产品优化方案,如何做好产品优化方案？以下方案范例将给您带来灵感

关于促进XXXXX转化率提升和关联购买的想法及改进方案和建议

A商品本月销售额预计能达到8万，占了店铺销售的较大一块，而且还有很大的提升空间，所以进行了相关数据的整理分析，并提供给各位作为参考。由于对店铺和行业了解情况还不够深入，有不妥支出请指正，多多交流以促进相互提升。

一丶现状分析：

A商品在XX同事不断的努力下，最近的表现直线上升。访客数从5月份的4千多人，增长到6月份的1万四千多人，再到本月的预计2万5千人。销售额从5月份的2万9千增长到6月份的4万1千，在到本月预计的8万元。销售额增长了将近3倍，增长势头强劲。

表1-1 5，6，7三个月访客数丶支付宝金额丶转化率对比表

*预计值仅供参考

到目前为止，宝贝排名在搜索量比较大的关键词上，已经排在了前列，“CCC”等词已经排到了第前列的位置，排名优化空间有限。CC柜小类销售排行第一的宝贝搜索流量7天也只有1万，我们到了6千。而且对方宝贝的价格低，和我们是不同类的产品，价格在淘宝买家客单价的主流价格带内，所以同样的为止流量较我们高也是正常的。价位在100元多的同行竞争宝贝，7天搜索流量4500（成交笔数998笔）。

所以综上参考数据推断，搜索流量继续优化的空间有限，在市场热度不变和宝贝自身状况未明显改善的情况下，极致搜索流量预计7000-8000。提升的比例空间不大。

不过还是有提升空间的，关于流量，个人认为继续提升的4个关键点在于：

1. 标题的继续优化（提高展现数量）

2. 宝贝主图的优化（提高点击率）

搜索流量=产品展现数量*点击率 光有排名，提高了展现量是不够的，点击率也很重要。

3. 拓展站外流量来源（SNS网站，微信，微博等）

4. 付费丶活动流量。*本条需要在宝贝转化率有较大提升的情况下（到6%以上）才建议实施

二丶个人建议：接下来的工作放在提高转化率上：

虽然如前所述，销售额有了大幅增长，但是这仅仅是建立在搜索流量增长的基础上，而且接下来的增长，不会再有如此明显。相反，这3个月，转化率一直没有什么动静，而且是远低于行业正常水平，比其他卖家销量靠前的宝贝差了更有20倍之多。而且我个人认为，在转化率比较低的时候，进行转化率的优化，是各项工作中性价比最高的。

由于销量考前的商品大都价格不高，所以我选取了其中价格最高的167元的同类商品来做为对比分析的对象（），下图是它最近一周的宝贝销售和流量来源列表。

图1-1 对比宝贝的销售及流量来源

图1-2 对比宝贝的成交关键词

根据该宝贝的成交笔数998笔，和该宝贝一周的浏览人数9009，推算该宝贝的成交转化率在11.08%，由于该宝贝广告引入的流量达到了将近20%（直通车转化率一般低于搜索流量不少），所以该宝贝的搜索流量转化率我估计在12%-13%左右。比我们的0.5%整整高了25倍。

按照经验，普通的宝贝正常转化率应该能到4~5%左右，这也还有10倍的提升空间。如果能达到正常水平，8万的销量就能变成80万，如果优化得比较好。这款单品月销量就能破百万！

当然，光通过这些推断，还是不够准确的，毕竟我们这款产品的单价比较高，适合的人群稍微少了一些，优化完善后，销量达不到那么高也是正常的，因为目前尚没有同样类型和价格的商品达到这样一个高度。预计的数字仅供参考，最好不要用来作为考核运营改善结果的指标。

三丶改进建议

科学的营销策划应该建立在对企业所处的微观环境和宏观环境的理解和研究之上，仅仅盯着自己的商品思考，所考虑出来的结果往往达不到意想的效果。所需要考虑的有顾客丶竞争对手丶供应商丶企业内部状况等，以及宏观的影响整个社会的人口特征丶经济丶自然丶科技丶政治和文化等社会因素。

