一、为什么最初你会选择了淘宝行业，你觉得是什么成就了现在的自己？

蓝天：大家都知道13年算是我正式接触淘宝，开了个小店，那时候纯小白一个，和现在懵懵懂懂刚入淘宝的大家没什么区别，当时之所以进入淘宝，只是因为觉得这是一个非常有发展前景的一个行业，就这么简单而已 。回过头来纵观15年，我的一个艾派德单店盈利近1500w，短短3年，我从一个0做到现在自拍杆类目里面老大的地位 ，可能很多人在听到我这么一个故事或者这么一个人时，一定觉得这个蓝天肯定为这个事做了很多准备或者说他本来就是一个非常懂电商啊等等，其实事实不是这个样子的，纵观这3年，我最大的感触就是“机会是留给有准备的人”！什么叫“有准备”？ 就是不管做什么事情，只要我们在踏踏实实地做好每一件事情，机会会随时给到我们！

二、产品卖点提炼的不败法则—逆向思维，搜索买家真正想看的

首先关于产品，我会根据市场的灵敏度进行选款，之后当这个产品拿到我的手里的时候，我并不是像其他的竞争对手一般，我并不急于将产品的基本信息、模特图、效果图、细节图甚至什么产品资质，啪啪啪堆砌罗列构成现在淘宝遍地的“僵尸”详情页，以这个模式走在所谓的“前端”的人无非就是把图片拍的再好看点。纵观淘宝，几乎目前所有做电商的人都在走这个模式，但随着行业竞争的加剧，我们要想突破这个行业瓶颈，比别人更好的服务消费者，你的卖点表达就要更加契合消费者的诉求点，说起来容易，但是做起来有多难，相信每一个深处在电商行业的电商人体会最深。

三、你能结合自己真实的实操案例来为大家详细的分享一下吗？

蓝天：当然，荣幸之至！就拿我们店里卖的最好的一款—这个自拍杆来说，在工厂做出来之前，工厂鉴于市场上的自拍杆大都不美观，因此他们想把自拍杆的外形做的漂亮一点；其次工厂鉴于市面上的自拍杆只能够白天拍照，所以他们想标新立异，捣鼓出了“夜里也可以拍”的自拍杆，我们刚开始也是延续着工厂的这个卖点去做，当时推了应该有两三个月，但是没有推起来，主要的原因为我们主打的这个“夜里也可以拍”产品卖点只是单纯的从产品的角度出发，并没有契合消费者的诉求点，想一想你身边的哪个人大半夜的不睡觉，起来有瘾拍照来，估计你那朋友病的不轻吧。。。。开个玩笑话！

但是刘老师你看，这是我们最新升级的产品，首先“美好自拍即将开始 ”温馨的话语意味着你打开就进入了自拍模式；其次我们在使用产品的时候发现当把它的光线打到脸上的时候脸会变亮，中国有句古话“一白遮三丑”，而且大多数自拍的女士之所以自拍追求的就是一个“漂亮”的效果图，结合以上的分析，“补光”二字顿时闪现，因此我们的产品卖点就随之打出了“补光美颜”这么个概念，没想到一打出来，马上火爆！这就是切中了消费者需求点之后很有杀伤力的市场反应！

开年我给工厂下了一百万的订单，轻轻松松月销超过2w的销量，不过不可避免的是卖点一经推出跟风者随之而来，之后我还要继续想整个产品的表达逻辑，同样很多人在表达详情页的时候，实际上只单单在表现自己的产品，而我却和大家用的是一个相反的逻辑，当我拿到产品的时候，我开始想的却是这是否是消费者所要的，老师你所教我的逆向思维得到了市场很好的印证。

