火辣辣的太阳烘烤着，这样炎热的季节，别说小姑娘，就是大老爷们出个门，也想要打伞遮挡一下。像小编这种高（矮）富（穷）帅（矬）对于伞这种生活用品，当然是买淘宝9块9包邮的。但是没吃过猪肉，一样见过猪跑，小编也知道在伞这个领域，最为大众知名的当然数天堂伞。所以，今天小编要和各位朋友们一起学习的是蕉下君百轩专卖店，为什么不是天堂伞？

天堂伞作为老字号国民大品牌，对于中小卖家来说，可能并没有太多能学习的经验，作为吃瓜群众，看看别人的业绩感叹两声就够了。虽然蕉下在品牌和业绩上同样站在行业前列，但是对于很多消费者而言，蕉下的品牌辨识度并不是很高，在这个时候想通过品牌效应运营躺着赚钱，还是不靠谱的。所以，我们要学习的对象和运营经验，一定要是对中小卖家有借鉴意义的，拿过去能用，而不是空谈！

首先简单介绍下蕉下这个品牌：作为2012年一家大公司出产的高端伞品牌，直到2013年才真正诞生第一把防晒小黑伞。凭借强大的支撑，利用电视节目和明星欲遮还羞的展示，广撒了一大把广告，大量目光才注意到这样一款“集工艺、设计与品质于一体的作品”。简言之。这是一款高逼格的伞，不仅防晒挡雨，拿出伞的一霎那还能无形提升你的逼格。

据小编了解，蕉下这样的一手好牌并没有打好，在走线上渠道时，一开始选择了走微商这样一步棋。效果怎么样，我们不得而知。直到2016年5月份，蕉下君百轩专卖店得到品牌授权，才开启平台电商的征程。为时虽然比较晚，却取得了很不错的成绩！

一、卖给谁与定价

数据来源：淘数据

我们用淘数据（http://www.taotaoshuju.com）行业数据，看到伞这个类目下，6月份各品牌成交排行中，天堂以绝对优势遥遥领先，高居行业首位，成交总量约是行业第二名至第十名的成交之和。也就是说，在全网（淘宝+天猫）平台，每卖出10把伞就有5把伞是天堂家的，品牌非常强势。我们今天要分析的店铺蕉下店铺并没有上榜。

在各品牌销售额排行榜中，天堂以6731万+销售额排行第一，蕉下以3323+的销售额排行第二。

数据来源：淘数据

在淘数据—店铺监控功能中，我们查看到了近30天销售额蕉下店铺的一些情况：近30天销售额441.19万元，销量是21822件，平均成交价202.18元。拿着这个数据，我们跟行业老大—天堂做了对比分析：

数据来源：淘数据

天堂伞的销售额和销量都非常惊人，蕉下根本不能与其相比。但是其中一项数据，我们看到天堂和蕉下的差距比较大。蕉下的平均成交价是202.18元，而天堂的成交价是56.25元，蕉下的成交价比天堂高了约4倍。

这么高的客单价在伞行业中，应该不会再有其他品牌店铺能达到了。与客单价息息相关的因素主要有：宝贝定价、关联营销、店铺优惠活动、转化率等。下面，我们根据店铺实际情况一一分析。

数据来源：淘数据

你能看到在蕉下店铺各价格范围宝贝数量占比图中，159—179元宝贝占比21%，179—199元宝贝占比15%，199—299元宝贝占比约27%。159元以上的宝贝数量占全店的85%。

数据来源：淘数据

从店铺各价格宝贝销量占比来看，最受欢迎占据主流的宝贝价格是179—199元，销量占比44%。

数据来源：淘数据

而在整个大行业里，20—50元才是行业成交量最大，占据主要体量的价格区间。所以说，从定价上来看，蕉下先天占据了很大的优势。

二、一切流量的本质来自于转化率！

数据来源：淘数据

从简单的店招上，我们能感受到蕉下的“盛气凌人”。不需要多的装饰点缀，进店的买家肯定知道我的高贵身份，也是冲着这一点来的。所以话不多说，直接在店铺导航上做文章，将人群进一步分类引入到各个子页面。

“男士系列”很好地抓住了一个消费者并不怎么痛，但是有切实需求的痛点。多年前，纳爱斯的牙膏分男女，掀起了人们对于生活品类细分男用女用的认知，这种跨性别品类延伸策略到底效果如何，我们不得而知。蕉下的男士系列伞，让那些对高端逼格有需求的男性买家也能享受到同样的产品体验。

防晒伞、拒水雨伞、超级组合，这几个分类利用买家不同场景的需求，将导航分类得很细致，同样这也是营销的一部分。你需要一把防晒伞、一把雨伞、有男朋友老公的，还需要一把男士些列伞。超级系列还提供了可供你选择的胶囊伞，精致小巧，女士放在包包里，轻巧不占空间。

数据来源：淘数据

定价、关联营销做得再好，没有转化率支撑，一切都是空谈。影响转化率的因素有很多：详情页、图片、发货速度、客服服务、评价。详情页图片这些，相信每个店铺经过多年的打磨，都有相当丰富的经验，这里就不再多说。剩下需要把控的就是与人有关的事情：发货和客服以及评价。

数据来源：淘数据

相对比其他普通快递，菜鸟物流在全国各大城市基本都能实现次日达，客户体验较好。真正有需求购买小黑伞的买家当然希望早点能拿到手遮阳防晒。

10天无理由退换货的店铺政策和官方正品的保证，能大大提升买家的信任度。说到这里，小编特别提到一点，对于这种非品牌直营的店铺，很多买家并不能判定这家店铺是否具有官方身份，有的买家甚至搞不清旗舰店和专卖店的区别。在这种情况下，店家将官方授权大大方方的放在详情页的显眼位置，我相信能起到很好的效果，对于提升客服咨询转化是很有帮助的。你们一定不知道，有多少做品牌经销的商家，因为不重视向进店买家展示官方授权书这个行为，损失了很多意向买家。

各项因素做到位做好，所以蕉下的DSR动态评分才能全部飘红，并且远超行业平均水平。尤其是卖家的服务态度和发货速度这两项，得到了很多买家的五分好评。

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