竞争力。市场需求永远大于运营手段。

7、 直通车如何拉升搜索权重?

关键词库、质量得分、转化率(shua单)、点击率、收藏加购率,依次进行。


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