以上是自拍杆案例，下面我们来看一下我的另一款新推出的跟自拍杆相关联且可以夹在手机上把手机镜头放大的产品—“小天镜头”，经它拍出来的图片就会把消费者视野、视角放大，这个镜头主打的卖点即为“光角”。我之所以这样定位镜头的卖点是鉴于很多人去旅游，比如拿我来说，我去了海边或山底，相比视线拥堵的烦躁城市，我就觉得心情开阔，压力释放，到了海边就想喊，到了山底就想把这种画面意境带回来，但是单拿手机拍出来的图片是找不到身临其境时的感受的。所以我做了带有这样一个卖点的镜头，这款宝贝的详情页第一屏表达的就是在海边和在山底这两个地点理想的状态所拍的照片，勾起消费者那种对宽阔视野的一种感觉，然后运用对比方式开始介绍自己的产品，目前在做测试，刘老师你觉得如何？

刘老师点评：你在表述自拍杆这个卖点的时候实际上是非常到位的，因为你切中了买家的消费需求；但在镜头产品上，你有没有注意到过别人的动作，就是你有没有测试过当别人看到你这两张图的时候，他们是静下来看一看还是一划而过呢？若你测试你会看到如果是女孩子，通常她们就会毫不犹豫的一划而过，她们根本不会去在意你这两张图传递出的意境，因为你这个点更多的是把自己作为消费者得出的需求点！

我们一直在说站在买家的思路上去考虑问题，你镜头的买家人群一般是消费为中高端层级的女性，她们是一群喜欢买东西自拍，拥有爱玩天性的这样的一类群体， 但是她们中有多少人有很大的生活或工作焦虑感需要到海边、山底去释放？一个平时特别爱玩儿、爱美、天天开开心心的一个女孩儿，你要让她去站在海边思考生命，我总觉得这个事情有点跑偏，但是呢，你海边这个元素是对的，因为你这张图可以传递出镜头开阔的视角这一特征。然后我们再换一个角度去想，如果这个女孩看到的不是这张图，而是一个站在海边的女孩儿背对着海边拿着自拍杆和大海来一张合影，而这张合影彰显的感觉就是我在和整个大海拥抱，这样更能体现出你这个镜头的光角感觉。 但是他融入的元素不是站在海边去思考生命，而是在海边玩儿，我就是玩儿，我就高兴，是一种很轻松很愉悦的感觉。你想象一下这张图，我建议你可以回去拿去测试一下，这张图的停留时间肯定要比你之前两张张图的停留时间要长。

你现在已经养成了一个很成熟的站在买家角度上思考问题的一个习惯，但是你的整个逻辑思维中还是缺少了一个中间环节，这有一张图，你缺少了前边的这一个环节，尽管你的详情页已经体验出你现在已经在分析客户的痛点然后给他们描绘理想状态了，但是有一个环节是“她们是谁”，“她们在想什么”， “她们会用在哪”这些内容被你忽略了。

给你一个考虑因素，你这个镜头的使用者是爱玩儿的一群人，你说什么叫好玩儿？好玩是什么？他们拍出来照片一定要美，美的定义是什么呢？结合你的镜头特性，我认为美的定义： 第一，图片拍的很广阔，很漂亮；第二，拍的很细致。你看细致怎么表现，你的微距卖点就出来了，所以我不建议你在详情页中把这个微距当成一个附加功能，它就是你这个镜头的一个主要功能，你的镜头主要功能就是“光角和微距”，给消费者带来的结果就是好看！你现在的详情页表达每一个点都表达明白了，只是整个逻辑性还是不够严谨。

四、刘老师秒囊——按岗位分工，让你的团队更高效地运行

刘老师：你们团队现在有多少人？你怎么总是给我一种忙不过来的感觉？你别告诉我所有的事都是你在做！

蓝天：我们团队现在大概30人，确实之前所有的事情都是我在做，年前我们一直遵循一种叫“跟款”的分工模式，就是每个人负责一个款，涉及这个款的所有事情他都干，但是这种模式下的他们经常很迷茫，搞得我头也很痛。

刘老师妙囊：你这种跟款模式存在很大的两个问题：第一个问题是你总觉得这个人是个废物，就是总觉得他培养不起来；第二个呢，你觉得这个人是个人才，但你留不住他，你之前恨不得把所有东西都教给他，但把他带起来的同时又担心他以后会立刻跳槽，就是 “教不会留不住”这两个很大的问题，虽说话说的难听了点，但这两种现象在一个团队中很普遍也很现实！还记得年前我跟你提的“分岗” 的分工模式吗？一个正规的高效的电商团队一定是运营带着几个岗，这几个岗包括客服、美工、推广、文案、数据这么几个子岗位，建议你今年开始试行这种新的团队分工模式。