由于目前对于供应商来说，我们还无足轻重，所以对于供应商这方面的要求和配合可能比较难实现，暂时不予以讨论。（不过我相信，只要我们把这一个单品做起来，能够达到近百万的月销售额，让他们知道我们的能力和潜力，就可以引起供应商的兴趣和重视，之后也能争取更多供应商的配合。）

XXX品牌上个季度（4-6月），阿里系总销售999万，除去6月17日活动销售的270万，天猫加淘宝一个月总计才卖250万（含我们店月均20万的销售）。

1. 收纳柜市场情况。

a) 销量排名前8的宝贝。（淘宝搜“收纳柜”，按“销量从高到低”排序）

图1-3 销量排名前8的商品

关注点：

1）价格区间

8个宝贝中，有6个处于41%的买家喜欢的价位（41-119元），2个处于35%的买家喜欢的价位（119-365元）。而我们的宝贝，3层的就达到359元（客户基本上都3层起买）。为了保证利润，以及供应商的价格控制，价格方面可能我们的宝贝无法再进行变更。

建议：

1. 尝试提供更加廉价的顶板，并降低价格，查看市场反应（如果有塑料的话）

2. 可以尝试提供让客户自己拼装，一来无需组装好的产品，节省工厂的拼装成本（相应降低采购价格）；来降低仓库的仓储成本，同样的空间，可以存储更多数量的商品；三来可以降低打包的人工成本和包装耗材的使用成本。（排名靠前的几款商品，都是需要客户自己拼装的。）

3. 引入合适的价格区间的同类产品，增加店铺品类结构的完整。

4. 主打提倡性价比，不要比单价，虽然贵，但是要让客户感觉划算。比如质量更好 ——“十年质保，每年才几十元！”（竞争对手甚至已经打出“品质终身保修”广告语）

2）宝贝图片丶宝贝名称

销量靠前的宝贝，宝贝名称和宝贝图片都是倾向于儿童的。

竞争商品的外形都含有卡通图片，样子都比较可爱。名称中都有宝宝丶儿童丶婴儿等。

A同事之前和和我说过在标题中在标题中加入“儿童”丶“宝宝”的关键字，确实这些关键字能增加一些流量。但是无法改变转化率的问题。因为目前进入店铺的买家，虽然是从其他关键字进来的，但是很大一部分也都是为了给宝宝购买才来的。但是我们的宝贝，相比其他家的，无论是外形还是宝贝页的宣传，都没有其他商品那样能吸引买家给小孩买。反正标题关键字中还有一部分没流量的，而且我下面的建议没法在一周之内完成，可以先加入儿童相关的词，来验证我的说法。

3）包邮。

包邮对于促进转化率的显着效果就算我不说，大家也知道。寇丝的商品全部是全国包邮的，和他的产品特性，适合快递，邮费不高也有关系。

和我们类似的五斗柜，从图1-3可以看出来，2个是12省包邮，1个宝贝是10省包邮。而我们，只有江浙沪包邮。从本月该商品10%访客收藏了该商品，上个月20%访客收藏了该商品，可以看出，有购买意向的人还是比较多的。最后因为价格，邮费等因素，放弃了购买，或者等待合适的优惠出现了再购买。

4）选择品种多。

排名靠前的商品，最少的也有12中不同图案的商品供客户选择，多的图案加层数总计有4,5十种，增加了客户的选择空间，促进了成交转化。

2. 客户分析

a) 客户性别年龄分布：

表1-2 买家各年龄层分布与性别分布

根据数据魔方后台数据显示，行业和本店的女性买家占比达到70%，考虑到实际情况中有很多女性使用配偶的账号进行购物的情况，实际数值估计在85%以上。所以，详情页的制作要以女性客户为目标对象。

各年龄层的人数和百分比分布如表1-2。分别是家居专营店数据，清洁收纳行业数据，以及收纳柜子类目数据。通过对比可以发现，收纳类的买家与行业主要购买群体是25岁到34岁这个年龄段，而且25-29岁的人群是最多的。

