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面对比平时高6倍的销量,这家店铺为何慌了?
2016-06-23 14:56:53
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不冒进,不盲目,稳扎稳打,在生产端和销售端都吃过教训的致家希望接下去步伐可以再稳一些。他们甚至把2016年的销售目标精确地定在1250万元。

不冒进,不盲目,稳扎稳打,在生产端和销售端都吃过教训的致家希望接下去步伐可以再稳一些。他们甚至把2016年的销售目标精确地定在1250万元。

至今吴振洲都还记得去年双11,自己的淘宝家居店铺“致家”订单量的暴涨远远超出预期,“那一天的订单量是平时的6倍”。对于一家当时才刚成立不足一年的店铺来说,这样的“人气”算是甜蜜的烦恼——事实上这样的时刻正是他们所期待的,烦恼则是库存无法及时周转,生产工期严重延迟,整个团队忙活到过年才松了口气。

2014年5月,4个80后年轻人意识到了设计师家居这个成长中的市场,便创办了致家家居,经过一年半的运营,致家已经从家具这个主品类,逐渐发展为家具、家纺、家饰三条生产线同时铺开,互有增益。同时,致家还在线上开设品牌店,线上、线下联动的销售和引流模式,以口碑拉动新客,使其收获了一批固定的客户和粉丝。

不冒进,不盲目,稳扎稳打,在生产端和销售端都吃过教训的致家希望接下去步伐可以再稳一些。他们甚至把2016年的销售目标精确地定在1250万元。

原创家居市场并不饱和

(从左到右依次是麦子、 吴振洲 、涛哥 、Barry)

“价格实惠的家居,款式老旧,材质不行;看中的品牌,价格又很高。”吴振洲表示这是消费者在购置家居时最常见的问题。近年来,尽管以宜家为代表的新生家居品牌在国内发展迅速,赢得了消费者的认可,但伴随着80、90年代的消费群体逐渐步入婚姻阶段,而他们对于家居的需求更加丰富多样,更重要的趋势是,从对价格敏感转变为对品质、个性的追求,所以说,宜家除了教育了中国市场,还留下了一大片市场的相对空白。

在闲谈中,4个年轻人都反复说到家居市场这样那样的问题,需求有了,但原创家居这个市场还远远没有饱和。于是2014年年底,他们决定在杭州一个艺术园区租下办公楼,其中一幢直接作为品牌的线下体验店,公司除了包含吴振洲在内的4个合伙人,还设立了产品组、营销组、视觉组以及后勤组。发展至今团队已有30余人。

据了解,相比板材、玻璃、钢材等材料,实木材质的家具能够适应各种现代加工程序,可塑性强。而铣形、塑模等工序,为木材设计打磨出各种形态和造型,例如圆润的倒角、精致的图案、优雅的线条等,这些都是板材家具无法企及的。宜家大部分家具是板材的,如果能在线上打造一家具备性价比的实木家具品牌,将非常有市场,因此,致家从一开始就选择主打实木家居。

在设计上,他们会及时根据用户的反馈和数据沉淀进行产品设计改良。比如说,考虑到安全性,桌角的设计不能太尖锐;桌面易粘油渍,影响美观,就要重新对涂漆进行改良。“过程有些繁琐,现在看来,结果是值得的,至少消费者比较认可。”吴振洲说。

2015年4月,成立致家作为首批品牌商家入驻到淘宝的极有家平台,后者在2015年3月以“淘宝旗下家装垂直行业子品牌”的角色低调上线,往后的一年多时间里,围绕家的场景,分为装修、软装、家居百货三大部分,事实上,该平台对于商家入驻的要求十分严格。
由于家具属于高客单价的商品,消费者在购买时的决策成本往往较大,更愿意花时间和精力去综合比较,光在网上“看图识家具”总觉得缺了一块。于是,为了加强用户对品牌产品的感知,同时也作为线下的引流渠道,致家在杭州开设体验之后,还计划在国内二、三线城市开出门店,江苏常熟和南京已有初步意向。

先活下来再说

实木家具的健康环保一直作为最大的销售卖点,然而从制作工艺来说,一件实木家居制作流程是非常复杂的:从最初的选料,到粗刨,给毛料板材定厚;接着风剪,毛料板材修整长度;然后修边,截去毛料板材上不能用的毛边;再接着配板、拼版、转孔、检砂、着色、晾干,最后修色、干燥直至检验包装完成,这期间涉及20多道工序,正常情况下,一款家具生产周期通常需要20天左右。

所以在生产端,致家也一直在解决比其他类目更加繁琐的供应链问题,一般像他们这种体量的原创家居品牌,都是自己负责产品设计研发,将大批量的生产交由代工厂,虽然致家也有自己的一家工厂,但相对加工厂的产能来说,占比并不高,自有工厂更多承担的是设计和打样的功能,“如果有急单,自有工厂能高效地完成打样,这很重要”。与工厂合作,品控环节就至关重要,致家的品控会在两个节点上进行检查。在生产端,严格把控木料的采购,防止劣质的木材进入生产车间。其次在生产过程中,工作人员对涂装进行反复检测。另一方面,产品进仓和发货前,都需经过拆包、重新组装,以确保产品品质。

但再严格的品控下,在家居行业中色差永远是商家的痛。是否是质量问题,很难界定,而且某种程度上来说无法避免,“品控也很难去把握”,吴振洲指向展厅中的一个储物柜,“这是我们第一个样品,其中有个瑕疵就是面板上出现了跳跃的色调(两块板接缝处有明显的颜色差异),后来我们要求可以有渐变的,但不能是跳跃色。”类似的情况他们还在慢慢地总结和摸索经验,包括同行的盗图等,“总的来说,先做好自己,活下去比较重要。”

与其他类目不同,一件家具产品,从生产到销出,再送到用户家中并安装,才是一个相对完整的链路。尤其是入驻极有家之后,“入驻就必须配物流运输、上门安装服务,顾客的反馈要比之前好。”吴振洲告诉记者。

如今,致家会在极有家对接的配装服务商中选择里面评级较好的师傅,虽然费用上会有20元左右的上浮。“往往很多时候,20元的价格会给消费者带来不一样的消费体验,无意间也给我们自己带来了很多价值,包括流量和销量。”

现在,致家所在的园区陆续入驻了不少“同类”,包括樊几、木墨等多个设计师家居品牌,当被问到是否担心同质化竞争的问题,吴振洲没有正面回答,竞争,当然会有担心,但好消息是,相比几年前,当下原创家居品牌的市场已经慢慢起来,但竞争还并不饱和,与其互相残杀,不如先一起活下来把市场继续做大。

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