五、做好内功，服务好客户，让你的店铺稳步提升

刘老师：年前我听说你们还打算做一个设计公司来开发产品，我再说一次，这件事情我建议你不要去实行。关于产品的开发根本不用做设计公司，你直接做一个客户维护就可以，然后用客户维护的形式让客户来给你提交他们需要什么产品。这才是真正玩生意的思维，要知道设计师做出来的产品往往是不切合消费者需求的！

同时结合年前你自身现状，你店铺每天一千多单，一千多单客户居然是0维护，相当于你的客户维护这块儿一点都没有在做，记得去年晚上我们探讨了一整夜我觉得整个思路很清晰，给你做了一套客户维护的调查表。其中内容有引导让客户自己提交有关开发新品的一些信息，前两天我打开看了下那个调查表，没太大进展，忙不过来吧！

蓝天：嗯，确实，因为我觉得这件事情如果没有专人去跟进，我很害怕就是说会浪费了这个 非常好的idea，所以很珍惜这个想法！

刘老师：就我们来看你目前的这种状态的话，确实是浪费， 就是一个词“浪费”， 但是目前也是没有办法的！在你30人电商的运营团队里面， 真正能帮你分担运营工作的人不是太多，所以所有事情只能一步步慢慢来。

六、16年是电商发展的元年，机会来了你能抓住吗

刘老师： 有这样一个观点我想跟你探讨一下，16年很多人都说电商的红利期已经过了，现在淘宝天猫已经不能再往下继续做或者再进入了，你怎么看待这个问题呢？

蓝天：我不是很认同这个观点，拿我们自己来说，因为整个去年我们都在关注产品，关注客户体验，关注我们整个团队的建设，所以到年后我们的整个流量都处于暴增走势，整个业绩也呈暴增状态，在大家都不看好的社会大环境下，只因我们专注在产品专注在客户服务这一块儿，所以我们一直走在机会的前沿。

我觉得现在做电商的人普遍都比较浮躁，13年大家狂热学7天螺旋，14年大家痴迷于刷单，当然不可否认这些手段曾经带富了一批人，所以现在很多人仍沉溺于其中，难以自拔！但是16年这种情况不会再有了，现在大家评判一个行业好不好干，普遍的评价标准为看“人”而定，比如看一个如此年轻的人取得了非常好的成绩，他就认为这个行业好干，正是社会中每个人这种浮躁的心理营造出了社会的浮躁之气，谁在这种浮躁之气中最早塌下心来脚踏实地的走事业的每一步，谁就是人生的赢家，16年是个机遇年！

刘老师：英雄所见略同，我也是这样认为的，16年我觉得他绝对是电商的元年，为什么呢？我们从两个角度来看：第一个角度，产品的问题，过去所有做电商的人选产品只是从市场上选，从来没有听一下消费者想要什么，16年迫使你要关注消费者的诉求点而进行选款；第二个角度，产品最主要的表达，最先考虑的也是消费者的需求。所以我认为16年是电商的元年， 而且已经有人有意识在往这边想了！

我们这两天交流会，我为大家展示了两张16年我基于消费者需求独创的一洋神图，分别为“一洋电商读心术思维导图”与“一洋电商成交系统思维导图”，这是一个从来没有人用过的产品表达模式， 但是我们测试过很多详情页，谁用，谁火！ 16年对于电商而言，其实是电商店铺正规化运作的一个元年。

同时在运作过程中，我们有一个点是非常一致的，就是不着急推广的力度。我们总是要先想明白自己要干什么，想明白客户想要什么之后才进行相应的推广，所以你看从13年一直到现在，你在稳步增长，我也在稳步增长，我们基于的就是这样一个理念—内功！我一直说流量永远是个结果，他不是我们最终要追求的东西，他是你做好了一些事，某些东西自然就来了，这就是个结果而已！