而我们店铺与行业相比，年龄层普遍上移，30-34岁的买家居多，25-29岁的反而屈居第二。

我猜想这种现状可能是由2种原因造成的：

1. 宝贝价格处于较高级别，29岁及以下的买家购买力有限。

这款收纳柜的价格在同类目中，属于偏高的。据支付宝2013年全民年度网购账单统计90后2013年人均网购消费3000多元，而80后人均破万，70后以上人均超过1.5万。90后，到今年2014年刚好属于24岁以下的年龄。85后也都是像我这样刚上班没几年的，个人消费能力有所增长，但是还是不足。80-85的购买力相对他们来说，又高一些。所以导致了我们的的客户群体年龄较总体年龄偏移的现象。

针对这一现象，我们大致可以确定，这款宝贝的销售对象主要是25岁到60岁的人群。虽然25岁-34岁的成交买家，占了店铺总成交人数的57%，但是这是由于这个年龄层的买家总人数基数大造成的，实际在我们店铺内购买的25-60岁年龄层的人数占总人数的比例是十分相近的，在万分之1.4左右。也就是说，你同时向10万个25-29岁的人推荐我们目前这款产品（未针对某年龄层进行优化的情况下），和向10万个50-59岁的人推荐我们的这款产品，他们购买的人数应该是相当的。

2. 宝贝的风格类型不符合年轻消费者的需求。

这个需求，针对使用者来说，分为购买者自己和实际使用者两部分。像很多买家都是买了给孩子用，也有一小部分买了给父母用的。

这里主要想说的就是不符合小孩子的喜好，和年轻人的喜好。小孩子一般喜欢的风格更偏向于花哨的，卡通的，可爱型的；年轻人呢，喜欢时尚的丶潮流的丶个性化，小清新的。

就目前整体市场来说，符合小孩子风格的销量好的比较多。针对年轻人的，老年人的商品比较少，具有比较大的拓展空间。（具体要视市场规模而定，如果年轻人购买自用的柜子和给儿童用的柜子总需求量差不多的话。造成目前这种儿童用收纳柜销量普遍较多，也可能是因为儿童用的收纳柜需求本身比其他年龄层的多。其他年龄层的消费者可能大部分使用装修时就制作和购买好的收纳柜，而很少单买补买收纳柜。）

鉴于目前尚没有与公司的客户有过正面接触，对客户群体的了解仍然处于臆想阶段，另外手头还有不少e店宝的事情要处理，没有时间做太多客户方面的数据获取和研究，市场和客户分析就先做那么多。

建议部分

个人觉得，一款宝贝的优化，可以从3个方面来进行。

1. 宝贝本身。质量丶设计丶价格丶图片丶详情页制作。把宝贝是什么样的，更好的展现给买家。

2. 客户需求和困扰。突出产品能够满足客户的需求和解决客户困扰的关键点。

3. 竞争对手的产品。要突出相对于竞争对手的优势，我们的宝贝比他们强在哪里，有什么样的特点更适合消费者。

我建议：

1. 拍摄和制作更多的宝贝图片，背景和环境以儿童的居住环境，卡通为主。可以的话，建议针对年轻人的图片也多拍摄几张，我们目前店铺用的供应商提供的图片比较模糊，分辨率不高。拍摄了图片以后多制作几张主图，以用来测试。测试不一定需要更换现有主图，可以通过直通车推广的方式，测试图片的点击率和转化率，同时还可以挖掘更多的关键词，找到精准的流量。我们现在的主图，看起来都更像米黄色的柜子。

2. 降低成本和提高客户感受到的性价比

3. 详情页制作，针对客户需求，产品特点，竞争优势做强化说明展示。

4. 针对客户的需求丶困扰进行优化。

5. 针对竞争对手的商品。

文章前面多次提到，我们的柜子，不太符合小孩子和20出头的年轻人的审美，我们的柜子更加庄重丶大气，而不够（儿童）卡通丶可爱丶温馨，（年轻人）时尚丶潮流丶个性化。

但是，我们的柜子有一个我认为非常好的可以挖掘的属性——白！

一张白纸，就意味着无限的可能。

全白的柜子给了客户更多选择的空间，只是我们没有把工具给到他们。想想之前风靡的“苹果皮”，还有各种自己贴的亮珠等等

我们的商品，完全也可以个性化丶DIY，如果有合适的供应商的话，我们还能够定制。

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